提高顺销品牌订单满足率PPT课件.ppt

提高顺销品牌订单满足率 安徽省烟草公司马鞍山市公司卷烟营销中心订单满足率QC小组 小组概况 关键词 小组概况 5月 A C D P 4月 3月 2月 1月 时间 原因分析 现状调查 总结打算 巩固措施 效果检查 对策实施 制定对策 选定课题 活动计划 阶段 史骁峰 马丽华殷允然 史骁峰 马丽华 殷允然 杨奇斌许超 史骁峰马丽华 史骁峰 负责人 PDCA循环 活动计划 12月 11月 10月 现状调查 2008年7月 11月 顺销品牌订单满足率月度波动较大 最高为75 7 最低为62 3 选题 省公司要求 认真开展按客户订单组织货源工作 提高品牌订单满足率 提升客户满意度 提高顺销品牌订单满足率 行业要求 地市级公司对顺销品牌卷烟供应 要做到基本满足市场需求 均衡销售 需求满足率达到90 以上 选题理由 现状调查 2008年7月 11月 在销顺销卷烟规格79个 30个顺销卷烟规格订单满足率在81 100 之间 19个顺销卷烟规格在61 80 之间 其他30个规格在60 以下 现状调查 2008年7月 11月 有26 81 的零售客户订单满足率在81 100 之间 57 10 客户在61 80 之间 其他16 09 客户在60 以下 设定目标 根据国家局 卷烟货源供应规范 修订版 要求 经过小组成员讨论 活动目标为 实现顺销品牌订单满足率达到90 可行性分析 顺销品牌订单满足率没有达到90 未按要求操作 客户经理 向零售客户宣传不到位 未有效开展品牌培育 货源组织工作 部分客户需求计划远远高于实际订单量 造成订单提报失真 放大需求量 客户 减少订单量时系统不能减少需求量 订货员 货源未合理科学投放 法 环 人 原因分析 客户退货 追加订单 不能录入小于3条的订单 要因确认 要因确认 要因确认 2008年11月 督查中心抽样统计了240个零售客户库存数量 其中有33个客户的销售数量大大小于月度需求计划数 占比13 8 33个客户平均卷烟销量120条 平均需求计划数250条 差值最大的客户销量280条 需求计划数400条 说明部分客户不能合理 科学提报需求数 2008年11月份部分零售客户卷烟销量及需求计划统计表 单位 条 要因确认 2008年下半年 销量排名前20个顺销规格中 有10个订单满足率在20 70 之间 其中有8个品牌未满足需求量占未满足需求总量的80 因此 要重点提高主要品牌集中度和货源组织能力 销售排名前20位顺销品牌订单满足率情况 要因确认 70个顺销规格中有8个主要规格未满足需求量占未满足需求总量的80 要因确认 对2008年7月 12月影响订单满足率最大的8个规格销售数据统计分析 发现月度波动偏大 投放不均衡 其中 黄山 金纯和 和哈德门精品硬盒12月份断货 单位 条 2020 3 19 23 要因确认 要因确认 通过2008年下半年数据统计 发现有少量客户退货现象 要因确认 小组成员对通过现场调查 资料分析及数据统计对所有末端因素进行了认真分析 一致认为以上3个末端因素为主要因素 货源未合理科学投放 未有效开展品牌培育 货源组织工作 部分客户需求计划数远远高于实际销售量 客户提报失真 放大需求量 要因确认结论 制定对策 1 加强工商协同 组织有效货源 2 完善落实品牌培育机制 加大重点品牌培育力度 3 开展品类管理 实施同类品牌有效替代 4 加强工商信息沟通 提高货源信息的准确性 及时性 措施 卷烟营销中心 地点 杨凯 2009年3月 1 全年在销品牌40个 规格80个左右 2 同类替代品牌不少于2个 断货天数不超过一个订货周期 1 加大品牌培育力度 2 按客户要求组织适销货源 3 提高货源组织的时效性 要因一未有效开展品牌培育 货源组织工作 负责人 完成时间 目标 对策 要因 制定对策 实施对策 在销卷烟规格由2008年下半年的91个 减少到目前的81个 在销顺销卷烟规格由2008年下半年的80个 减少到目前的70个 实施对策结果 实施对策结果 实施对策 实施对策结果 2009年4月 督查中心统计了同样240个零售客户销售数量 其中有8个客户的销售数量大大小于月度需求计划数 销售数量 需求计划数 2 3 占比3 3 8个客户平均卷烟销量195条 平均需求计划数356条 说明通过客户经理科学引导 大部分客户能合理提报需求计划数 效果检验 通过对策实施 放大需求提报客户比例由2008年11月份的13 8 下降到2009年4月份的3 3 效果检验 效果检验 本次活动结果 2009年4月份实现顺销品牌订单满足率达到92 9 超过目标值90 巩固期2009年5月份订单满足率为94 资料归档 将订单满足率纳入卷烟营销中心月度考核和年度考核指标 进一步加强对相关人员进行监督考核 要求活动小组在每月系统运行分析会中对活动后出现的问题进行跟踪改进 巩固措施 编写 使用手册 及 工作流程 开展标准化规范工作 MX YX OHS QS LC 制度考核 效果跟踪 效益计算 通过QC活动开展 初步达到了顺销品牌卷烟供应 市场需求基本满足 零售户有所满足 工作要求 减少和避免了断货现象 品牌 规格 需求满足率达到90 以上 客户满意度由2008年3季度74 提升到2009年1季度的93 创新意识 业务知识 QC工具的运用技巧 沟通能力 品牌培育 团队精神 综合素质评价 小组综合能力提升 下一步打算 QC小组在局 公司 领导的大力支持下 充分发挥团队的力量 完成了预定目标 经过本次活动 提高了我们利用QC知识和