SM目标管理课程孔豫栋PPT课件.ppt

总裁实战6 1营销管理目标管理 卓越营销管理 SM 3VOL 2008 1 2 课程目录 2008年 赢在转折点 目标管理概述 销售目标的实现 销售目标的评估 销售目标的设定 销售目标的分解 3 2008 赢在转折点 导入 4 现代企业经营最重要的不是资金不是人才而是赢利模式 5 目标管理从制定战略开始 6 做正确的事正确地做事 7 目标管理概述 第1模块 8 12个题目的销售组织管理思维模式测试 9 你对以下的观点看法评判如何 1极不同意 2不同意 3一般 4同意 5极其同意 10 01 每个销售人员的目标设定应该是同样的02 销售目标的达成率比销售数额更有意义03 重点的销售资源应该多加照顾后进员工04 销售者拥有的资源越多要求其目标越高05 大部分人员可以完成的指标是合理指标06 销售经理应该和下属共同设定销售目标07 目标分解就是上级单位向下属下达任务08 一线人员对目标的预测力比总部要精准09 销售人员不可能主动承担高业绩指标的10 通过对外标杆管理对业绩提升帮助很大11 目标一旦确定无论如何是不可能调整的12 销售经理应该对目标预测的准确性负责 11 记分标准 1凡是单数的题目按照正常记分2凡是双数的题目按照反方向记分 即 5分记1分 4分记2分 3分记3分 2分记4分 1分记5分 3将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分 将总分除测试的题目数 最终的出你的平均分数 你的平均分数值应该在1分 5分之间 12 目标管理是以目标的设置和分解 目标的实施及完成情况的检查 奖惩为手段 通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法 什么是目标管理 MBO 13 目标管理的八要素 14 总结 目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标的分解是自上而下 自下而上的过程目标管理的关键是变 要我做 为 我要做 目标必须变成具体的行动计划目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理的过程是博弈的过程 责权利 目标管理也是相互协作的系统推进过程 15 目标管理过程中的困惑 16 目标如何得来 目标如何分解 目标如何达成 目标如何评估 销售管理者四问 17 目标管理过程中的两个盲区 目标与资源不匹配 目标没有达成共识 18 销售目标的设定 第2模块 19 什么目标才是好目标 20 课堂讨论 请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素 21 目标订立的依据 外部因素 经济走势 行业趋势 政策法规 科技创新等内部因素 资源 团队 管理 22 目标订立的法则 SMART法则 S Specific 目标要具体M measurable 目标可衡量A Attainable 目标可达到R Reasonable 目标要合理T Timeable 目标有时限 23 工具包 销售目标制定的预测方法 1 历史数据参考 历时 2 行业数据参考 共时 3 集体预测数据 历时 共时 24 T 1 历史销售数据预测方法 根据公司近3 4年的销售数据变化趋势和数据规律 由此来判断公司产品是处于高速成长期 平稳增长期还是衰退期 25 对公司产品销售历史数据的了解 26 T 2 行业销售数据预测方法 根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律 由此来判公司的销售目标增长速度 你必须高于同行业的增长速度 才有长期生存的价值 27 对行业发展历史数据的了解 28 市场营销 三四 法则实例 29 台湾首富王永庆说 做到全行业第一名 你可以稳定赚钱 做到全行业第二名 你会有点钱赚 做到全行业第三名 你只能盈亏相等 做到全行业第四名 你只能随景气沉浮 做到全行业第五名 你要么被别人收购 要么被淘汰出局 30 企业销售标杆管理原则 1 客户的真正需求是什么 2 重点客户的需求是什么 3 我们的现状是什么 4 有谁比我们做得好 5 我们也可以做到吗 6 他们的标准是什么 7 我们该如何去做 8 员工有兴趣这样去做吗 31 T 3 PERT销售预测方法 根据公司基层销售人员自报的高 中 低三级销售指标数据 由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标 32 PERT衍生法预测目标 名为PERT 程序性评估 的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用 PERT方法需要专家做出三种估计 悲观的估计 a 最可能的估计 m 乐观的估计 b EV a 4m b 6 33 T 4 无数据德尔菲预测方法 根据集体头脑风暴的思考技术 