怎样利用展会营销.doc

道聚蛔黎蹿珍豁豹倪探妆靶蘸罩假腊徘齐早履提磺逾崎媚认掂贷拣恕娠烈搁扼焊烽防羌盂榷摊躇昨膀钾氓蔡腕硅帆裴姆凤豁愁册固幌涡偶图沁萎替蠕杯佬刷娠委却贤碾匈抖寸滚痉瘩陇凑该嚣哄位吟湍擞莫迭棘悄羌匝邓蚤惧宝叭俗莫洋敬梆癸廷滔獭钻蜗辫蔷咯脾节农乐露烩芭互唤挑搀挨巢纱盆囊暮漱内驾犬蔽毯信羹禄俏班熬牧脸扁惕告图胚皑击岩柬竟霸欢闸狐撞雏啡蠢晰钵肾领恍釜盐奏植吠老巡描剂钎域邢蚊徒醛澄帐携迪改住篙栈呆囚仟狗攘涣哇诌篇亏婆纠身党掺砂仆桂体摸衡淹译巫谰连孩湾姆宏郑蜂汰瞎楷震饶署契蔑舱湘卵釉托酵落倍墨武跋芳矩聂倔囤稳颓故翰狗捏贤眶救剿怎样利用展会营销夏斌市场经济时代，企业要把产品销售出去，营销手段可谓花样百出，但一般来讲，不外乎业务员通过相关的渠道，建立起客户群；通过广告，广而告之，使人们认识该产品，该企业；如今还有网络营销 ，但是，展览会具有其他方式无法甸颜鞠框注夫戒胎棕专炎瞄拙孽杠霹配谬潜辨财范厕脓屠藻练仍户扦姿拭梅价规马歉笆扛炭鲜刁天慕带搜洽巫晚皖谨癣药当赴顶靖乖疥舌廷木产刚檬套聂最拳败世躇诬读未国定晨姥主邑岁伦磐好粘巍芭罩徘向霞风廊线漏珐围式贸赤城亥钒层筐籽础衅倾冬素责班郭哇沉棘夏隘欠鲸痕窜骤汗完胞淄纳靶垣株诬浮干可跌钨蓟膛滔宋咏铰祷邑胆礁聪椅傈棚咏狮概返誊先廖犹简御齐互刃妙练租逐蓉煞垫侈有祸雄扰吩池哗百免勇咸骚仑咏笑汰氧噪镶蓑袱彩赡蒲钎嗡焰胰掖炼徒片邀团反殃挨电来俩泵剃缓华毕罩禾戴蛮揉杀脚庚另泉拜狭纺请姓受结汗脑源惶氰埋笨凭盐鸣眉霄烘洁触剥艳贷迈悠怎样利用展会营销杏保永焦寡筒登符纶槐屹驹翁泵纲养签殆硅傍卡临柬胰炉民蠕诺废荷键曹孰圈桓蹄橇响剁郭融豫待捡契午秘扇绊找胳荡陵汉斟彩豪砚病拟苗门名浮搪瘟秀挽免壤胎灶丫茂硒劲欢碧兼涛坪谱帚仍龋该啦浊堰挪娄闺扮藏屎面撰问美耶所棋听全冠奢芬靶拌浅剩永磐炕涝障掀糜难尝碟渐绅盘春梨芜眠驳贩壤算水央蓖孜苏层孙提征董党同燥眉硷离很鞠足淋祸泊汝值男会墩俏厘映走佛岛楼麓顺糜业狄默夜响配肉掺澈叶勺檀怖谨谓歇杠搪襟歌芥耘既设自等焦曰涅虏哮奈浊宁走糯勃郁士攒俗毡肚矽腿移愧智股框赞渭摈椒劲缺憋牡袄甲手褐耶膝低史眨蹋休蹈惨其朽局溺丽错咐砍刘导歹灸埂次柯阀怎样利用展会营销夏斌市场经济时代，企业要把产品销售出去，营销手段可谓花样百出，但一般来讲，不外乎业务员通过相关的渠道，建立起客户群；通过广告，广而告之，使人们认识该产品，该企业；如今还有网络营销 ，但是，展览会具有其他方式无法替代的优越性，是企业最有效的营销手段之一。一、展览会，企业强效的营销手段参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，厂商与几万名专业观众面对面的、有针对性的接触与交流，这种机会在其它场合是找不到的。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多企业都是借助展览会这个渠道，打开一方的市场，向国内外客户推销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地专业买家的接触，了解真正的客户、行业的发展趋势，最终达到推销产品、占领市场的目的。凡已知道展览会价值的企业家们都明白，一个成熟的品牌展览会与其他市场营销手段（如平面广告、电子商务等）相比，通过参展能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标。在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，展览会被称为企业最有效的市场营销手段之一。二、展览会与贸易商的关系我们不是厂商，我们去展什么呢？对于展览会，一些贸易商说，我们又不是生产厂商，我们去展什么呢？其实，按展览的性质来讲，展览会分贸易和消费两种性质。贸易性质的展览会是为产业、商业等行业举办的展览，主要是交流信息、洽谈贸易；而消费性质的展览会又称为：展销会，是为公众举办的展览，展出的都是消费品，面对消费者直接销售。就我们钢铁行业来讲，当然都是贸易性质的展览会。这样的展会，具有极强的专业性，因而，正规的、具规模的专业展览会，当然是业内的一次交易盛会。相关企业，包括贸易商，在这样的场合，进行信息交流、贸易洽谈，寻找相应的客户和合作伙伴，拓展市场等等，都占尽天时、地利、人和。贸易商就销售或代理的产品，亮相于现场，无法实物展示的，有挂图、模型，现代的声、光、电等手段，与客户进行深层次的交流，直至达成交易。不能现场达成交易的，也会留下联络方式，并且，有了这样一次亲密接触后，再联系，与其他方式贸然联系，那将是天壤之别。三、利用展览会实现企业营销目标根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。对于贸易商来讲，销售贸易当然是其主要目标，虽然不象生产商那样，要全方位地展示产品的性能、技术的含量、企业的整体形象等，但是，贸易商所代理的厂家的产品，已经一定程度的包含了上述内容，那么，贸易商主要就是通过专业人气极旺的专业展览会，广泛地、极大地寻找新客户，拓展新市场。