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态度就是一切 献给渴望成功的给位同仁雄峰企业内训资料 1 善于借用外力 兔子坐在山洞的洞口打字 跑来一只狐狸 狐狸跳到它的面前 我要吃了你 兔子说 别忙 等我把博士论文打完 狐狸很奇怪 什么博士论文 我的论文是 兔子为什么比狐狸更强大 兔子一本正经地说 2 善于借用外力 狐狸大笑起来 这太可笑了 你怎么会比我强大 兔子仍然一本正经 不信你跟我来 我证明给你看 它把狐狸领进山洞 狐狸再也没有出来 3 兔子继续在洞口打字 一只狼跳到它的面前 我要吃了你 兔子说 别忙 让我把博士论文打完 题目是 兔子为什么比狼更强大 狼大笑起来 你怎么敢说自己比我强大 真的 我可以证明 4 善于借用外力 兔子领狼走进山洞 狼再也没有出来 兔子继续在洞口把它的论文打完 然后拿着论文走进山洞 交给一头打着饱嗝的狮子 点评 5 态度就是一切 6 应具有的理念 皮之不存 毛将焉附1 毛与皮2 业务员与客户3 员工与公司4 赛马与相马 7 应具有的理念 大自然的规律非洲羚羊与豹鲮鱼与鲦鱼 8 心智高尔夫球 9 一 人生反思 A B C 人生起点 人生终点 10 人生三要素 生存 享受 发展生存之本在于体 享受之本在于乐 发展之本在于学 成功不是学历而是学力 11 小胜在智 大胜在德 A 轰轰烈烈 5 B 平平凡凡 75 C 凄凄惨惨 20 人生成本相同 而结果不同 奥秘在于心态转变和潜能开发 12 学习五层次 学习做人 学习知识 学习技能 学习思维 学习习惯 13 技巧与方法 学习知识在于灌输 学习技能依靠练习 学习思维在于观察 看不出问题就是最大问题 14 学习七步 学习 思考 顿悟 智慧 行动 习惯 人生 15 应具有的理念 学习 是二十一世纪唯一可以开采的金矿 态度决定一切 数字会讲话 1 1 01 1 01 1 01 1 01 1 0 9 0 9 0 9 0 9 溶入你的团队 天堂 与 地狱 16 心智模式转换 17 把梳子卖给和尚 1 靠坑蒙拐骗只能维持一时2 找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩3 挖掘产品的好处与客户的需求一致 并能利用各种条件 18 成功的哲学 放大梦想 实施计划 设定目标 持之以恒 19 KASH法则 S K S A H K knowledge知识A Attitude态度S Skill技巧H Habit习惯 20 知识 KNOWLEDGE 基本知识 a 产品知识b 价格及折扣情形c 库存及发货状况谈话资料 d 市场资料e 竞争产品的知识f 行业动态g 广泛的常识 21 态度 ATTITUDE a 热忱 诚恳 使人感觉有帮助b 对产品的价值有自信心及说服力c 对自已工作及职务引以为傲d 对上级主管有信心 信任 态度决定一切 22 ELILILLY COMPANY 銷售程序 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1 開場 2 鑑定需求 3 將 FAB 與需求配合 4 處理反對意見 5 收場 訪後分析 實地拜訪 技巧 SKILL 23 习惯与健康 HABIT HEALTH a 有效的利用时间b 足够的计划 规划c 有效的拜访路线d 做好纪录并建档e 整洁 准时f 良好的生活习惯 24 王永庆卖米 勤恳 多做一点 多走一步细心观察 注意收集客户资料并记录多提供服务务必让客户超越期望主动出击 不等生意上门挖掘客户潜在需求 25 设定目标 为什么设定目标 1 提供明確的方向2 可以研究出事半功倍的達成方法3 易於得到有關人員的協助4 避免重複 減少浪費 金錢 時間 努力 5 成長的原動力6 易於計劃 易於檢討分析7 可防範意外之發生 減少冒險 设定目标的标准1 明確性2 實在性3 挑戰性4 溝通性5 衡量性 26 实施计划 易于达成目标可以有效 合理的利用时间事半功倍可防範意外之發生 27 时间管理 时间是你最宝贵的资源不会管理时间 就不会管理一切 彼得杜拉克 28 你如何支配一天的时间 一个销售人员 一天24小时的时间大概要做出以下分配 睡觉8 5小时吃饭3 0小时消遣 娱乐2 0小时在路上4 5小时休息1 0小时其他2 0小时合计21小时由此看来 销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时 29 什么是时间管理 时间是不可管理的 每人每天只有24小时不是把8小时管理成4小时 而是在8小时内干更多的事时间无法由人来管理只有把个人管理好才能提高效率 30 如何管理时间 制定每天的目标实施计划分清优先顺序 轻重缓急20 80原理利用事情代办单学会说不 31 高效沟通技巧 沟通的定义为了设定目标把信息 思想 情感在个人或群体中传递 并达成共同协议的过程没有达成协议叫 沟而不通 32 沟通的作用 相互理解信息传达增进友谊交流心态达成共识解决矛盾 33 沟通的作用 节约时间减少压力保证事情有条不紊地进行顺利达成目标促进人员稳定提高工作满意度增加市场的开拓机会增加利润 34 销售就是沟通 营销就是沟通 服务就是沟通 管理就是沟通 因为服务就是顾客的感觉 35 哇 沟通那么有用 我要成为沟通高手 我该怎么做呢 36 有效沟通的障碍有效沟通的方法有效沟通的原则沟通的训练 37 沟通练习 38 海上遇险 在太平洋海域上 有一艘游轮撞上了冰山 船上的游客必须在15分钟之内全部离开 否则将全部葬身海底 此时 船只离最近的海岸有15000公里 而船上只有人工的橡皮船供他们逃生 另外还有一些物品 39 海上遇险 六分仪驱鲨剂剃须镜20平方米不透明塑料布一桶25公斤的淡水一瓶烈酒蚊帐15米尼龙绳一箱压缩干粮2盒巧克力若干太平洋海区图钓鱼具一个救生圈小半导体收音机一桶9升油气混合物 40 销售代表的类型 第一代 社交活动家 40 Socialcall第二代 讲解员 50 Messenger第三代 销售