熊孩子区域市场开发策略.doc

熊孩子综合蔬果脆区域市场开发战略 制作人：翁璐璐 制作日期：2015年11月4日 目录1、 产品分析介绍3（一）产品的制作分析3 （二）产品的包装分析32、 区域市场现状分析3（1） 市场背景分析3 1、人口分析3 2、购买力分析4 3、竞争对手分析4 4、SWOT分析5（二）区域市场定位3、 区域市场营销计划5（1） 营销团队5 1、区域经理6 2、销售人员6 3、物流理货人员6 4、促销人员6（2） 营销目标6 1、经销商的开发6 2、预期年销售额64、 区域市场营销策略6（1） 产品策略6（2） 定价策略7（3） 渠道策略7（4） 经销商政策8（5） 促销策略8（6） 服务策略95、 结论91、 产品介绍 天下果干出熊孩子。熊孩子家以水果干、蔬菜干制品为主营业务，每一种水果、蔬菜在熊孩子都可以有N种制作方法。目前品类涵盖市面大部分的水果蔬菜类制品，同时在不断完善中。产品口号为坚守每一份童年梦而生。（1） 产品的制作分析熊孩子产品各种水果来源于山东、云南、台湾、福建等地，以这些新鲜水果为原料，经过筛选，采用最优质的食材，用烘干技术脱水处理这些鲜果。制作过程不添加任何防腐剂或者其他食用添加剂等、原汁原味。熊孩子的蔬菜都是产自当地农业蔬菜，无农药残留，新鲜采摘，洗净杀菌后进行进一步制作。（2） 产品的包装分析 熊孩子产品包装多样，有袋装，灌装，礼盒装等。如袋装材料，其外层是OPP/LDPE复合袋也称BOPP/PE或BOPP/CPP结构，BOPP这种薄膜的物理稳定性、机械强度、气密性较好，透明度和光泽度较高，防潮阻隔，坚韧耐磨。内包装是LDPE（低密度聚乙烯）为乳白色圆珠形颗粒。无毒、无味、无臭，表面无光泽。密度为0.9160.930g/cm3。性质较柔软，具有良好的延伸性、电绝缘性、化学稳定性、加工性能和耐低温性（可耐-70）适合热塑性成型加工的各种成型工艺。2、 区域市场现状分析（1） 市场背景分析本次开发是在金华市地区内进行。1、人口分析 金华市地理位于浙江省中部，境辖设婺城区、金东区2个市辖区，兰溪市、义乌市、东阳市、永康市4县级市以及武义县、浦江县、磐安县3县，总面积10942平方公里。 2010年市第六次人口普查（以下简称“六普”）数据显示，全市常住人口为536.16万人，全市常住人口中市外流入人口为135.91万人。全市常住人口中共有家庭户194.22万户，家庭户人口为474.93万人，平均每个家庭户的人口为2.45人。 全市人口中，居住在城镇的人口为316.45万人。居住在乡村的人口为219.71万人。从总量上看，义乌市、东阳市、婺城区和永康市分别居前几位，其中最高的义乌市2010年常住人口为123.40万人，兰溪市为56.05万人，东阳市为80.44万人，永康市为72.35万人。金华市区内总人口数为107.73万人，其中婺城区是76.17万人，金东区是31.56万人。武义县为34.99万人，浦江县为43.73万人，磐安县为17.47万人。 2、购买力分析 根据上图分析：义乌市人均可支配收入大概为4.9万元，东阳市人均可支配收入大概为3.4万元，婺城区的人均可支配收入大概为3.6万元。金东区大概是3.1万元，武义县为2.4万元，浦江县为3.1万元，磐安县为2.4万元，兰溪市为2.7万元。永康市为3.6万元。3、 竞争对手分析和熊孩子类似的品牌有“三只松鼠”、“百草味”等，但是他们主要经营的就有坚果炒货、蜜饯话梅、糕点饼干、肉干肉脯、花茶等5大系列300多个单品的产品体系他们的主推产品都是以坚果类为主，并且他们采用的都是B2C电商营销的方式来让我们知道这些产品，而熊孩子主打产品是各类蔬菜水果干，并且可以在市面上购买。而水果干类产品已经有“SABAVA/沙巴哇”、“金枕头”等小有名气的产品在市面上上市。4、 SWOT分析机会点：可以利用蔬菜水果干和“三只松鼠”、“百草味”等错位竞争威胁点：由于“SABAVA/沙巴哇”、“金枕头”已经在实体店上出售，因此知名度不如“SABAVA/沙巴哇”、“金枕头”高。优劣势分析：产品优势：由于我们是专门针对水果蔬菜干进行生产制造的，这样更加凸显出我们对这方面制造技术的了解和完善。分销优势：在分销渠道方面，和“三只松鼠”相比，“熊孩子”可以通过实体店上出售产品。价格劣势：对于其中相同的产品“草莓干”，“三只松鼠”买价为318g65元，而我们的产品100g25元，相对于知名品牌，我们的价格偏高。（2） 区域市场定位 根据之前的人口及购买力分析，我们把义乌市，东阳市，永康市，兰溪市、婺城区，浦江县、金东区、武义县、磐安县这九个地方的市场定位为“目标市场”。其中金东区和婺城区为“首推市场”，而人口最多且购买力最强的义乌市为“重点市场”。 武义县和磐安县为“次要市场”。 目标客户：一些连锁水果加盟店，中型、大型购物超市，火车站小型超市，旅游景点区等 消费者定位：一般人群3、 区域市场营销计划（1） 营销团队 由区域经理、销售人员、物流理货人员和促销人员组成。