终端陈列管理PPT课件.pptx

终端陈列管理 2020 3 19 1 通过现场寻找魅力男 魅力女 导出魅力的要素 外形 内涵 智慧 陈列 如何定义 品牌塑造 展示 情感体验 2020 3 19 2 寻找 问题 第一篇章 动线布局货品陈列细节把控标准把控 色彩风格 2020 3 19 3 动线 布局 2020 3 19 4 IKEA 宜家 2020 3 19 5 IKEA 三层 2020 3 19 6 IKEA 三层 用迷宫 绑架 顾客迷宫的动线设计的最高境界就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间 换句话说 也就是将商品放在人们的行进路线上和视线范围内 并能够让人们考虑购买这些商品 2020 3 19 7 IKEA 宜家 2020 3 19 8 VICUTU 圣熙 2020 3 19 9 VICUTU 圣熙 2020 3 19 10 VICUTU 箱包 仓库 仓库 试衣间 款台 7730 2890 5960 4990 4660 7700 5430 2548 2020 3 19 11 VICUTU 箱包 仓库 M M 仓库 试衣间 M M M 坐 2020 3 19 12 错误案例 VICUTU 2020 3 19 13 正确案例 VICUTU 2020 3 19 14 VICUTU 错误案例 2020 3 19 15 错误案例 VICUTU 2020 3 19 16 VICUTU 正确案例 2020 3 19 17 错误案例 VICUTU 2020 3 19 18 错误案例 VICUTU 2020 3 19 19 合理规划通路 1 入口处的通道不能拥挤 不能低于1 2M 否则影响进店率 4 收银台前面的空间要相对宽敞 至少应在12OCM以上 否则影响顾客通行和收银 2 靠近墙面的通道大都比较宽 保证顾客在卖场里能顺利流动 3 中岛货架 精品柜间的通道不能低于90CM 5 休息区沙发尽可能与收银台相对 以保证顾客与员工进行互动 6 主形象墙不能进行遮挡 7 当通道口较窄或遮挡形象墙比较严重的情况出现时 抛台可适当舍弃 8 形象画不能进行遮挡 2020 3 19 20 陈列 货品 2020 3 19 21 色彩 技巧 1 对比色 积极 强烈 膨胀 冲动 外向 快乐 热闹 生气 聪明 活泼 2 邻近色 和谐 统一 耐看 优雅 优美感 3 同类色 端庄 沉静 稳重 简单 2020 3 19 22 色彩 对比色 色彩特点 活跃 强烈对比度 适合人群 年龄层较低适合店铺 流行百货 2020 3 19 23 色彩 对比色 色彩特点 自然 舒适 中对比度 适合人群 30 40岁适合店铺 所有百货 2020 3 19 24 色彩 对比色 色彩特点 自然 舒适 中对比度 适合人群 30 40岁适合店铺 所有百货 2020 3 19 25 色彩 临近色 色彩特点 优雅 弱对比度 适合人群 30 40岁适合店铺 所有百货 2020 3 19 26 色彩 临近色 色彩特点 优雅 弱对比度 适合人群 30 40岁适合店铺 所有百货 2020 3 19 27 色彩 同类色 色彩特点 端庄 稳重 极弱对比度 适合人群 30 50岁适合店铺 精品百货 传统百货 2020 3 19 28 色彩 同类色 2020 3 19 29 把控 风格 2020 3 19 30 细节 把控 2020 3 19 31 标准 把控 卓越源于标准 标准在于执行 2020 3 19 32 统一的巡店标准 1 按照布局要求检查正家店铺的通路布局是否合理 4 检查陈列标准是否正确 2 检查货品陈列是否符合店铺定位 色彩 风格把控是否到位 3 检查陈列细节是否符合标准 2020 3 19 33 解决问题 第二篇章 2020 3 19 34 首先制定方案 商场定位结合数据动手调整 2020 3 19 35 商场定位 精品百货 新光天地 2020 3 19 36 商场定位 精品百货 一流的品牌招商 2020 3 19 37 商场定位 精品百货 一流的硬件设施 2020 3 19 38 商场定位 精品百货 超强的购买力 2020 3 19 39 精品百货陈列方案 色彩 相对柔和 弱对比度风格 大气 简洁 品牌形象款货品价格带 以价格带相对较高的货品为主 符合30 50岁有很强购买力客层的需求 2020 3 19 40 精品百货陈列方案 布局 简单 通透 精致挂杆陈列 严格控制款量 禁止堆货细节严谨 精致 2020 3 19 41 商场定位 传统百货 全客层 2020 3 19 42 传统百货陈列方案 色彩 丰富风格 时尚与成熟稳重兼顾 区域划分清晰货品陈列价格带应齐全 符合高中低三档顾客的需求 2020 3 19 43 传统百货陈列方案 布局 在保证通道畅通的情况下可适当增加侧挂杆及模特等 尽可能用 回 字形布局留住顾客挂杆陈列 严格控制款量 禁止堆货 2020 3 19 44 商场定位 时尚百货 年轻客层 2020 3 19 45 案例 君太百货 品牌楼层分布 2020 3 19 46 2020 3 19 47 案例 君太百货 风尚名品馆 君太二层 2020 3 19 48 案例 君太百货 优雅名媛馆 君太三层 2020 3 19 49 案例 君太百货 时尚淑女馆 君太四层 2020 3 19 50 案例 君太百货 竞品情况分析 楼层销售排名情况 1 VICUTU2 BosaMagine3 蓝豹4 卡利斯特5 迪莱 5 