终端管理黄金法则PPT课件.ppt

终端管理的黄金法则 深度分销之终端管理 1 谁看清了终端 谁管住了终端 谁就可以驾驭产品的未来 2 您是如何看待终端管理的呢 3 一 终端的困惑 4 1 成本问题 进场费用高昂 商家门槛越来越高 终端包装费用高 场租或销售扣点不断攀升 如何突破终端的成本障碍 5 终端形象表达不清 终端包装形式单一 2 形象问题 终端形象缺乏策略 如何建立有效的终端形象 6 3 信息问题 80 的企业不太重视终端信息收集 企业往往对所收集的信息缺乏管理 缺乏长期的对顾客需求与竞争信息 如何建立有效的终端信息系统 7 4 促销问题 促销执行往往虎头蛇尾 缺乏科学和有效的评估方法 促销内容难以有效地吸引顾客 如何让促销更有效呢 8 5 服务问题 成本问题导致大多数商家对顾客的服务重视不够 服务管理问题导致员工忽略了商誉维护 目标的压力导致促销人员夸大对消费者的承诺 如何提升终端的服务管理呢 9 6 人员问题 人员素质高低不齐 大多数企业认为对人员培训的成本太高 前线人员流动性普遍较大 如何提升终端人员的管理 10 7 系统管理问题 对终端管理的过程控制不知如何下手 建立了终端管理系统的企业又往往忽视了定期的改进与升级 导致制定的制度和规范随着时间的推移 变成了一堆废纸 90 中小型企业的终端管理系统的设计不健全 如何建立有效的终端管理系统呢 11 8 目标管理与绩效考评问题 企业常常对终端的目标管理认识不足 90 企业的目标管理与绩效考核的方式过于单一 企业往往困惑于对软性目标的考核方法 如何将目标管理与绩效考核进行有效的结合 12 第二篇提升终端管理的基本原则 13 终端 顾客 终端管理是营销过程的出发点 14 一个中心三个基本点 人员管理 顾客需求 促销 形象展示 15 终端管理的基本原则 终端四化 终端的规范化 终端的制度化 终端的长期化 终端的日常化 16 第三篇提升终端绩效的黄金法则 17 黄金法则 实效的终端建设与规划 1 网点布局 18 2020 3 19 19 2 区域划分3 目标分解4 ABC法则 终端分类5 终端建设的基本标准6 货品陈列的标准 20 A 内容 a 产品标准化表达方式的训练b 促销知识及技能培训B 方式 电教演示 模拟训练C 考核升级 绩效学习训练检测考评 初级训练班 上岗前7天 高级训练班 上岗后3个月 培训时间7天 金牌训练班 上岗后4个月 培训时间7天 黄金法则二 终端人员培训 促销升级计划 21 黄金法则三 量化管理 人员定量 拜访路线量化 拜访频率量化 工作内容定量 量化的标准设定 22 具体表现 一张图 一条线 三张表 六个定 一张图 终端网点分布图 一条线 根据分布图 设定业务主任工作区域 业务代表工作线路 三张表 客户档案登记表 客户服务表 订货表 23 基础资料的收集 整理 资料的修订 区域及路线的调整 终端管理的初步实施 终端管理的初步实施 终端管理的实施 拜访频率的修正 黄金法则四 终端的过程管理 实施系统 24 1 终端管理实施的第一阶段 A 基础资料的收集 B 基础资料的整理 收集所有零售终端的资料 建立客户档案 画出地略图 根据客户档案及地略图 绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案 25 C 客户简单分级及确定首批开发目标 路线设定及拜访频率的初步确定 针对前期分级 确定拜访路线 确保拜访频率 如 每人每天路线访问量 此一阶段大约需经三个月左右的时间 26 2 通路精耕实施的第二阶段 总结的过程 资料的修订 数据分析 在此基础上合理修订客户级别 调整拜访频率 核心是以销售量为基础的数据分析 27 A 资料的修订 B 数据分析 及时补充新增资料 分析客户情况 根据销售资料 可准确计算统计各店产品销售情况 进行每店平均销量 每店销量与总销量百分比分析 由此得出产品销售所必须的经营信息 28 C 制定拜访频率 D 路线调整定期检查 分析 整理 调整直至达到业务管理 业务开展最优化 29 黄金法则五 终端的组织 实施及检查 A 组织 B 检查 规定明确的时间进度 各办事处经理负责 全面推行 并作为工作考核 资源支持的依据之一 公司主要按照工作进度表检查 包括 文件图表的检查 组织的检查 市场覆盖面的检查 A B类店的检查 批发商 经销商的检查 销售业绩的考核 30 黄金法则五 终端的组织 实施及检查 C 办事处的检查 D 片区主管的检查 办事处经理对A B店进行定期或不定期的抽查 对下属业务主任的工作检查 资料的检查与分析 片区主管须对批发商 配货商的市场覆盖面进行详细了解 伺机扩大批发及配送层面 以提高送货效率 并对下属业务代表实施日常检查 31 黄金法则五 促销创新实现终端突围 依据 时事 时尚 利益 竞争目的 关注 展示 实现销售内容举例 1 钻石长大了 珠宝促销2 广州女人体验健康零风险 兔耳风颗粒促销3 娇雪贝儿免费让99位广州女人先靓起来 美容院促销 32 4 舒蕾