初级销售技巧培训幻灯片PPT课件.ppt

专业销售技巧培训 ProfessionalPromotionSkill 1 内容提要CONTENTS 前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay 2 内容提要CONTENTS 前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay 3 前言Preface 什么是销售 销售的核心是 交换 Exchange 交敬业 守信 素养优质的产品及其知识规范运作 全面服务 换对个人的认同和支持对产品的接受与使用对公司的承认与肯定 4 前言Preface 如何加重自己的 砝码 优秀医药代表应该具备的素质相关医学知识产品知识销售技巧基本的市场知识自觉性 积极性心理素质获胜的欲望 5 前言Preface 医药代表的岗位职责采集相关信息并及时反馈分解指标制订行动方案日常有效拜访保证渠道畅通合理开展促销活动完成销售指标 6 前言Preface 不想当元帅的兵不是好士兵 医药代表的职业生涯设计 MR SPV RSM DSM S D GM PM GPM M D HR R D BD CD 千里之行 始于足下 7 内容提要CONTENTS 前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay 8 医院相关信息采集主要内容 完整的医院档案基本情况产品用量 竞争产品 最好精确到医生 资信情况 付款方式进货渠道人事关系 重要的程序及规定进药程序接待日推广活动 9 常见医院基本结构示意图 院办公室 其他部门 药剂科 医务科 辅助科室 临床科室 10 药剂科基本结构示意图 药剂科主任 副主任 药库 采购 病区药房 门诊药房 11 临床科室 主任医师副主任医师主治医师住院医师 科室主任副主任病区主管住院总普通医生进修医生 12 一般医院常规进药程序 申请 筛选 评审 确定商业 通知采购 进药 13 接待日 了解有关规定 日期 时间是否需要登记 签到 注意事项 清楚的自我介绍准备好资料必须事先熟悉资料内容记录所谈到的内容合理安排时间不要浪费机会 14 推广工作及推广会 推广工作 注意院方关于会见医生的规定不要打搅医生的重要工作 推广会 需征得哪些部门的同意是否可以利用医院的房间及设备是否需要缴纳必须的费用 15 采集医院信息的几种方法 请向导 逛商场 眼观六路 耳听八方 要做到 过目不忘 档案建立 更新与交接 16 信息 正式信息 公布的公开的一般场合即可获得如 各科室专家介绍专科及专家门诊介绍科室位置图 非正式信息个人的解释及所知注意甄别切忌贸然运用 17 内容提要CONTENTS 前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay 18 有的放矢 指标分解的目的 19 指标分解的依据及其来源 医院 科室销售记录市场份额目标医生销售档案 资料来源公司以往记录前任代表交接个人了解情况 20 销售指标预计方法 医院 科室此类产品总体潜力 产品预期市场份额 成功率 预计销量 21 医院市场大小及潜力分析 从患者总数计算总需求大小从销售额计算区域市场价值按目标医院的数量 医院的门诊量 床位数计算患者数量按月购进额计算市场总值 22 科室潜力分析 科室总处方量 平均每日病人数量 使用该类药品病人比例 每位病人平均处方量 工作日我产品科室总处方量 被处方我产品的日平均病人数 每病人平均处方量 工作日我产品处方量份额 我产品处方总量 该科该类产品处方总量 23 医生潜力分析 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品 医生对什么病人处方我产品 什么情况下处方竞争产品 不同适应症 或情况 的病人数量分别有多少 24 销售指标分解算术 按品种分别落实到各医院 各科室 人头分月落实各医院 科室的销售目标考虑未开发医院的增长点 预计开发时间注意四个季度的分配比例Q1不可低于18 Q1 Q2不可低于40 Q4不可高于35 25 提高销量的三种途径 Increaseuser using usage User使用者 目标医院 科室 医生Using使用量 频率Usage用途 适应症 26 增加使用者 客户漏斗 计划 目标医生锁定星级医院培养 27 目标医生的概念 所有相关科室的医生都是目标医生对我公司产品有好感的医生处方我公司产品的医生 打扫卫生和擦玻璃有何区别 一定要有量化指标 枪手 杀手 广泛撒网 重点培养 28 客户漏斗之 目标医生锁定 29 客户漏斗之 目标医生锁定 30 客户漏斗之 目标医生锁定 31 目标医生的开发准备 1 逐科分析科室潜力用药分析目前用药状况医生用药的选择标准医生使用哪些产品竞争产品被使用的原因 32 2020 3 19 33 目标医生的开发准备 2 我公司产品切入点分析产品F A B分析产品竞争优势分析人员 公司优势分析我公司产品增长点分析目前用量可以达到的用量 份额多少医生在用 用多少 是否可以用的更多还有多少医生没用 如何转变他们 34 目标医生开发计划落实 这个科有多少医生 有多少医生可处方我公司产品 有多少医生可发展为目标医生 现在有多少目标医生 逐月增加的目标医生的数量指标 35 客户漏斗之 星级医院培养 36 37 内容提要CONTENTS 前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay 38 沟通技巧 观察技巧发问技巧聆听技巧 39 观察技巧 观察的目标观察的时机观察的方法 40 观察的目标 四周环境设备客户的兴趣所在客户的形体语言 41 观察的时机 注意 客户是重点不要喧宾夺主 42 观察的方法 利用并创造观察的机会目光神态 43 发问技巧 为何发问要有技巧提好的问题利用医生的回答发问方式提问方案 44 好的问题应该 措辞合适简明语法正确切合话题有特定的目的 45 发问方式 开放式 OPEN 收敛式 CLOSE 46 发问方案 了解情况式征求意见式计划的重要性 47 聆听技巧 解义用自己的措辞可多次使用确保沟通顺畅无误 摘要用讲者的措辞不宜使用过多保证讨论不偏离话题 基于事实不要加入新的资料包括谈话重点 48 内容提要CONTENTS 前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay 49 打招呼聊天抄处方 陪诊 均不是严格意义上的 专业拜访 什么是专业拜访 50 以培养或发展目标客户为明确目的 有完整拜访过程 且规范介绍产品知识的访谈过程成为专业拜访 ProfessionalCall 也叫有效拜访 EfficientCall 简称拜访 专业拜访的概念 51 每日拜访医生数 打招呼20人有效拜访4 6人 其中 产品介绍3 5人发展客户 深入拜访 搞掂 至少1人每个代表必须有超过20人的准目标医生队伍 52 专业推销拜访 访前准备开场白FAB陈述和强调获取及处理反馈承诺和联系总结此次拜访 53 访前准备 思想准备物品准备遗留问题 54 开场白 必要的礼貌恰当的切入点开场白语言 55 探询 探询的目标探询可应用的技巧探询的发问方案探询结果的明确 56 F A B E陈述和强调 Feature特性 产品内在的特点如 盖天力富含锌 锶等微量元素Advantages优势 与其它产品相比的优点如 盖天力有于单纯补钙Benefits利益 给客户或消费者带来的实际好处 如 盖天力有助儿童及牙齿智力发育Evidence证据 证明以上结论的资料如 盖天力的检测报告和相关锌锶的文献等注意 F A B E的续贯性 57 获取与处理反馈 必要性方法三部曲处理反馈确定需要 58 承诺和联系 征求并获取承诺的好处何时去征求承诺承诺的信号怎样征求承诺保持联系 59 总结此次拜访 持之以恒 60 内容提要CONTENTS 前言Preface医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation指标分解DivisionofBudget沟通技巧CommunicationSkills专业推销拜访ProfessionalPromotionCall角色演练RolePlay 61 初级角色演练 场景1 医院 三甲医院客户 药剂科主任拜访 初次目标 介绍产品 争取