团队管理基础工作汇报PPT课件.ppt

惠州中心支公司 2005年7月3日 团队管理基础工作的汇报 序 根据会议的安排及领导的指示 现就惠州中心支公司在过去一年多时间如何做好团队管理基础工作向各位作汇报 如有不妥或错误之处 请批评 指正 序 团队管理基础工作是确保完成销售任务的重要保障 业务员的活动量 工作激情 信心 客户资料的真实性和续保率的高低决定着公司的精神面貌和销售业绩的好坏 基于这点考虑 惠州中心支公司从04年起从严抓团队管理基础工作 通过抓好团队管理的基础工作来促进业务一线人员的活动量 提高员工的工作激情 确保客户资料的真实性 提高续保进而达成销售目标 内容提要 通过 工作日志 管理工具 促使员工提高活动量通过陪同展业和培训提高员工的技能及工作激情做好培训工作 提高员工专业技能投保单及客户资料真实性的管理续保客户的管理 一 通过 工作日志 管理工具 使员工提高活动量 一 从严抓 工作日志 填写的背景和困难在03年 惠州支公司的业务员几乎很少人在填写 工作日志 即使有也是在应付 其真实性也不高 业务员的活动量无从考证 没有适当的活动量 拜访量 要做大业务规模就无从谈起 一 从严抓 工作日志 填写的背景和困难 03年11月底开始抓活动量 工作日志填写 的管理 遭到几乎全部业务员的抵抗 他们认为这是多余的 机构负责人在找事干 是做秀等 除了业务员外 团队长也同样抱着这种心态 并认可这会给管理带来困难 影响工作激情 进而影响业务 二 从严抓 工作日志 填写目的及要点 通过从严抓 工作日志 的填写 检查工作日志可使团队长 机构负责人清楚地知道业务人员每天的工作量及真实性 从而确保业务员的活动量 业务一线人员的活动量提高为提高销售业绩提供了基础 抓 工作日志 填写的考核的要点 二 从严抓 工作日志 填写的目的及要点 从团队长抓起 每周抽查团队长的 工作日志 迫使团队长起带头作用 从而使整个团队 整个公司的销售人员重视 并按公司要求填写 工作日志 市场部每周按机构负责人指定的名单在周一晨会结束后 立即收齐 工作日志 并交机构负责人浏览 之后交由市场部对其所拜访的客户进行回访核实 二 从严抓 工作日志 填写的目的及要点 每个团队抽查量不少于四人 销售人员应保证每天至少3访的活动拜访量 电话拜访不算 并坚持每天按时详细填写工作日志 如实填写工作日志中的各项内容 除 保额 保费 栏外 每漏写一项 扣罚销售人员30元 如经检查核实 未如实填写一项 扣罚销售人员及销售主管各100元 全年累计不如实填写超过5次者 降为编外员工 累计超过8次者 责令辞退 二 从严抓 工作日志 填写的目的及要点 达到拜访量 填写真实的 给予通报表扬 并奖励100元 作假的给予通报批评并进行处罚 三 目前状况 从04年1月开始 通过 工作日志 这一销售工具的管理 并经过去年一年的 痛苦 磨合 目前工作日志填写的真实性 几乎接近100 从而确保了活动量 为提升销售业绩打下了坚实的基础 内容提要 通过 工作日志 管理工具 促使员工提高活动量通过陪同展业和培训提高员工的技能及工作激情做好培训工作 提高员工专业技能投保单及客户资料真实性的管理续保客户的管理 二 通过陪同展业和培训提高员工的技能及工作激情 一 制定陪同展业制度的原因长期以来 公司的法人业务大多数通过代理人来达成 业务员与终端客户接触少 业务技能不高 在面对企业客户时产生畏惧 世俗偏见业务人员很多情况下较难见到企业的中高级主管人员 业务决策人 在开展业务过程中感到孤立无援 一 制定陪同展业制度的原因 机构负责人 两核总监老在办公室决策 指挥 开会 训话 难以真正了解市场 同时也给一线的员工感觉到 是他们在艰苦地展业 养活了 你 并还不时因违规遭到处罚 进而影响了一线员工的工作激情 这也是造成人员流失的其中一个原因之一和被同业挖角提供了一个借口 二 陪同展业制度的要点 在全体员工会议上 晨会上 部门经理会议上向员工宣导 并鼓励员工找机构负责人 两核总监陪同展业 陪同展业的条件是业务人员拜访过该单位两次以上 含两次 才申请 口头 陪同展业 机构负责人 两核总监 风控人员不得借口回避拒绝陪同展业 二 陪同展业制度的要点 业务人员需陪同展业的 直接向机构负责人提出 安排陪同人员顺序为 遇有冲突 机构负责人 两核总监 风控人员 三 陪同展业的好处 公司通过制定陪同展业制度 并付诸实施 极大的鼓舞了一线员工的士气 增强了员工的自信心 陪同展业大大提高了业务达成率 从而提高了一线员工的工作激情 三 陪同展业的好处 通过陪同展业 在去的路上与同事商议谈判方案 回来的路上讨论这次谈判的过程 从中吸取成功的经验或失败的教训 这是一种很好的 实地培训 对提高大家的业务技能起很大作用 从2004年中开始 推出陪同展业的制度后 现在一线员工基本上 在开拓业务的过程中 遇有需要陪同展业基本能得到满足 