LED商照天云电气昆仑天骄LED商照.doc

LED商照 昆仑天骄LED商照 对目前照明灯饰的前景摸索及成功道路 采访中山市天云电气有限公司总工程黄瑞蔼（以下简称黄）先生 记者郭一妮（以下简称郭） 郭：您好，黄先生。很高兴认识您。黄：你好你好！请坐请坐。辛苦郭小姐你了，从这么远赶过来。郭：没事没事。黄先生您真体谅人。不过你们天云电气很好找，我从广州一早过来，乘轻轨才二十多分钟就到，然后一下车就看到贵公司的这幢楼了，好近。黄：呵呵，是啊，当初我们也是看中这个地理位置好，才把公司地点定在这个交通好地点的。郭：黄先生真爽朗啊，呵呵，我一眼看黄先生就是个性情中人哈。嗯，好的，那我们直接进入正题吧，您看怎么样？黄：呵呵，好的好的。郭小姐你的时间都珍贵的。郭：嗯，那就正式开始了，据我了解，以前黄先生自己就开有自己的厂，并且有了自己稳定的客户，那为什么还要同加盟天云电气有限公司，将自己的企业进行合并呢？黄：嗯。郭：噢，如果不方便说，先生可以不说的，不好意思啊。黄：哦，呵呵，没事没事，也不是这样说，我只是在想一下该怎么说。嗯，是这样的，这个事情还得慢慢说，最主要是因为天云电气董事长张艺议先生的人格魅力吧。郭：嗯，您请继续说。黄：呵呵，在这里说他好话，千万不要被看作是拍马屁啊，呵呵。我是从07年就认识张（艺议）董事长，那时候还在家居照明一线品牌乔森照明里，当时他还是乔森照明的大区经理，我恰好是他负责区域里的一名经销商，那时候我一和他见面，就和他拼白酒，当时三碗白酒白酒是把他愣住了，后来没想到他的酒后劲更大，哈哈。郭：哈哈，看来你们真的是酒中汉子结真交啊。黄：呵呵，是啊是啊，承蒙你的真言真语，哈哈；不过你说的酒中汉子真的是难得，现在能喝酒的人不少，但有酒品，并且能够在任何烈酒应酬下依然能够有风度，真性情地做事的人还是不多的，而张董还真的是其中的一位，在这方面我很佩服他。郭：呵呵，不过看你们都是三十来岁出头，就这样有自己的基业，还是非常难得的。我刚才看了一下你们的厂房，单是生产线就达到了三百多米，贵企业还是很有实力的；看来你们还是应该很早就在规划自己的人生道路了。黄：嗯，基业还是算不上了，还是靠众照明前辈提携着。说到规划，倒是张董还是规划得好，然后我们这些部下再按照这些规划再细致化。郭：是啊。黄：其实以前我自己开企业，叫中山市袋鼠数码科技有限公司，也一直在被很多事情困惑着，很是困惑，我也很辛苦地去做市场，把资金缩得最少，体力花到最大化地打市场，拜访每一个客户，也花了很多钱去做工程，碰了很多壁，资金花了不少，比如说找那些经常在市政招标工程中中标的客户，和领导吃饭，和那些大商场的客户吃饭，从广东涉足到广西、湖南、北京等去找工程做，但还是太辛苦了，也太耗钱，精力也难及这么远，心有力而不足。郭：是啊，一个人有时候真的难以顾及。黄：是啊，正是那时候开始我就始在思考，为什么做照明传统渠道利润这么薄，却还是所有照明都热衷花这么多钱去打市场，开专卖。郭：这就是人们经常说的：营销至上，渠道为王吧？黄：呵呵，是啊，这句精辟啊！因为很早年我二十出头时在其它厂家打工的时候，也经常出去打渠道，发现打渠道也并不容易，客户量多，但订货量在头一两年不是很大，加之后来在这几年体力衰弱了一些，就开始专注工程了，但工程做起来也不是很容易。郭：嗯，我最近和很多厂家的老板或业务员、以至经销商他们聊过，都觉得做市场不容易。黄：是啊，特别是从08年开始进行入经济危机，整个市场都进入了疲软，房地产现在不太热了，就进入了现在家居照明开始下滑了。前两年我也为这个事情很苦恼，于是从传统照明的生产商转向了LED生产商，前两年LED的路灯等在国内炒得还是很是火热的，国内外的LED庭院灯贸易还是不断地有订单的，但今年少了一些，虽然各种展会上现在100%都是LED照明，但国内目前LED质量还不是很硬；当然有些时候LED质量过硬，但国内的LED灯具的安装技术，防水性还是不太过硬。现在有些LED灯具安装在露天或者灯杆上，照一两年没有问题，但放在水里或者埋在地里，防水性就不太好。于是出现在了在市场上LED大型工程不少，但做下来，做到一半，前面的灯就坏了。郭：看来黄工也是历尽千帆沧桑的。黄：呵呵，我们厂家累，倒不如经销合作兄弟累的；我这几年在生产商和经销商的两种身份里变换来变换去，知道经销商比厂家还要辛苦；现在经销商他们经常要垫钱去抢工程做，都在煎熬得很辛苦；厂家还可以帮其它厂进行OEM贴牌来合作。郭：那看来开厂还是比做经销商要轻松啊？黄：呵呵，但开厂做OEM，提供原料给其它厂，很多小厂甚至过亿的大厂会一夜之间溜走，这两年特别是古镇等一些厂会突然在某一个晚上无故蒸发，好多原料厂商的钱都被套了。郭：嗯。那您觉得为什么会出现这种情况呢？