第二章、营销团队建设PPT课件.pptx

第二章营销团队建设 2020 3 19 1 第一节营销人员的素质和能力 2020 3 19 2 八层修炼 2020 3 19 3 第一层 礼仪 2020 3 19 4 2020 3 19 5 2020 3 19 6 第二层 体力 2020 3 19 7 第三层 脾气 2020 3 19 8 第四层 自控 孤军奋战真的去拜访客户了吗 自我控制 2020 3 19 9 第五层 沟通 准确采集信息清晰表达自我恰当的交流方式不要直奔主题良好的沟通是销售的关键 2020 3 19 10 第六层 观察 专业的眼光和知识看热闹还是看门道别人的价格如何 生意如何 对手有什么对抗招数 信息反馈员 2020 3 19 11 第七层 分析 观察得到信息 分析得出结论谈判能力刺探能力 2020 3 19 12 2020 3 19 13 第八层 执行 综合素质的体现不解决困难绝不罢休体现自身价值 2020 3 19 14 第二节营销人员的培训与激励 2020 3 19 15 营销人员面试问题 1 你在学校时曾参加过哪些课外活动 2 求学时 你曾利用过课余时间打工吗 3 你在学校时 曾担任过什么职务 4 你觉得自己还有哪些特长没有写在简历上 5 你觉得你在时间安排方面的能力如何 6 你觉得自己最大的优缺点各是什么 7 你通常从事什么样的休闲活动 8 请描述一下你自己的个性 9 你找工作时最在乎的是什么 请谈一下你理想中的工作 10 你认为有礼貌的服务和敏捷的服务哪个更重要 2020 3 19 16 11 你觉得什么样的客户最难相处 12 公司什么样的管理风格是你所欣赏的 13 你喜欢团队合作的工作方式 还是独立作业 14 在工作中 你与同事之间发生争吵时 你会怎么做 15 对于领导的批评 你通常会有什么样的反应 16 在工作中 如果明知 这样做不对 你还会按主管的指示去做吗 17 你可以接受工作外调的安排吗 18 请谈谈你对加班的看法 19 你想通过哪些方式得到晋升机会 20 你会考虑接受低于期望的待遇吗 2020 3 19 17 XX酒店营销部新员工的培训计划 一 店内了解1 熟知酒店员工手册的各项内容 了解酒店文化 2 了解酒店的产品知识 包括参观客房 餐厅及相关设施 3 了解营销部的各项规章制度 并在日常工作中以此为准则 4 了解营销部组织结构 了解办公室的管理知识 5 了解价格体系 尤其是房间的价格和会议室租金等 6 熟知酒店各种房型的配置及布局 7 知道如何与同事合作和与其他部门沟通 8 了解营销部的主要任务和营销理念 以及怎样与客户沟通 包括电话使用语言 9 了解相关的电脑知识 使用终端以便更好地掌握入住的客人和VIP客户的相关信息等 2020 3 19 18 10 掌握制定公司合同 会议书面报价格式等 11 了解客户的档案管理和如何填写每天的工作汇报 如何编写每周工作总结 怎样制订每周拜访计划 12 明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己与酒店 13 熟知每日客房报表及每日酒店销售分析表 14 熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同 中英文 15 掌握与客户洽谈业务的沟通能力 16 培养销售意识 学习如何管理老客户和开发新客户 17 了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步骤 18 客户产量的管理 19 如何在客满时最大限度地增加收入 2020 3 19 19 二 宴会销售 1 熟知各种不同价格宴会菜单 2 熟知餐饮不同时期菜市变化及促销活动 3 熟知不同时期的市场变化及竞争酒店宴会相关信息 4 及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存 5 如何开发和跟进潜在客户 6 如何下发EO通知单 7 如何做预约和电话拜访 8 如何与其他部门做好沟通和协调工作 2020 3 19 20 三 市内拜访客户 1 如何进行电话预约及自我介绍 2 如何制定拜访计划 3 了解自己的工作使命及目标 在工作时间内 如何保持良好的工作状态和自我形象 4 与自身销售员一同做客户拜访 在此期间可以学习一些销售语言和技巧 5 如何做好当日工作小结 2020 3 19 21 四 异地拜访客户 1 如何进行电话预约及自我介绍 2 如何制订异地客户拜访计划 出差费用 3 如何与异地客户进行第一次拜访 4 如何与异地客户保持长期稳定的联系 5 如何编写异地客户拜访报告 2020 3 19 22 常见的员工激励方法 1 目标激励一个振奋人心 切实可行的奋斗目标 可以起到鼓舞和激励的作用 所谓目标激励 就是把大 中 小 远 中 近的目标结合起来 使员工在工作中每时每刻都把自己的行动与这些目标紧密联系 例如 营销经理可以在下年计划中提高销售指标 并向员工表明 一旦完成指标 本部门将获得多大的荣誉 以此来激发员工的荣誉感 2 奖励激励奖励就是对员工的某种行为给予肯定和奖赏 使这种行为得以巩固和发展 营销经理要将物资奖励和精神激励相结合 方式要不断创新 新颖刺激和变化刺激的作用是比较大的 重复多次的刺激 作用就会衰减 奖励过于频繁 刺激作用就会减少 因此 营销经理一定要注意不要过度奖励 2020 3 19 23 3 支持激励支持激励就是作为营销经理要善于支持员工的创造性建议 把员工蕴藏的聪明才智挖掘出来 使得人人开动脑筋 用于创造 营销经理应做到 尊重下级的人格 尊严 首创精神 爱护下级的积极性和创造性 信任下级 放手让下级大胆工作 当工作遇到困难时 主动为下级排忧解难 增强下级的安全管理和信任感 当工作遇到差错时 承担自己应该承担的责任 创造一定的条件 使下级能胜任工作 4 关怀激励了解是关怀的前提 作为营销经理 对属下员工要做到 八个了解 即了解员工的姓名 籍贯 出身 家庭 经历 特长 个性 表现 八个有数 即对员工的工作情况有数 身体情况有数 学习情况有数 经济状况有数 住房条件有数 家庭成员有数 兴趣爱好有数 社会交往有数 5 榜样激励营销经理可以通过具有典型的人物和事例 营造典型示范效应 让员工明白提倡或反对什么思想 作风和行为 鼓舞员工学先进 帮后进 营销经理要善于及时发现典型 总结典型 运用典型 2020 3 19 24 6 数据激励用数据显示成绩和贡献 能更有可比性和说服力地激励员工的进取心 营销激励对能够定量显示的各种指标 都要尽可能地进行定量考核 并定期公布考核结果 这样可使员工明确差距 迎头赶上 7 领导行为激励营销经理个人良好的领导行为能给员工带来信心和力量 激励员工朝着既定的目标前进 这种影响力 有权力性的和非权力性的 而激励效应和作用 更多的来自非权力性因素 包括营销经理的品德 学识 经历 既能等方面 而严于律己 以身作则