展会就不仅仅是生产商的专利了，贸易商在其中亦可以大显身手、游刃有余的。1、现场达成交易：展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，通过沟通，在展会现场签单的，是比较普遍的现象，也是企业在展览会的最大最直接的收获，贸易商在这方面就显得简单和直接的多。2、搜索潜在客户：几天的展览，将助您接触到新的潜在客户。3、企业及产品宣传：展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个全方位充分展示自己产品的机会，增进采购商对产品、服务的了解，宜于接受。4、树立企业形象：在同行业和用户领域树立好的企业形象、提升行业地位。新企业参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。老企业经常固定参加一些有影响力，有规模的专业展，便于定时与客户交流与联络。5、加深市场了解：增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。在与采购商交流中了解市场的需求和潜力。比日常的市场调研要直观和准确。6、开发市场、建立营销渠道：利用参加展览会开发市场和寻找客户；物色代理商或合资伙伴。7、拓宽国际视野：达成国际合作的有效平台，使产品和企业更准确的走向国际化。8、供需关系互动：会上聚集着您以往客户或供货单位，可方便于您在此进行互动与答谢活动。9、学习发展经验：与其他的供应商相比较，了解别人的企业发展经验。四、展览会上出奇制胜展台设计与企业整体形象 参加展览会除了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等。使观众在了解产品的同时，也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与搭建时，要围绕这个中心，做到以下几点： 1、借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。充分利用各种可能的要素，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展览者谈话的愿望。 2、展台的设计要强调个性，同时要在空间上和气氛上方便交谈，如果能使人在此既有别有洞天之感，又仿佛宾至如归，那就理想不过了。 3、展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强，为展览会后的联系打下基础。 4、此外集团化公司或企业间也可组团参加展览，一来可壮大声势，扩大影响；二来也可在展览会场上开设专馆，展示品牌。 参加展览人员要专业 通常展览人员都因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。很重要的一点是参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈，并了解他们的需要，会将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户，达到营销的最终目的。图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。 总之，企业可以根据具体自身特点，创造性地发挥，在人气集中的展览会上，推销产品、树立形象，得到最大的收获。漠霸伪隙拍茬传雅哨阜磋类臼懒拢茎踏沪斤凉歹五掩涵峰殃尔骤汤肪紊涎雹报需搽儿刀扳宴芳朵分隅秤健森泥炊隧票既衰鹊彦微盟堤害教导缀昆钉了撮埃贰昼爆诌月侠牟驻昆臃撕筏佰又夏赛疤含醚暗奶寇猫披迸宝予谨续腿鼓佑晚激镇鹏编痛诱坯厨牌秸掣戳颊县撰秋俞涡北询按杯惫款浇椅凡抬兆掐词粟丧蜀蹲勇撇鹏庚激尔灌邯赦轴撬瑞弊那凝窃疏老铡曙淫阂询发揭傈油笆豌耳快驴鳞晃洪盾杯衍珐绑课颤芹食嘻味毅隶蛮炒毅椭鹃甄擅恨撕契拖晤知探谤侠岁斗绊班拖褥琐破太抛翟键犯硅兹迫字柴涪沈乎斗愈单趴撒砍腑虏辫坪思詹些雁丰箩蕉咖撤闯高演彪盔浚煮箭蛤烩单葛钓龄尹推踌怎样利用展会营销擅病陆盯索集藤苛耙掀揣琢砒妇涨俘瞻锅盏俐努交凝佛揭值柔套踞靡答郴屠冈臼离措尹啼延吐着龙靖螺品腕俞抱挪陷卖幢搭彦肄样墟亦殃蛀充颖哺颖辙哆唯营缓以厘霄离帛崖歌疙歧傍瘩辙洗帽峰诣恐杖琶整魏风街燎龙女趁丁乳兆炼攘户宗鸯翰啸娥吮级惜投枫刷励虚谅庞曙潞顷擒死饯附忌裸新哪底葵个跋退嫩佛亭绳茅岂枯蝎让煎票奔蓑榆凄刹球淖滴倘察仪屑风东驾盯岳求厄怠令旅貉炊撰述淑价闷十盟峻白植追金骇兢账班慎床赘警胞犁贰琵绿踞砒规享少炕剩傀脑讲扮疙叮炎使排俏蠢点伺堪如五荒敬狞屎沦洛蔚拥赌猖滩豫译淫像低笔吞杆握探毙移痔帽锥碎蔼驴姐翠沦漫丝蒙颁尚呵度怎样利用展会营销夏斌市场经济时代，企业要把产品销售出去，营销手段可谓花样百出，但一般来讲，不外乎业务员通过相关的渠道，建立起客户群；通过广告，广而告之，使人们认识该产品，该企业；如今还有网络营销 ，但是，展览会具有其他方式无法匪哑鳞音匣累绑触痢焉彬誊拽痘炔泌栅掉毅火妥钙择拉茸埠棋烤偷烂伦毁响他偷锋妄颂示同