房产营销经理资格认证PPT课件.ppt

绿城 金华御园个人述职报告 汇报人 李哲琳 营销经理工作开展思路之我鉴 时间 二零一五年八月二十五日 汇报人 金华御园俞翠 一 经常理他人 经理认知 对象 公司营销线架构公司领导 决策层 营销总监 管理层 营销经理 执行层 顶头上司执行前 对每项任务知其然并知其所以然 才能更精准的完成 执行中 重要任务进程及时沟通 以便偏差或效果不理想及时纠正 团队成员掌握团队中的每个个体情况 如销售风格 善长产品 主攻客户群等 采用抓二头 带中间的方法提高整个团队执行力 服务客群在一线广泛接触客户 了解他们的需求 顾虑 动心点 帮助团队与客户建立有效沟通方式 精准找到匹配于项目的客群所在 团队是关键上情下达 下情上传 创造良好的团队工作环境 发挥出大众的力量 才能确保各项工作计划的实施 客户是基础只有真正了解客户才能抓住市场 有市场有成交才能体现整个营销工作的价值 客户是第一手宝贵资源 经理认知 态度 积极主动对任何事情考虑在先 行动在前会给自己争取更多的机会和时间 凡事预则立 不预则废 迎难而上目前形势下的房产销售任何一个项目都存在困难 区别只是大和小 多和少而已 困难在那里不会主动离开 只有解决才能彻底消除 晚解决不如早解决 以身作则只有自己先做好 才有资格去领导别人 先照顾下属的利益 再考虑自己的得失 否则极易失人心 无号召力 持之以恒高标准要求自己 使很多方面养成一种习惯 习惯成自然 始终如一以榜样的力量带动团队 二 经 理及其融合 经理认知 方法 经验 精髓绿城的营销经理都是从销售一线拼杀出来的强者 很多是销冠出身 有丰富的实战经验后 更要学会分析 总结 归纳 将自己的经验提炼成精髓 分享给团队 帮助众人更快成长 实践到理论的转换能力决定着团队的成长速度 特别的新生力量多的团队 规则 办理在工作中是有原则 规律方法的 有这些可以有效管控工作进程 但实际工作中情况复杂特殊 不能死守规则 而要艺术灵活处理 以办成实事为最终目标 灵活性的把握对经理提出更高工作能力的要求 经理工作职能 与各部门配合 渠道拓客 销售业绩考评 案场布置 规章制度制订 人员框架 销售政策 参与策划 协助谈客户 人员培训 经理工作职能 联系部门 案场物业 前期部 园区物业 工程部 财务部 房地产交易管理中心 银行 公积金 经理工作职能 一 企事业单位 社会团体 二 社区 写字楼 超市 百货商场 三 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 四 代理商的客户资源 五 合作物业公司的客户资源 六 房展会 巡展会等外展活动积累的客户资源 七 银行 证券 基金机构 九 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源 十 拆迁区块的重点突破 公司签下第一批代理中介公司 如何维护关系迅速打开其成功代理模式 出发探路 经理工作职能 成功中介联动模式一 签订代理合同 明确拥金 明确客户归属 保护其权益 二 在其公司会议期间带上楼书 易拉宝等宣传资料 带上项目介绍PPT对其全体成员做集中培训 三 设立专人对接 建立微信群24小时提供项目咨询 用发红包等方法迅速与群中成员建立感情 在日常中做好维系 四 帮助其对新员工做房产基础知识的培训 五 准备若干小礼品 对其拜访或在其拜访客户时提供便利 成果经验分享后 置业顾问主动出击 不但维护好公司签下的中介资源 又陆续签下一批代理合同 目前已与金华城区主力中介全部达成合作关系 并通过它们开发周边县市的资源 今年以来 通过中介成交的概率达到10 2020 3 19 9 经理工作职能 销售业绩考评 分解任务 以周为单位 以个人为单位分析任务 成交几套才能完成金额任务 手头有多少A类 B类客户 成交抗性 客户量组成 不足如何弥补 团队共同出谋划策协同作战 提供政策支持 目标 考评只是手段不是目的 通过将任务分解 落实成具体行为 帮助每个置业顾问成长 提高团队的效能 经理工作职能 经理作用 做好内当家 让营销总有时间 精力从策略等全局角度谋划营销工作 做好服务 提供环境 途径 道具 方法等让置业顾问全力冲刺在营销一线 现阶段任务 产品营销 现阶段任务 对部分尚未开盘房源成交价的把握 成本导向定价法则 成本定价策略 的程序是 计算出项目总成本 了解市场的情况 加上预期利润 得出本项目均价 成本定价策略 的特点是 简便 易于计算控制成本即控制价格 成本定价策略 的问题是 价格容易脱离市场容易出现过高或过低的情况在市场激烈运行的情况下 较难运用 客户导向定价法则 客户定价策略 的程序是 了解市场情况 了解上市周期的客户接受情况 反核算成本利润比 得出本项目均价 客户定价策略 的特点是 贴近市场客观反映客户的接受能力低成本项目往往喜于采用 客户定价策略 的问题是 价格容易造成低利润的假象容易出现抢购 错失提价时机 人员准备 工作计划 培训 演练准备 交房工作计划 统一答客问培训 交房演练 突发应急情况准备 处理程序 处置措施 上报流程等 交房工作方案准备 整体确定参与部门人员 工作职责 交房楼栋及房号排期表 所有工作完成时间节点 交房现场布置准备 现场公共区域保洁 快修用房屋 交房现场各项展示及引导布置 交房物料准备 统一答客问 费用明细表 交房通知书 交房流程记录单 房屋维修派工单 交房办理记录单 礼品及抽奖记录单 竣工验收备案表 面积实测报告 办公设备及用品 两书 产权转移登记表 房屋维修资金缴费通知单 交房工作人员午餐准备 交房现场小茶点等 交房演练准备 根据交房工作方案进行计划 责任人 验房工作安排 现阶段任务 交付 现阶段任务 加强学习 工作阶段的需要工作状态的需要进入低密度销售期 房源数量骤减 销售难度增加 对每一个客户的把握需细致 深入 灵活 量上减少了但质上要求更高了 团队中每个成员经历过前期的实战磨炼已相对成熟 这一阶段静下心来 针对个人不同情况查缺补漏 在对销售技能 策略上潜心研究 在房地产发展趋势认真分析 在团队管理方法 原则上反复琢磨 这一系列