房地产市场开拓部门管理制度.doc

杭州圣宝房产代理有限公司市场部管理规范档案S.O.P文件名称市场部管理制度文件编号S-SC-001/V:1.1首次制订生效日最近修订生效日经办审核核准一， 适用范围市场部员工，以及和市场开发工作有关的其他员工。二， 市场部区域划分及范围1， 目前市场部分为，浙江，山东，江苏等区域。三， 市场部主要职能1、 负责公司品牌和形象的对外宣传推广。（1） 组织和策划公司品牌推广。（2） 负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。2、 负责公司新项目的开发拓展。（1） 掌握所在地市开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。（2） 拜访开发商，了解合作意向。（3） 新项目洽谈、拓展。（4） 新项目投标或公关活动的组织。3、 房地产市场的调查研究（1） 调研项目所在地市的房地产行业的具体情况。（2） 提供项目所在地市的地块和楼盘详细数据资料。（3） 进行房地产市场分析、项目市场调查 配合其他部门，调查竞争对手及周边项目的情况。4、 对所代理的房地产项目策划（1） 对于总包等项目有序的完成对该项目的定位、营销策划。（2） 提供项目宣传设计方案、设计脚本、印刷等 5、 对已入库数据客户的关系定期维护四， 市场部人员组成和管理1、 市场部员工包括助理、市场专员、策划师、网络管理、市场部经理、市场总监2、 市场部具体事务由市场部总监作出规划，由市场部经理负责领导执行，市场部总监对部门负全责。市场部员工由公司统一招聘、录用，市场部经理有人事建议权。五， 市场部工作规范1、 工作时间安排一般情况下和公司总部一致；特殊情况下可根据实际情况由市场部经理进行调整或安排，报人事部审批；2、 市场部总监岗位工作内容：（1） 根据公司年度计划做出市场部年度、月度工作计划，并向市场部经理分配工作任 务，监督执行；（2） 对市场部员工安排组织企业文化、专业知识的培训学习；（3） 对目标开发公司、开发项目进行代理合同的谈判、沟通。3、 市场部经理岗位工作内容（1） 市场部人员工作安排、业绩考核和考勤记录；（2） 负责统计保存公司的市场信息，建立市场信息库，每月向市场项目报备系统提交备案；（3） 定期或员工开会时，批阅市场部人员的工作日志；（4） 每周一主持市场部周例会，根据周例会讨论情况和员工的工作日志、周报表形成 部门周报表（含工作总结和计划），周一下午五点前报总经理，如果周一是国家法定节假日，则递延至上班第一天。（5） 每月第一个周二主持市场部月例会。全体人员均要参加月例会。根据月例会讨论情况和员工的工作月报形成部门月报表（含工作总结和计划），每月二日下午五点前报总经理（纸质或电子版）；（6） 进行部门的季度总结和年度总结；（7） 例会的主要内容包括：对上一阶段的工作总结、交流、工作中出现的问题和解决 方案；对下一阶段工作计划的讨论、商定；（8） 及时收集和整理开发商资料及项目分析。一般在完成一个地区调查时整理，公司需要时随时整理；（9） 对外地出差的市场人员进行电话查岗，并填写查岗记录。查岗每周不少于一次。4、 市场部人员例行工作（含市场部经理）（1） 根据公司安排或自定计划（需批准），拜访开发商或调查市场情况；（2） 市场部人员必须每天（除休息日外）书写项目工作日志（记录每天的工作情况）， 上报到市场项目报备系统中；（3） 按时填写和上交周报、月报、季度总结和年度总结。周报、月报、季度总结在每周、月、季度的最后一个工作日下午五时前以上交到市场部经理处（纸质或电子文档），年度总结在12月20日前上交；（4） 填写开发商拜访记录表，随周报交到市场部经理处；（5） 通过电话、面谈等形式，随时向市场部总监汇报工作；（6） 对于新开发的客户必须当天进行汇报，对于意向客户三天之内必须向领导汇报。5、 市场部业务流程管理（1） 市场部实行项目目标管理责任制。由该区域市场部人员承担直接目标责任。市场部经理始终负有领导责任；（2） 市场部人员须将每周所收集盘源信息的客户跟踪情况书面上报市场部经理（本部门行政文员）进行登记确认；（3） 经市场部初步审定的重点项目，上报市场部经理审核，上报须附公关建议；（4） 市场部经理统筹、安排、组织由公司高层领导及相关部门，人员参加的重点项目分析的讨论会、客户拜访等；由分析讨论会决定项目的报盘是否有效、报盘级别、公关策略、策划小组、策划主笔及负责跟踪人员的安排；（5） 项目拓展操作实施进程中，部门之间业务协调、跟催和督导由市场部经理负责；（6） 发现重大项目或跟踪项目出现重大变化情况，应及时将真实情况上报公司分管领导，避免出现失误；（7） 每位市场人员对信息及客户的有效跟踪期为一个月。