第七章：采购定价和合同PPT课件.ppt

第六章 采购定价与合同 第一节 采购定价第二节 采购谈判第三节 采购合同 第一节 采购定价 一 采购价格概述二 采购定价方法 一 采购价格概述 1 定义 以标准货币单位为尺度的商品或服务 2 种类 1 送达价 供应商负责将商品运到采购方期间发生的各项费用 2 出厂价 不负责运输3 现金价 以现金或相等的方式支付货款 现金折扣4 期票价 采购方以期票或延期付款的方式来采购商品 售价中有利息 期票价 现金价 利息 贴现方式计算价格 5 净价 供应商实际收到的货款 是扣除各种费用之后的 6 毛价 报价里可能由于某些因素加以折让 7 现货价 交易时 双方重新议定价格 随行就市 8 合约价 价格由实现议定的价格进行 合约期间 9 实价 采购方实际支付价格 折让 优惠 一 采购价格概述 3 价格的影响因素 1 供应商的成本高低2 规格与品质3 供求关系4 季节与时机5 采购数量6 交货条件7 付款条件 制造成本比例 一 直接原料成本 二 直接人工成本 三 制造费用成本 65 15 25 二 采购定价方法 一 产品生命周期成本法二 目标成本法 一 产品生命周期成本法 1 定义周期成本就是那些涉及购置 使用 保养和报废物理资产的成本 包括可行性研究 调查 开发 设计 生产 维护 更新和报废等成本 以及资产拥有期间相关的支持 培训和运作等成本 2 对技术迅速变化的产品非常重要 3 成本纳入到整个生命周期中进行衡量 4 对于初期投入小的资产 如果期间发生的费用多 那么产品生命周期内费用高 这在采购时也需要考虑到的 不同的工业成本不一样 四种行业成本结构 二 目标成本法 目标成本法 采购方首先根据市场供需情况预测产品的市场价格 然后扣除自己计划得到的利润 即确定了产品的目标成本 价格是动态的目标成本 目标价格 目标利润 第六章 采购定价与合同 第一节 采购定价第二节 采购谈判第三节 采购合同 第二节 采购谈判 一 采购谈判概述二 采购谈判过程三 采购谈判技巧 一 定义 定义 需求方为采购商品或服务 作为买方与卖方就标的的品种 规格 技术标准 质量保证 数量 包装 价格 服务 交货时间地点 运输方式 付款条件等进行反复磋商 谋求达成协议建立双方都满意的商业关系 适用范围 1 结构复杂 技术要求高2 竞争程度高 价格让步3 供给方不多4 招标 标准不能满足 谈判取舍5 合同变更 行情变更 可通过谈判采购 二 方法分类 1 价值谈判法焦点是满足彼此的利益 争论的关键问题需双方共同认定2 强硬型谈判法将谈判视为战斗 谈判时对人对事固执己见 向对方施压 要求对方为维持关系做出让步 结果是使对方受损 3 温和型谈判法朋友关系 为维持这种关系 对人对事要有弹性 适度调整谈判立场 为维持 增进双方关系做出最大让步 一般不采用 三 谈判内容 品质 价格 数量和包装条款是谈判磋商的主要交易条件1 品质2 价格 高低 价格表示方式 币种 计价单位3 数量 成交数量 浮动条款 4 包装5 交货 运输方式 交货时间和地点6 支付 支付货币和支付方式7 保险8 检测与索赔9 不可抗力10 仲裁 四 谈判的作用 1 降低采购成本2 保证产品质量3 争取采购物质及时送货4 可以获得比较优惠的服务项目5 可以降低采购风险6 妥善处理纠纷 五 采购谈判的影响因素 谈判参与者谈判者的行为和态度受个人性格和个人经验的影响谈判形势谈判参与者在谈判中的强势与弱势 买方和卖方地位谈判时间买方永远都不应该表现出急需某产品的情况 时间紧急 容易失去讨价还价的优势 二 采购谈判过程 一 谈判前计划的制定二 谈判中步骤三 谈判后评估 一 谈判前计划的制定 1 确定目标2 分析 SW0T 3 收集信息4 认识需求5 识别问题 谈判要解决的问题6 设置成交位置 增加谈判的弹性7 制定战略和策略8 团队培训 向相关部门介绍9 谈判演练 模拟 二 谈判中步骤 阶段1 互作介绍 谈判进程和规则阶段2 确定解决的事宜阶段3 确定谈判目标阶段4 找出谈判分歧阶段5 达成协议 谈判结束 三 谈判后评估 1 声明2 协议提交3 执行协议4 协议监督5 协议附加 缓和谈判紧张的宴会 三 采购谈判技巧 1 投石问路 摆问题 让供应方回答 获取信息2 避免争论 明确谈判意图 做好思想准备 如果出现争论 最好的方法是倾听对方意见 委婉提出自己的意见或暂时休会 3 情感沟通 迂回策略 通过其他途径接近对方 联络感情4 声东击西 转移注意力 如 对方关注价格 我方关注交货时间5 最后通牒 主动一方 被动一方6 其他谈判策略 第六章 采购定价与合同 第一节 采购定价第二节 采购谈判第三节 采购合同 第三节 采购合同 一 采购合同的概念二 采购合同的种类三 采购合同的内容与形式四 采购合同履行的基本原则五 采购合同的终止 一 采购合同的概念 一 采购合同定义二 采购合同特征三 采购合同作用四 订立采购合同的原则 一 采购合同定义 定义 是经济合同的一种 是供需双方为执行供销任务 明确双方的权利和义务而签定的具有法律效力的书面协议 二 采购合同特征 当事人的法律行为 当事人的合法行为 具有明确的目的性 必须是具有法人资格的社会组织 等价有偿的 三 采购合同作用 加强联系与协作 提高经营效益 法律管理经济行为 四 订立采购合同的原则 合法原则 平等互利 协商一致 等价有偿 二 采购合同的种类 一 有效性二 效力待定三 无效的四 可撤销的 一 有效性 有效力的合同 符合国家法律 效力待定的采购合同 限制行为能力人 无代理权人以他人名义签定 无处分权处分他人财产 二 采购合同的种类 3 无效采购合同5种情况 1 欺诈 胁迫手段订立的 2 恶意串通 3 合法形式掩盖非法目的 4 损害社会公共利益 5 违反法律 行政法规的 4 可撤销合同3种情况 1 重大误解 2 不公平的 3 欺诈 胁迫的 二 采购合同的种类 二 几种特殊合同 分期付款的采购合同 凭样品采购的合同 试用合同 招 投标的采购合同 三 采购合同的内容与形式 采购合同的组成要素 名称 质量条款 数量以及计量单位 价格 交货期限 地点 方式 包装 违约责任 验收方法 结算方式 四 采购合同履行的基本原则 一 原则 全面履行 合同法 协作履行二 纠纷的解决与索赔 二 纠纷的解决与索赔 一 纠纷解决的途径 和解与