内容提要 通过 工作日志 管理工具 促使员工提高活动量通过陪同展业和培训提高员工的技能及工作激情做好培训工作 提高员工专业技能投保单及客户资料真实性的管理续保客户的管理 三 做好培训工作 提高员工专业技能 一 业务人员技能状况一线员工学历参差不齐 普遍存在学习欲望不高 尽管省公司 支公司每年都有不少培训 但是学完不久也丢了 原因最主要是缺少督促 引导 以往做业务大都依赖代理人 以 手续费 换保费再通过保费换 薪酬 日子过得也不错 进入这两年竞争主体的增加 竞争激烈 业务难做 就抱怨公司的各项管理政策 当然有些政策是可能存在问题 一 业务人员技能状况 惠州支公司在配合启动中小客户开拓项目计划设计培训课程中 曾在全体员工会议搞了一个小测试 扼要的向客户介绍 平安集团 财产基本 综合 一切险的保险责任 这三个险种的保险标的是指什么 这三个问题居然有超过80 的员工无法回答 二 制定课程 反复培训 根据自身队伍状况 结合开拓业务的重点 编制贴近实务操作的课程 进行全体员工 分团队 再集中三次反复培训 二 制定课程 反复培训 培训的内容主要分为 财产险从承保到出险报案 谈判技术 如何应对客户提出的问题或为难 如我暂时不需要保险 你们公司费率高 你们公司服务不好 你们公司实力 商业信誉 差 二 制定课程 反复培训 培训业务员展业前需做的准备及如何制定谈判方案 二 制定课程 反复培训 通过反复 不断的培训 不但使业务员掌握了业务技能 还提高了员工的自信心和工作激情 现在惠州支公司有70 以上的员工敢于与客户谈非车险业务 内容提要 通过 工作日志 管理工具 促使员工提高活动量通过陪同展业和培训提高员工的技能及工作激情做好培训工作 提高员工专业技能投保单及客户资料真实性的管理续保客户的管理 四 投保单及客户资料真实性的管理 认真做好宣导工作 使公司员工明白没有投保单或投保单上没有客户盖单 签名的危害性 在04年初公司就此问题专门开会对员工进行宣导 举案例来提醒大家不要给自己 公司惹麻烦 公司在04年1月份制定了 惠州中心支公司承保管理 暂行 规定 对违规的员工进行处罚 做到 有法可依 规范管理 2020 3 19 28 四 投保单及客户资料真实性的管理 出单内勤 单证管理员每月初就投保单及投保资料 验车照片等 是否齐全出具一份检查报告给市场部 市场部根据该报告的内容再督促团队 业务经办人在限时内补齐资料 否则将按照 惠州中心支公司单证管理规定 进行处罚 四 投保单及客户资料真实性的管理 四 投保单及客户资料真实性的管理 市场部每周随机抽查各客户投保单资料的真实性 如有造假 不填写 不正确 则对照规定进行处罚 甚至勒令辞退 四 投保单及客户资料真实性的管理 经过一年多的运作 目前公司全体员工已习惯了按要求如实填写 递交投保单 从04年5月开始客户资料的真实性已达95 以上 投保单的缺少率低于3 这为来年续保 规避法律风险打下了良好的基础 内容提要 通过 工作日志 管理工具 促使员工提高活动量通过陪同展业和培训提高员工的技能及工作激情做好培训工作 提高员工专业技能投保单及客户资料真实性的管理续保客户的管理 五 续保客户的管理 我们日常的销售工作主要是两大类 提高续保率 尽可能将去年同期的客户保回来 开拓新业务来源 而续保业务相对于新开拓业务而言比较容易一些 除非你这个机构的理赔服务很差 另外 续保客户往往较新的客户而言 品质较好一些 五 续保客户的管理 基于上述理由 惠州中心支公司从04年开始狠抓续保工作 在日常开拓业务过程中 公司要求是按 续保 新开拓 对现有的渠道维护 这个顺序来展开工作 五 续保客户的管理 公司在2004年1月份制定了 惠州中心支公司续保业务管理规定 对续保客户进行管理 并从此来督促团队 业务经办人跟踪 做好续保工作 做到 奖罚分明 处理 有规可依 市场部提前一个半月将续保清单发到团队长 业务经办人手中 并督促团队长 业务经办人提前跟踪续保业务 以确保提高续保率 五 续保客户的管理 市场部每周一下午下班前将上周 本月的续保进度表发放到团队 使团队长 业务经办人清楚地知道上周 本月的续保情况 监督团队长 业务经办人重视续保工作 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 每周一下午下班前各业务经办人 团队要将未能续保户名单及原因说明上报市场部 市场部就此名单进行客户回访 以确认业务员所反馈的信息是否属实 并从中了解我司在市场竞争中存在的问题 如理赔原因 价格原因 还是业务员忘了 是否存在卖单行为等 五 续保客户的管理 五 续保客户的管理 通过上述管理手段 我司今年同期与去年相比 续保率提高了超过10 为扩大业务规模作出了贡献 回顾一年的续保工作 我们深刻地体会到 续保工作管理的核心在过程管理 结尾 回顾一年多