三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师PPT课件.pptx

三步增员法缘故转介绍增员操作实务 2020 3 19 1 缘故的正确定位 所谓缘故 是指凡是与你有过一面之交 一面之缘的人都称为缘故 而非仅仅是指你的亲戚 朋友或同学和同事 更不是指你周围最好的最亲密的5个人或20个人 2020 3 19 2 每一个客户后面都隐藏着250个客户 乔 吉拉德250定律 2020 3 19 3 缘故转介绍增员的实质 1 250 250250 250 62500 2020 3 19 4 5 缘故及转介绍增员的好处 1 信任2 了解3 成本低4 成人达己 2020 3 19 缘故转介绍三步增员法 2020 3 19 6 第一步 列名单 2020 3 19 7 缘故市场大搜索 1 亲戚朋友如 配偶 父母 兄弟姐妹 旁系亲属 及他们的朋友 自己的朋友等 2 成交或未成交之客户如 对寿险 平安有兴趣的客户 准客户 常说买不起保险的客户 3 通过孩子认识的人如 全职太太 子女学校的老师 子女的同学朋友 子女同学 朋友的父母亲友等 2020 3 19 8 4 通过配偶认识的人如 他 她的亲友 同学 单位同事等 5 同学 校友 战友从上小学到上大学或各类补习班认识的同学 老师 战友及同部队认识的人 亲戚朋友的同学 战友等 6 由个人爱好 运动而认识的人如 琴 棋 书 画 戏 曲 足球 篮球 排球 乒乓球 羽毛球 网球 保龄球 游泳 健身 摄影 钓鱼 唱歌 跳舞等 2020 3 19 9 7 从前一起工作过的同事如 以前工作单位的员工 领导 客户 生意伙伴 竞争对手等 8 过去及现在的邻居如 过去现在的家门口邻居 住在小区的左邻右舍 时常在家门口碰到的人等 9 日常生活认识的人如 百货店 小卖部 水果摊 小吃店 饭店 修理部 干洗店及一切消费的地方的人等 2020 3 19 10 10 其他行业的推销员如 上门推销人员 街边商贩 各类促销人员 商场营业员等 11 每天乘车认识的人如 固定路线的乘客 司机等 12 人才交流中心认识的人如 人才交流中心 劳务市场 职业介绍所 居委会等 13 单位人事处收集的人员名单如 工厂人事处的员工档案 医院的病人档案 学校的校友通讯录等 2020 3 19 11 14 影响力中心推荐的人如 各类高层人士 成功人士 公司内勤的家属及他们推荐的人等 15 参加各类社团认识的人如 交友会 联谊会 球迷会 商会 文学社 妇联 桥牌协会 教会等 16 其他如 因特网的网友 自己上门的人 投缘的陌生人 及一切合适的人员等 2020 3 19 12 我的缘故 大盘点 拿出手机 罗列23 45周岁的名单时间 30分钟不用考虑对方是否能来简单 听话 重复 照做投入多少收获多少 参与多深领悟多深 2020 3 19 13 邀约的目的 参加创说会 最近两期创说会 2020 3 19 14 第二步 微信短信邀约 微信短信 广而告之话术 张哥 您好 由于我 我现在负责公司的招聘工作 您身边没有工作或想换工作的朋友麻烦您帮忙推荐一下 要求大专以上 25周岁以上 此事对我工作有很大帮助 请您一定帮我啊 万分感谢啦 2020 3 19 15 第三步 电话邀约 TEL话术 张哥 您好 寒暄几句后进入正题 是这样 由于我 我们公司正在招聘理财规划师 不要求有相关的工作经验 请问您身边有没有没工作或是想换工作的朋友帮忙推荐一下 2020 3 19 16 微信与电话 2020 3 19 17 常见的拒绝问题 1 去你那做什么 卖保险吗 2 都有什么要求和条件 3 工资 待遇 是多少 4 给不给上社保 5 我给你留意一下 有的话我告诉你 6 为什么不可以穿休闲装 7 给你一个电话 你给他打电话吧 我和他说过了 2020 3 19 18 问题1 去你那做什么 卖保险吗 答 和我一样做理财规划师 您也知道 现在我们平安是目前国内唯一一家拿起了所有金融牌照的金融集团 主要从事银行 保险 证券 信托 基金业务 有信通卡 存贷款 人民币理财产品 养老年金 子女教育金 家庭风险规划 财产险车险等综合金融业务 目前只有我们平安能做到全金融服务 您看您身边有没工作或者像换工作的亲戚 朋友 同学 同事吗 拒绝问题处理 2020 3 19 19 问题2 都有什么要求和条件 答 目前我们只需要25周岁以上 大专以上学历就可以了 我们的同事包括我来之前都没有相关的从业经验 公司会负责从基础开始培训 起步并不难 您身边一定有符合我们条件的亲戚 朋友 同学 同事 朋友 我刚刚开始负责招聘工作 这事对我会有很大的帮助 请您一定帮我推荐几个人啊 2020 3 19 20 问题3 工资 待遇 是多少 答 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢 一般新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000 8000左右 2016年我们团队人均月收入1 7万 我们的主任的年薪66万 还有我们这里的收入是逐年递增 每年都比头一年确定提升收入 您看我第一年收入是 元 第二年收入已经到了 元 下周一下午一点半我们公司有一个面试会 要不您来看看 如果没有时间 那您周四一下一点半有时间吗 2020 3 19 21 问题4 给不给上社保 答 我们所有员工都有保险 但公司给我们上的是商业保险 医疗 意外 大病及养老全都有 而且养老金有两笔 做的时间越长 职级升的越高 养老金就约多 除了住房公积金没有 其它的我们全都有 我刚刚开始负责公司的招聘工作 而且我只有两个名额 请您一定帮我介绍两个身边的亲戚 朋友 同学 同事 朋友好吗 2020 3 19 22 问题5 我给你留意一下 有的话我告诉你 答 好嘞 实在太感谢您了 我们公司今年第三季度招聘1个人成功上岗会奖励我 2个人上岗会奖励我 年底发下来我全送给您 就当我提前给您备的年货了 我下周再跟您联系 多谢了啊 2020 3 19 23 问题6 为什么不可以穿休闲装 答 是这样 我们公司从事的是金融行业 金融行业有金融行业的要求规范 要求必须穿职业装才可以进入职场 如果您穿休闲装是进不了我们职场的 所以请您见谅 我一会把面试的时间和地点发到您的手机上 咱们周三下午见 2020 3 19 24 问题7 给你一个电话 你给他打电话吧 我和他说过了 电话是 转介绍电话约访 您好 请问是张某某吗 我是王哥的好朋友 是他给我您的联系方式 让我和您联系一下 请问您是在找工作还是想换工作 是这样 我们公司正在招聘 招聘的职位是综合金融客户经理 具体从事所有的家庭理财业务 请问您是什么学历 今年够25周岁吗 太好了 基本符合我们的招聘要求 本周三下午13 30我们有一个招聘会 请问您有时间参加吗 没有 那您周六上午9 30有时间吗 有 那请您携带身份证 穿正装 来参加我们的面试吧 一会我把具体的时间和地点发给您 咱们周三下午见 2020 3 19 25 2020 3 19 26 缘故增员不是能不能 而是想不想缘故增员不是会不会 而是做不做 如