医药分销-如何选择经销商PPT课件.ppt

如何选择经销商 1 思考题 1 你认为选择经销商有哪些标准 请写在纸上至少5条 2 广东某经销商10亿规模 客户分布南中国地区 10辆大货车 是否可以作为目标经销商 为什么 3 回忆一个因为经销商选择非常成功或失败的例子 4 你到一个陌生市场 如何进行选择经销商 工作步骤 流程 2 选择经销商的思路 选择经销商要有眼光 1 选择经销商要有关爱的眼光 不要太势利 只把经销商看成赚钱的工具 要把经销商看成自己的员工 看成自己营销队伍营销网络的一部分 选择时要全面考虑 选定后要多加关心 多加支持和引导 用自己的服务 信誉缔造牢固的客情 2 选择经销商要有长远眼光 不能从纯销售的角度出发 够不够大 有没有钱 一次能吃我多少货 生意伙伴的选择如同结婚找对象 财大气粗的不一定合适 要紧是他爱不爱你 是否有合作意愿 另外他的商业素质 包括商业道德 口碑 信誉 行销意识 对下线客户的服务能力等 也是决定你们 婚姻 是否幸福的关键 3 选择经销商的思路 选择经销商要有眼光 3 选择经销商要有全局眼光 1 经销商网络辐射能力和我们设定的目标区域匹配 2 经销商的分销能力 营销队伍 配送实力 和我们的市场推进计划相匹配 3 经销商的重视 支持程度和我们的希望相匹配 尽量不选择太大的客户其一 他未必专心于你的产品 4 经销商的专业和我们的产品类型相匹配 你选了一个经销商 卖处方药是一把好手 但对你的OTC类产品他就爱莫能助了 4 定性分析经销商 5 由产权性质看代理商内部委托代理 公有公营性质 公有私营性质 私有公营性质 私有私营性质 委托代理关系的效率在四种状态大不相同市场化程度不断提高形成产权 竞争 市场的均衡 6 不同产权性质资源的使用效率区别 特别提示 企业的制度该如何设计 7 无处不在的职务腐败 8 经销商与代理商的区别 9 这些因素如何判断 10 经销商的选择经营理念 11 选择经销商的具体标准之1 综合实力 实力考证是第一步 很重要 但不是全部 如同选员工不能唯文凭论是一个道理 12 选择经销商的具体标准之2 行销意识 13 选择经销商的具体标准之3 市场能力 14 选择经销商的具体标准之4 管理能力 15 选择经销商的具体标准之5 口碑评价 16 选择经销商的具体标准之6 合作意愿 17 经销商选择的六大标准应该如何排序 合作意愿最重要 不管经销商的实力 行销意识等条件再优秀 如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣 那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源 经销商的一切优势都不能为厂家所用 需要注意的是经销商的合作意愿是可控的 厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿 18 道不同不相为谋 的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商 说明时机暂不成熟 不妨将这块市场暂时搁置 宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商 埋下 祸根 倒着做渠道 经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚 厂家真的有决心一定要开发这块市场 不妨先派厂车 业代在该市场直接做终端 选择重点区域进行零店铺货 超市促销 家属区宣传活动等 当然做这些动作的目的决不是要做直营 而是造势 让这些准经销商看到 这个厂家挺有市场运作能力 这个产品稍做促销销量就可上升 倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿 变被动为主动 19 经销商的产品线 产品线是指经销商代理的产品多寡 同类竞争品种多少问题 选择产品线与本品 相容而不违背 的经销商 相容 是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合 网络可互相借用 不违背 是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品 尤其不要出现优势竞品 品牌及通路利润较本品有优势 20 定量分析经销商 21 经销商选择工具评估量表 一 22