房地产新形势下营销渠道拓展及创新.doc

房地产新形势下营销渠道拓展及创新讲师：李豪课程简介：2014年是中国房地产全面市场化的一年，也是中国房地产关键一年，各房企生死攸关。本课程就当前房地产形势营销渠道拓展、营销团队管理展开学习。重点为房企展示标杆房企发展和战略动向，供学习和借鉴。学习房地产企业如何创新营销，突破当前营销和销售困局。课程时间：1天课程对象：房地产企业高管、项目公司高管、房地产各级营销人员等课程收益：1、 掌握如何构建新形势下的营销团队，以及拓客团队渠道营销团队建设和管理2、 重点学习和借鉴创新营销模式和有效拓客模式，以及如何实施和执行；3、 重点学习掌握狼性营销团队建设、管理和激励。课程大纲：1 新经济形势下的房地产营销团队变革1.1 新形势下营销团队构建特点1.1.1 细分工，高协作1.1.2 高奖高罚，流动性大1.1.3 全员动员，外部营销资源整合1.1.4 团队PK，优胜劣汰1.2 重建营销团队，细化分工1.2.1 传统现场团队的提升1.2.2 外拓团队强化1.2.3 大客户与渠道营销团队构成1.2.4 电话营销团队补足1.3 大客户与渠道营销团队管理1.3.1 团队主要功能1.3.2 团队结构与成员组成1.3.3 团队薪酬与考核1.3.4 团队日常工作方式与管理案例：碧桂园的渠道营销团队管理模式，万科经纪人团队构建2 新形势下房地产拓客全面之术2.1 拓客之准备编制精准客户地图2.1.1 客户地图之作用2.1.2 各阶段编制客户地图要求2.1.3 客户地图三大属性2.1.4 客户地图的编制思路2.1.5 客户地图寻客户思路与编制要素2.2 碧桂园全面客户拓展九大工具2.2.1 拓客策略2.2.2 编制详细客户地图2.2.3 人脉资源拓展2.2.4 拓展人员分工的纵向一体化2.2.5 竞争形式与激励制度2.2.6 有效设定拓客的关键指标2.2.7 拓客工具的运用-资产包2.2.8 兼职及编外经纪人2.2.9 数据管理3 房地产营销渠道拓展3.1 关于房地产营销渠道建设与拓展意义3.2 房地产十大常规营销渠道与推广3.3 房地产渠道“双创”3.4 大客户渠道开发与建设3.4.1 如何寻找和接近大客户3.4.2 如何拜访大客户3.4.3 如何有效组织大客户活动和拓客收网3.5 圈层渠道开发与建设3.5.1 构建圈层渠道六大步骤3.5.2 渗透圈层四招3.5.3 如何激活圈层3.5.4 如何有效组织圈层活动3.6 团购渠道开发与建设3.6.1 团购主要渠道3.6.2 团购方式和组织方式3.6.3 团购优惠套餐设计3.6.4 团购的传播和扩大3.7 实效拓客四大件3.7.1 陌拜3.7.1.1 陌拜计划与目标设定3.7.1.2 结合有效名单陌拜3.7.1.3 结合礼品套餐陌拜3.7.1.4 结合邀请函陌拜3.7.2 巡展3.7.2.1 巡展作用与意义3.7.2.2 巡展地点和方式选择3.7.2.3 巡展点必须资料与道具3.7.2.4 让巡展点成为拓客基地3.7.2.5 让巡展点成为客户暖心点/服务点3.7.2.6 让巡展点成为客户咨询中心3.7.3 派单3.7.3.1 派单前市场摸底3.7.3.2 派单内容设计3.7.3.3 派单对象和时机选择3.7.3.4 派单后的跟进3.7.4 竞品拦截3.7.4.1 媒体拦截方式3.7.4.2 活动拦截方式3.7.4.3 道路拦截方式3.7.4.4 活动拦截方式3.7.4.5 价格拦截方式案例：SOHO中国异地渠道拓展、恒