7折 其他男装品牌分布 曼哈顿歌德克依FrognieZila迪柯尼LEOG2000圣大保罗暇步士HAZZYSJEEPNAUTICAMindBrigeScofield 2020 3 19 51 案例 BosaMagine 2020 3 19 52 案例 蓝豹 2020 3 19 53 案例 卡利斯特 2020 3 19 54 案例 君太百货 销售情况分析 客单价 3500楼层平均客单 500 1000 2020 3 19 55 时尚百货陈列方案 色彩 冲击力强 对比度强风格 时尚个性款为主打货品陈列价格带相对中低 满足年轻顾客的需求 2020 3 19 56 时尚百货陈列方案 布局 在保证通道畅通的情况下可适当增加侧挂杆及模特等 尽可能用 回 字形布局留住顾客 同时DP点的组合模式应多变 多利用道具营造时尚氛围 2020 3 19 57 时尚百货陈列方案 2020 3 19 58 Shoppingmall 高端 万象城 2020 3 19 59 Shoppingmall 城市综合体 万达广场 2020 3 19 60 Shoppingmall 时尚 大悦城 2020 3 19 61 Shoppingmall陈列方案 色彩 冲击力强 对比度强风格 形象款为主打货品陈列价格带丰富 满足不同顾客的需求 2020 3 19 62 结合数据 SKU把控 146 V店铺 2020 3 19 63 结合数据 SKU把控 休闲区侧挂杆 7根x9件上装 63件上装 薄装 厚装 7根x2条裤装 14件裤装休闲区正挂 5个x2件上装 10件上装 薄装 厚装 5个x5条裤装 5件裤装休闲区抛台 6件上装 4件裤装裤装集中陈列 1 2米侧挂杆集中摆放16件裤装79件上装 23款裤装 90件上装 25件裤装 146 V店铺 2020 3 19 64 结合数据 SKU把控 正装区高杆 春夏 4根x2款西装 8件西装4根x3件衬衣 12件衬衣4根x2款裤装 8件裤装正装区低杆 春夏 5根x1款西装 5件西装5根x2件衬衣 10件衬衣5根x5款裤装 5件裤装正装区正挂 6个x1款西服 6件西服6件衬衫中岛侧挂杆 1 2米侧挂杆能摆放2件套西装 3件衬衣 2件西裤高低抛台 4件衬衣6件西裤21件西服 35件衬衣 21件西裤 35件西服 40件衬衣 30件西服 146 V店铺 2020 3 19 65 结合数据 中友定位 传统百货哈尔滨远大定位 流行百货 货品细分 某个月实际案例 2020 3 19 66 结合数据 TOP10 TOP10款式必须陈列在正挂 点挂 模特上面TOP10款式分析过款 搭配组合 话术提炼准TOP10的准备工作 提前过款 搭配组合新款的读款分析工作 2020 3 19 67 动手调整 步骤 一 结合前期看到的问题 1 通路布局是否合理2 货品陈列是否符合店铺定位3 陈列细节是否合格4 陈列标准是否到位二 明确商场定位 根据相应的商场定位制定相应的调整方案三 调取最近一周红蓝标销售数据 TOP10销售款式 检查店铺SKU是否合理以上内容熟知于心制定方案 2020 3 19 68 动手调整 将所有货品集中 2020 3 19 69 动手调整 1 归色 2020 3 19 70 动手调整 2 归款 2020 3 19 71 动手调整 具体步骤 1 2 3 2020 3 19 72 动手调整 搭配性 风格统一 在色系统一协调的情况下 保证每组的可搭配性 2020 3 19 73 动手调整 组合方式多样性 2020 3 19 74 动手调整 组合方式多样性 2020 3 19 75 动手调整 组合方式多样性 2020 3 19 76 动手调整 组合方式多样性 2020 3 19 77 动手调整 组合方式多样性 2020 3 19 78 陈列沟通 必要的 2020 3 19 79 多用敬语谦虚但不虚伪慎用反问多用征询语句包容的心态不抢话 不现场纠错善于聆听 店长的困惑 思路 正确的方向表示认同 回应 表达感受 原则性问题需要及时纠正 非原则性问题以鼓励为主 善于聆听 不抢话 不现场纠错 2020 3 19 80 如何发问 根据现场陈列效果询问店长其主推思路 询问店长该店铺存在什么问题 现阶段陈列有何困惑 下阶段销售主推思路及陈列方向 1 2 3 4 2020 3 19 81 1 不要表现出反感2 要有耐心3 语气适中4 借力打力 说对方想听的 听对方想说的 面对疑问的原则 如何回答 2020 3 19 82 坚持标准原则性 坚持原则底线已有陈列标准不能变 品牌原则不能破 Why 2020 3 19 83 卖或者不卖 用数字说话 用事实说话 沟通信息的准确性 2020 3 19 84 提升陈列沟通能力 1 提高工作效率 帮助店长理清陈列思路 2 得到认可 减少误解 达成共识 3 陈列与货品的有效结合 4 信息 思想 情感的双向互动 2020 3 19 85 陈列终端管理流程总结 第三篇章 2020 3 19 86 一 日常巡店 1 检查通路 动线布局是否合理 2 检查货品陈列风格 颜色是否符合店铺定位 3 检查陈列标准 细节是否合格 4 检查TOP10是否出在主展面上 5 结合商场定位及以上问题制定调整方案 6 与店长进行有效沟通 巡店检查表 2020 3 19 87 二 每周陈列管理 1 调取各店货品数据进行分析调整 2 要求各店店长对自己店铺进行调整并阐述思路 3 办事处经理进行跟进检查 2020 3 19 88 三 每月陈列管理 1 带领各店店长集