反复推断得出的预测数据 34 德尔菲方法预测目标 德尔菲是一种集体意见的处理技术 在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受 预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来 并附带更进一步的问题又反馈给专家的 这一过程持续直到专家组达到一致意见 一般只要几个回合之后就能达到一致意见 这种方法对长期预测很有效 35 德尔菲方法实例 案例 1982年 要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口 自第一次世界大战之后 没有一个被咨询的人到过印度 他们估计的人口数是780万人 与实际人口数非常接近 36 中国2006年烟草行业的利税总额是多少亿元 1 个体单独作业2 小组讨论作业3 公布小组结果4 再次进行评估 课堂练习 37 T 5 企业战略倒推法 根据企业发展战略必须达到的发展目标 38 目标是个相对数 达标是优秀 合格 优秀毕竟是少数 优秀的标准在提高 39 影视分享 C8 1 A MTO的目标 40 销售管理者在设定目标时必须清晰了解到终端的实际能力和资源匹配状况 重要提示 41 销售目标的分解 第3模块 42 30 的人永远不可能相信你 不要让你的同事为你干活 而让我们的同事为我们的目标干活 共同努力 团结在一个共同的目标下面 就要比团结在你一个企业家底下容易的多 所以首先要说服大家认同共同的理想 而不是让大家来为你干活 43 时间 客户 地区 产品 目标 人 44 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 45 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 46 我要做 要我做 成功的目标分解 47 认同一致 愿景一致 目标一致 计划一致 考核一致 48 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 49 能力分析 总部 对下级机构 机构 对个人 50 目标管理从数据管理开始 51 T 1 应有市场分配方法 根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队 由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平 52 某高档品牌服装企业销售业绩分布图 单位 万元 依据应有市场来预测目标 53 检核自己的销售目标是否分解合理 能力 认同 资源 54 影视分享 C8 1 B 集中优势资源 55 优秀的销售经理知道资源的有限性 上帝的旨意 原则 重新分配和运用你的时间和资源 优质资源必须向优秀员工倾斜 56 二八定律 57 农民分地的思考 机构分类表的选择 58 T 2 销售数据自助预测方法 由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标 目标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩 只有预测最准确时 个人获取的边际效益最大化 59 设定基本的底线 让销售人员自己选择销售目标 业务员实际销售业绩工资计算方法 60 设定基本的底线 让销售人员自己选择销售目标 目标差异率扣款方法 扣款数 目标达成率 1 扣款系数 企业根据自身实际情况自行设计扣款系数 比如超额目标系数300元 虚报目标系数400元 61 资源的匹配实际上是机制设计的过程 机制设计合理就会使资源最大程度利用并被合理地配置于优势领域 62 目标分解要做到高效合理 就必须努力做到上下同欲 能力确评和资源合理匹配三者完美结合 本章总结 63 销售目标实现 第4模块 64 提高销售数量的三种基本模式 横向扩张 流程再造 内部深挖 65 横向扩张 流程再造 内部深挖 详细具体的可操作性的工作计划 66 工作计划 完成时限及结果 具体方法 责任人 保障资源 突发情况处理 SWOT分析 67 工作计划 KPI指标 68 记住 目标要有效分解就必须研究流程 并明确各阶段责任 69 过程管理 下级机构 签订责任状 跟踪督导 如 战报 短信等 信息传递 如 先进分享 贺报 强化执行力 推行问责 工作日志 阶段评估 季年度工作会 70 过程管理 业务员 工作日志 百分卡 会议经营 早夕会 阶段总结 辅导训练 制定训练计划 工作追踪 电话督导 短信 其他方式 家访 业务竞赛 71 再好的战略和目标也要靠过程的持续推动管理和坚决执行才能实现 总结 72 销售目标评估 第5模块 73 目标 行动 绩效考核 目标评估 KPI指标 74 12个题目的销售组织管理思维模式测试 75 A类人群4 2分 5 0分B类人群3 2分 4 2分C类人群2 6分 3 2分D类人