目标分解指引PPT课件.ppt

目标分解ForSalesBreakDown DSSS 1 你应该如何进行目标分解 2 为何需要进行目标分解 到每个片区 销售代表 目标是需要 可以用来分解与转化的以具体目标激励销售人员 将成功的定义具体化销售主任需要对任务提供指导 制定反馈和跟进措施目标分解对销售人员的益处 让销售人员知道对他们的期望 描述如何实现目标 将成功的定义具体化不良目标分解 目标不清晰对销售人员的危害指标太低 员工未被充分挑战目标太高 可望不可及 容易放弃会导致较高的流失率 对路线持续维护起到极大伤害 目标分解 3 销售目标必须分解到渠道 路线 人包括箱数目标和CANN目标 CANN目标分解到销售主管层面 全年分月度分品类计划每月销售代表的考核目标下达前允许进行回顾和调整前提是销售主管目标合计 分公司经理目标目标的衡量需从业绩板上获得尝试找出经销商 配送商与销售代表销量目标的平衡点Excel表格式样 总之 目标分解是非常重要的工作 关于目标分解的建议 4 目标分解中我们常犯的错误 5 为何许多制定的目标不 聪明 因为销售主管按 梯级 式 分配 而非 分解 例 王主管八月份指标为5 000箱他率领5个SRs每名SR 指标 1 000箱 6 为何大多数主管按 梯级 式 分配 指标 常见行为 分配 容易 分解 很难不懂更好的分解方法不需多想 简单了草如 医生不用对症下药 不管死活减少被挑战的机会当被挑战时 容易以 公平 为理由认定为合理 7 目标分解有何好的技巧和流程吗 8 目标 分解 技巧与流程 目标分解原则目标分解指导方针目标分解 销量与绩效考虑元素目标分解 销售发展目标 SDO 设定原则 考虑元素目标分解流程表 9 怎样才算是好的目标 原则 过程需求 S 具体的M 可衡量的A 可实现的R 相关性的T 时间性的 有焦点知识 经验 良好的沟通资讯系统以过去数据为依据过去基数具体知识 每个SR 潜力每条路线 外在因素整体市场知识这个月有何新项目阶段性达成的提前量 销售目标设定和转换原则 10 销售目标设定和转换原则运用 SMART 原则举例 为加强乐百氏产品旺季冰镇 小王2006年4月目标是在他的区域范围投放8个260L单门冰柜 所有的冰柜应该放置在所有售店点入口处的首位 使用执行计划表 要在指定8个售点予以实施 冰柜的投放 11 我们需要完成整体区域 全分公司业务计划目标需互相关联并分解到售点层面每个销售层次的总和应为该组 区域之总和例 所有业代 主管总和所有某区主管总和 分公司总和所有某区分公司总和 大区总和 等等所有目标的衡量必须可从业绩板 客户本 订单上获得 业绩板 客户本 客户卡 WR SR 订单 WR SR 指导方针 II 目标分解指导方针 12 目标分解表 销量与绩效考虑元素 示范表格 用于标准dsss上线城市 其他城市可以根据当地情况修改使用 13 目标分解表使用指引 每月每个销售团队 销售主管 组长为单位 一张销售主管对销售代表的目标分解参考使用此工具须销售代表和销售主管 组长签字 交城市经理 办事处经理确认签字存档备查 销售系统健康检查中 销售工具使用之目标设定 部分的依据以年初已预先设定好的预算目标作为参考 以此表分解之目标作为业绩板目标 亦即月 季度奖金计划之目标 14 销售目标设定和转换实践 程序 KPI计算公式 A 总销量 预访客户订货量 计划外拜访订货量B 平均订货量 当天 总销量 实际拜访订货客户数C 成功率 预访订货客户数 完成预访客户数D 订单SKU数 当天订单SKU总数 预访订货客户数总销量和平均订货量包括线外业绩成功率和订单SKU数不包括线外业绩 两大类KPI A 业绩板KPI 只可以从业绩板 路线卡 订单 协议等证据与事实获得的资料 如 成功率 平均订货量 订单SKU数 新开客户 新品卖进 家 冰冻化协议客户数 冰柜投放 台等 B 跟线KPI 只可以从区域主管跟线时及市场普查时才能发现 如 铺货率 冰柜陈列 产品陈列 POP张贴 家等 15 销售目标设定和转换实践 程序 销售设立原则 每人同一时间里有1 3个销售目标最好是与当月活动有关联性必须是业绩板KPI 不可以是跟线指导KPI 原因是不可以每天持续且无法跟进衡量 16 目标分解流程表 办事处经理 渠道营销经理 主管回顾业绩及计划未来3 4个月推 拉活动结合季节变化因素综合考虑 办事处经理向销售主管下达目标 每月23日之前 销售主管使用 目标分解表 向SR分解目标 每月29日 SR签收目标 每月30日 销售主管将目