光伏系统如何精准报价.doc

光伏系统如何精准报价 在私营企业呆的有一段时间了。很长一段时间都是在销售部提供技术支持。业务员们拉到系统的单子才去做项目，其中感触最深的就是给客户配置系统方面，很多业务对价格很敏感，无论你第一次给什么样的价格，他们都会说高了。高了。到底什么样的价格才是最精确，最合适呢？在回复客户的询盘时，除了满足客户的质量要求以外，价格就是一个极其敏感的问题。处理不好，许多好不容易，千辛万苦得到的询盘信息会因此而流失。所以对那些可信度高，操作性强的询盘尤其要认真，慎重。把握客户的心理价位，知己知彼。这样回复的成功率就会大增。具体的注意事项如下：一. 太阳能应用产品系统配置是报价的基础，与价格直接相关。科学合理的配置是准确报价的关键。如何引导客户去正确对待太阳能应用产品，理解你的报价是建立在自己的专业技能水平之上。1：要准确配置首先要知道产品的使用地区，越详细越好。这样才能科学合理设计出性价比最好的系统方案和准确的价格。 寒冷地区采用胶体蓄电池，一般地区采用铅酸蓄电池。它们的价格比是1.11.52：客户的要求是否合理，可行。由于许多客户可能对太阳能应用的产品理解不专业。所以经常会提出一些不科学的要求，光源功率的大小和每天亮灯的时间：太阳能道路灯具与普通道路灯具的工作原理不一样。普通道路灯具光源功率的大小和亮灯时间与灯具的初始价格无关或关系不大（灯具规格不一样），只是在安装过程中增加了电缆等费用，在使用过程中增加了用电费用。而太阳能道路灯具，光源功率越大，亮灯时间越长，系统的配置就会越大，系统的价格就会越高。具体体现为： 不合理要求 不合理原因1 光源交流220V 太阳能道路灯具应该使用低压直流光源2. 需添加逆变器，增加了系统的损耗。3. 光效低，功率大4. 光源价格下来了，系统价格却上去了（组件，蓄电池规格都要加大），5 6M光源功率为90w或照度达到多少LUX 一般6M高度使用在支路上，国家标准平均照度8LUX即可6 6M高度新农村建设用40W，像非洲这些国家6M高度新农村建设用30W也行，主要宗旨是点亮非洲7 亮灯时间12小时或10小时 由于太阳能是光控亮灯，冬天一般亮灯时间在5点，夏天一般亮灯时间在8点。除非是快速路和主、次干道天黑亮灯，天亮灭灯外，56小时亮灯时间是最科学合理的8 人行道的要求过高 人行道光源的高度不宜过高，功率不宜过大，应允许一定区域的暗区9 材质要求 1. 一般太阳能道路灯具首先考虑的是安全，质量，然后才考虑到美观。尽量采用钢材而不采用不锈钢，太阳能灯具常规壁厚，造型大方，简单实用 在蓄电池满荷的状态下，连续阴雨天正常工作的天数：客户经常会提出要求连续阴雨一星期，十天等正常工作。太阳能应用产品应允许缺电率，不能因为顾及一年当中会出现几次长的阴雨天而增加系统的配置。使系统在大部分时间内，配置都处在浪费的状态，这样既增加了成本又减少蓄电池的使用寿命。像非洲这些少雨，经济不发达的国家和地区，完全可以考虑连续阴雨一天正常工作即可。 蓄电池可以采用20小时放电率（某些规格只有10小时放电率） 引导客户消费： 欧美市场，质量第一，而一些非洲，东南亚国家有时的确把价格放在第一位 配套件措施 庭院灯光源 应采用质量稍好一点的节能灯 太阳能灯具 1. 无极灯，低压钠灯等光源应尽量采用普通灯具2. 只要客户对光源没有要求，不要推荐使用低压钠灯（价格成本高）3. 大功率LED光效不要有特殊要求4. 40W以下大功率LED光源，建议使用内散热灯具以降低成本 太阳能组件只要满足客户功率要求，允许有色差片，不要确定单晶，多晶。整片光源40W以上的，系统电压为24V ,在其它价格不变的情况下，控制器，电缆的价格会下降，而且系统设计更合理，最好不要推荐客户使用风光互补路灯 1. 每年保养一次2. 风机价格贴补成太阳能组件 快速路，主干道光源 1. 考虑市电互补2. 下半夜灭掉一盏灯 你的系统配置和配件的选择（具体体现出来的是价格），应有很强的说服力，让客户理解和认可。为什么这样配置，为什么选用这个规格，最起码自己要有所了解。市场上没有离开质量的价格。二. 由于受原材料的价格浮动影响，应与配套部及时了解，更新市场价格行情三： 产品价格还受