活跃在各区域市场一线的销售人员是企业的主力军，他们是目标区域市场各项营销、销售目标赖以实现的重要保障，也是企业向渠道合格客户传达产品定位、品牌定位的重要管道。 1、区域经理 本次在金华市需要一个区域经理。 2、销售人员 本次主要在九个区内进行，因此至少有54个销售人员，则每个地区6个。 3、物流理货人员九个区，每个区配备3个物流人员，总共27人。4、 促销人员每个大型超市配备一个促销人员，大型超市共100家，因此需要100个促销人员。因此，本次熊孩子综合蔬果干产品的营销团队的总人数至少182人。 （2） 营销目标 1、经销商的开发 本次主要针对一些连锁水果店以及一些中型、大型购物超市的经销商，而金华所有连锁水果店和其他小型购物店（包括火车站旅游景区店等）大概有近2000家，中型、大型超市近300家，因此要开发近2300个经销商。 2、预期年销售额 根据经营的水果连锁店以及各大超市等的收益来算，就熊孩子综合蔬果脆这一产品至少达到600万年销售额，其中季度销售额为150万，月销售额则为50万。4、 区域市场营销策略（1） 产品策略 1、加量不加价 现在社会，人人都会想获得更多的利益和好处，如果以相同的价格，基本上的人都会想买到相同价格量更多的产品，这样很好的体现了人们“占便宜”的心理，利用这种消费心理，可以吸引消费者的眼球。 2、推出全新分享包 全新的包装可以给人新奇感，而分享包的大容量可以满足许多人的胃口，特别是在那些喜欢看电影或者经常外出旅游的人。 3、对不同的对方采用不同的包装比如：在飞火车站或者一些旅游景区采用高档奢华的包装，这样可以提高产品的档次。（2） 价格策略由于本产品出现在水果连锁店，中型、大型购物超市，火车站或旅游景区，因此定价有所不同。我们的成本价格为12元/包，买给经销商的价格为14元/包在水果连锁店和中型、大型购物超市内定价为17.99元/包，而对于火车站或旅游景区的经销商，因为我们的产品的包装更加精美，因此成本要高一点为13元/包，买给经销商的价格为15元/包，所以在火车站或旅游景区的最终定价为20.99元/包。相比“三只松鼠”，和“金枕头”等，价格略低一点。 （3） 渠道策略 因为“三只松鼠”是知名品牌，而该品牌的产品主要是以网路为销售渠道，为了提高熊孩子产品的知名度和影响力，分别通过一些小有名气的水果店如：果美水果连锁店，还有中型、大型购物超市，如：沃尔玛，乐购，世纪华联等实体销售。又比如金华高铁站内的一些购物小店中也可以进行分销。在金华有名景点“双龙洞”，“横店影视城”内的购物店中同样可以销售我们的产品。铺货方案：1、 铺货目标（1）2300家店铺，54个销售人员，平均每人铺货43家。（2） 其中中型、大型购物商场00家，其他水果连锁店铺货率达到100%。（3） 在12月中旬必须完成所有铺货。2、铺货调查（1）了解成交客户数量，产品铺出多少（2）去各个店铺盘点产品的陈列面（3）注意消费者动态3、少铺货，勤铺货 销售人员制定好计划，每周必须去一个各个铺货点铺货一次。 （4） 经销商政策为了能让经销商购买我们的产品，我们对经销商提供一定的促销手段和一些基本的要求：1、对于一级经销商（大经销商）的要求和奖励： （1）但凡进货满100箱（每箱6包）的，就赠送一箱 （2）要求大经销商必须每月销售额达到1万，季销售额为4万，年销售额为16万。2、对于中经销商的要求和奖励： （1）但凡进货物10箱（每箱6包）则送一包 （2）要求中经销商必须每月销售额达到5000元，季销售额为2万，年销售额为8万。3、对于小的零售商的要求和奖励： （1）但凡进货物1箱（每箱6包）则送现金2元 （2）要求小的零售商每月最好能销售2000元左右，季销售额最好能到8000元，年销售额能够达到3.2万。（5） 促销策略1、广告 （1）网络广告：写文章发表到博客，微博上 （2）海报广告：制作一些熊孩子产品的广告贴在店内 （3）商场帷幔广告：利用商场上的那些地堆，围上熊孩子综合蔬果干的帷幔广告。2、 活动 （1）聘请一些促销员，在中型、大型购物超市中做促销活动，免费品尝。 （2）为了增加熊孩子综合蔬果干的销售量，我们采用“满赠”的方式：凡事单笔购买熊孩子综合蔬果干满99元，赠送一张20元的现金抵用卷，而这张消费卷的使用方式是必须第二次购买超过20元才能使用，且消费卷不可叠加使用。 3、费用情况 （1）聘请促销人员100个，每个人一周内的工作时间为周五周六周日三天，每天80元，促销1个月，则100*3*4*80=96000元 （2）广告费用控制在5万左右。 （3）免费品尝的产品的费用：在大型超市中，每家每周送免费品尝3箱，共计：100*3*4*12=14400元。 费用总计：96000+50000+14400=16.04万元（6） 服务策略每周定时上门铺货，如果发现产品有包装问题，或者短缺等，联系我们，我们将在当天立刻处理此事。熊孩子综合蔬果干的保质期为240天，对于那些过了3个月的，且在36个月之间的产品我们将采用