超过有效跟踪期仍然得不到开发商认可（按有效盘源信息标准）的项目，公司重新按照计划另行安排其他人员跟踪。凡确定不能签约的项目进入公司客户服务系统，作长期跟踪客户；（8） 市场部人员须认真如实填写工作日志，公司以此为根据检查工作的完成和落实、 工作完成效果和质量，并以此为依据确定相关补助发放。六， 接盘工作规定1， 公司对于市场部前期项目拓展提报进行公司内部评审小组评审，如评审通过该开发商项目则后期交由各部门协调工作，但如未获得评审小组通过则所提报项目搁置。评审小组组成：董事长，市场总监，案场总监，销售部经理，基本以听取区域市场拓展部门对于项目简单阐述及项目前期定位后，实行无记名投票表决此项目是否通过。2， 跨区域接盘规则：（1） 公司严格执行区域划分，不得跨区域接盘。（2） 如跨区域接盘，接盘人应在接盘后三日内将该盘源记录与登记且录入电脑。（3） 接盘人应在三日内将该盘源填写盘源转接表递交给盘源所在区域负责人。（4） 所在区域区域市场经理应在收到信息后三日内签字确认，并且回复接盘区域。（5） 如拓盘成功则接盘区域得奖金部分的20%，所在区域占80%。七， 考核标准1， 市场总监考核方式：目标考核与综合考核相结合的方式具体考核内容：（1） 以省公司为标准，每个公司5个亿的年项目总量（2） 每个季度提供十次以上可谈判总包或分包项目，项目标准为：除点位以外有明确合作意愿的可销售项目。（3） 各阶段工作报告的准时递交和确保信息的真实性可靠性。2， 市场部经理考核方式：目标考核与综合考核相结合的方式具体考核内容：（1） 每个月提供两次以上总包，四次以上分销项目，项目标准为：除点位以外有明确合作意愿的可销售项目。（2） 各阶段工作报告的准时递交和确保信息的真实性可靠性。 代理意向标准： a、现场谈判一次以上； b、除点位以外有明确合作意愿。3， 市场部经理考核奖惩制度（1） 月考核量化指标全部完成的工资奖励500元（2） 月考核量化指标未能全部完成的工资扣除1000元4， 市场总监由总经理直接按照业绩进行考核，市场经理由市场总监和人事部双重考核，市场专员由市场部经理考核。5， 考核分为月考核和季度考核。月度考核作为佣金发放和罚款的依据。6， 季度考核作为升级或降级的依据。季度考核后升级或降级不得与本制度其他条款规定相悖。八， 出差补贴标准因市场部员工工作情况特殊需经常出差，为此制定市场部各员工在外出差补贴发放制度。2、 实施范围（1） 出差人员必须经市场部总监签文才预以享受出差补贴。（2） 可享受出差补贴的人员为：出差至各项目的市场部人员。（3） 出差人员享受出差补贴的标准为：经理及以上职位人员可享受补贴30元/日；普通员工可享受补贴20元/日。（4） 出差补贴的发放方式：出差补贴统一并入工资一起发放。九：公关应酬标准市场部在外与开发商等公关应酬活动必须要在第一时间进行提报 一： 提报范围（1）公关应酬活动必须经市场部总监签文同意才予以核报（2）与开发商及其他有利于市场部开拓的人员吃饭、送礼等（3）其它等需涉及费用的公关活动 二：提报方式（1）书面申请（2）任何事发前的提报方式注：如未提报私自送礼等产生的费用一律不予核报十： 报盘奖金标准（1） 签约奖励 市场部各组开发的客户，即开发商明确需要代理，且公司和开发商签订销售代理合同的，奖励标准如下：项目包销模式分包总包前期服务固定奖金一次性发放200一次性发放2000浮动奖金比例市场部结款总额的15%市场部结款总额的40%15%（3） 开发商直接与公司总部联系的信息，市场部核定该信息是否由市场部员工开发，核定后奖金按照规定发放。不能核实的信息不发放奖金。(4) 同一开发商开发的后续项目，仍由市场部员工开拓的，则从该开发商第二个项目起，实行签约奖励递减制度，即第二个项目奖励为标准的80%，第三个项目为标准的50%。（5） 对开发商的跟踪原则上限于同一个人。如果对开发商超过两个月未追踪的，部门经理有权将开发商交由其他员工进行追踪，原追踪员工同事丧失取得收益的权利。（6） 市场部人员签约奖励并非一次性全款提取，按每次项目结款后对应奖金比例提取。十一： 年底奖金发放1、市场部本年内所有项目结款剩余部门奖金发放标准（1）拥有固定奖金比例的员工按照对应比例发放奖金。（2）年底公司发放的剩余奖金。（3）奖励奖金发放标准：根据各组年内所有项目业绩总额进行评比，各组业绩总额 的比例可获得该比例的对应奖金。附则1、 关于市场信息的界定 市场部获取的市场信息一般由以下几部分组成（1） 开发商的背景资料 开发商名称、办公地址、电话号码、负责人的姓名及手机号，开发公司的性质（国营、民改制企业）；（2） 项目的基本资料 项目的规模（占地面积、建筑面积、所余房源、标的额）、类型（住宅、商铺、写字楼）、价格