面对面销售与沟通技巧PPT课件.ppt

面对面沟通销售技巧 1 销 2 销的是自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 销售人员 假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗 3 装修你的门面 外表 穿着 打扮 让自己看起来像个好产品 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 4 售 5 售的是观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易 改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易 观 价值观重不重要 念 信念 相信的事实 对企业产品 对人 6 买 7 买的是感觉 感觉是看不见摸不着的综合体在整个过程营造好感觉 8 卖 9 卖的是好处 顾客永远不会买产品 买的是产品所能带给他的好处带来什么利益与快乐 避免什么麻烦与痛苦一流的贩卖结果 一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员 卖客户的最爱的人最好卖 10 六大永恒不变的问句 1 你是谁 2 你要跟我谈什么 3 你谈的事情对我有什么好处 4 如何证明你讲的是事实 5 我为什么要跟你买 6 为什么我要现在跟你买 11 沟通技巧互换角色假如我是他 我会怎么想 怎么看 站在对方的角度体验一下 12 沟通三要素 文字7 语调38 肢体动作55 前三秒钟给对方产生第一印象 后三十秒钟验证他的第一印象 前14句话确定是否继续给你谈下去 14句话时间限制在3分钟内 也就是说14句话或者3分钟一定要做到让顾客感兴趣 13 沟通双方 自己 问对方 说 多问 多听 少说 14 聆听 听需求 1 听全部的话2 听对方表面的事情3 听对方背后的事情 树和数的练习 15 聆听技巧 1 是一种礼貌2 建立依赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认7 停顿3 5秒8 不打断插嘴9 不明白追问10 不要发出声音11 点头微笑12 眼睛注视鼻尖或前额13 听话时不要组织语言 16 问话 所有沟通销售关键四种问话模式 1 开放式2 约束式3 选择式4 反问式问话六种作用 1 问开始2 问兴趣3 问需求4 问痛苦 5 问快乐6 问成交 17 提问题的立法 1 注意语气语调2 问简单容易回答的问题3 问是的问题4 从小是开始5 问二选一的问题6 事先想好答案7 能用问尽量少说 18 赞美技巧 1 真诚发自内心闪光点2 具体间接3 第三者及时4 公众赞美 19 四句经典赞美 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉 赞美能激发人内在的自尊 人们都会和真诚赞美他们的人接触交往 20 肯定认同技巧 1 你说得很有道理2 我理解你的心情3 我了解你的意思4 感谢你的建议5 我认同你的观点6 你这个问题问得很好7 我知道你这样做是为我好 21 疑难杂症遍天下 有解或无解 有解就去找解答 无解就不解答产品太贵了 1 价格是你唯一考虑的问题吗 只占便宜 不买便宜 2 是的 我们的价钱是很贵 但是成千上万的人在用 你想知道为什么吗 社会认同原理3 谈到钱的问题 是你我彼此都很关注的焦点 这最重要的部分留到后面再说 我们先来看看产品是否适合你4 你说钱比较重要还是质量比较重要5 太贵了是口头禅6 了解价钱是衡量产品的一种方法7 以价钱贵为荣 奔驰原理 22 市场最经常发现的几个问题 1 2 3 4 5 6 23 成交成效关键用语 签单 购买 合作1 成交前 信念 只有成交才能帮助顾客 2 工具 出货单 计算机 等3 场合环境4 成交中 大胆成交 问成交 点头 微笑 闭嘴5 成交后 恭喜 转介绍 转换话题 走人 24 顾客服务 永久的付出 我是一个提供服务的人 假如我不好好的关心顾客 服务顾客 竞争对手乐意代劳 我今天的收获 是我过去付出的结果 假如我想增加明天的收获 就要增加今天的付出 让顾客感动的三种服务 1 主动帮助顾客