黄：我觉得啊，这主要还是因为现在很多厂都是独资的缘故，所有的钱都握在厂的注册人手里，这样财务就不透明，这样即使厂或公司的资金什么时候已经被转移或透支等情况，都不为人知；如果公司是合资的情况下，股东肯定会要求公司内部财务透明，从而达到公司里有协议的相互制约，在每个月的股东大会、董事会、监理会等同时在监督着，在层层的签字责任制下，这样才能确保一个公司的资金不会一夜被透空的情况出现。郭：那您现在投入这么多资金来做这么大规模的生产线，肯定是有您非常积极的一些想法，能否将这些想法说来听听，以让更多厂家和经销商得到一些启发呢？黄：说实话，在我和张董进行合作之前，就已经对整个公司的规划发展问题上进行了仔细的分析和规划，同时也一同前往市场与他的客户朋友详细摸底。如果全部说出来或许会涉及一些公司的私密，但我想可以说一些比较新颖的东西来分享。 首先，我和张董一起合作，是希望在六七年之内将公司搞上市为目的的，但我们不会希望是像香港、深圳等一些空壳公司来上市圈钱的方式来做，我们是希望将我们公司的品牌在这六七年做到民众皆知的程度后再进入上市。当然，我们也不会像某些公司一样，把公司做大做强之后，就开始分股分家，不会像某些著名品牌之前在零六年出现的分股分家把公司弄得差点倒闭的现状；这样让与之合作的得辛辛苦苦的运营销或经销商在把品牌做强做大到全国前茅时突然面对这个变故。就像当年的电风扇“爱多”品牌一样，在营销额达到十几亿后，整个企业瞬间倒下去，董事长入狱的场面，我们是绝对不允许它出现的。 目前很多LED公司已经上市了，比如说像雷曼光电、国星光电等，且不论它们是否有政企背景，他们虽然上市了，但目前还是比不上雷士这些全民皆知的企业所带来的融资能力及发展潜力的。 郭：是啊，上市融资方面毕竟还是来自民众，而名气越得到百姓的知道，融资方案就越容易通过，越融资得好。不知道我的说法是否对？黄先生。黄：你对这方面还是有一定自己的看法的，呵呵。不过上市真的很复杂，整个上市方案及市场的认可关系着千丝万缕的利益，即是天时、地利、人和，就像这段时间出现的华尔街抗议现象，你们新闻届的人一定是了解得很透彻的，上市其实就是资本运作，里面的资金来源等东西，说起来还是很深奥的，有空你得采访一下我们公司的大客户总监张顾议先生，整套公司的规划方案及上市规划都在他手里。郭：看来你们现在已经做到走一步、看十步的境界了。黄：呵呵，你过奖了，我们还真的不敢说，我们现在只能说是未雨绸缪，不过要上市，即使有思维，现在就倒是要打关系了，投资公司等关系，现在就要打交道，你知道的，人心难测，了解一个人、一个团体，非一朝一夕所能了解的，这需要长期的感情投入及利益捆绑等。郭：是啊，现在利益还是重要的。嗯，黄先生，那一个公司一定要上市吗？同时你们对经销商也有什么样的要求吗？黄：嗯，公司不一定非要上市，就像有些私营企业，他们不一定要上市的，因为上市后私营企业就变成公营企业了，就是公司了，很多财务或业务上就被别人所知了；同时有些企业，它本身资金很足够，同时市场竞争能力很强，它也不需要上市。 我司要上司，我们希望是能够与各个省代理商一起合成股份；我们希望在公司的进一步发展的同时，能够给我们的代理商带来长远的利益。我们也是考虑到很多因素，如果和我们合作的是大经销，他们不会差我们这个品牌的产品，毕竟现在市场上产品很多，可以供选择的也是很多，但如果我司能够和他们共同利益发展，这样不管将来市场如何改变，毕竟公司已经上市后，公司的发展就了固定的融资平台，只要有资金，人才就会不断地帮助，品牌维新就能够一直保持；这样不管是经过怎么样的市场动荡，这些经销都能够保持恒久的生命力。同时我们也考虑到每个人心中都希望有一个证明自己的东西，不止是金钱，还包含着名望，如果自己是一个大品牌的股东，这对每一个人来说都是具有相当大的吸引力的，就像现在飞利浦股东的后代们，相信他们现在也同时秉承了这个品牌给他们带来的源源不断的经济收入外，还有强烈的自豪感，不过也说得远了。毕竟品牌是国家化，甚至国际化的。如果小的经销商，他对我们公司是无比认可的，那我们就给他一个动力；有时候信念是非常重要的，当我们利益捆绑在一起，我们会相互扶持，现在一个经销在市场上单打独拼地打市场，在他打拼了五六年之后，青春也是付出那么多了，如果能够在一起的发展中将公司上市后，有了稳定的资金来源，这样在积淀了一定的程度的基础上，再享受一下这些成果，应该是无可厚非的。同时客户交易量与上市度是相互依存的，我司按走商照或家居照明为主要路线，市场上的经销肯定是我们的最重要的客户，不似某些公司专门是以政府机关合作的，单从宗旨上说，我们必须要拿出最好的将来给经销，经销才会真诚地对待我们，毕竟现在市场品牌竞争太激烈。当然，为了确保我们的规划顺利进行，我们也在按几条路在走，这些路就是关于商业机密了，这个不便详谈。你刚才问到我，说对经销商或代理商有什么要求，在这方面，我们几个公司的发始人也都认真想过和谈过了，我们希望找到能极大配合我司营销的客户；就像你刚才说的“营销至上，渠道为王”，在这个世界，如果不营销，那是很难在成千上万的照明牌子里脱颖而出的；六年时间说长，看似很漫长，其