《赢销心境界》PPT课件.ppt

赢销心境界 主讲 石真语 国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学 清华大学 中山大学 浙江大学高层班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智元集团董事长中国赢销训练学院执行院长企业赢销竞争力 ESFES 研究与传播导师企业 智取业绩 实战操作系统创始人 业绩型组织 思想理论框架的构建者组织策划 赢销中国业绩论坛 历经全国217个地级市 在一千多场培训会上 呈现了实战 实用 实操 实效的精彩课程2004年荣获中国营销领袖 十大风云人物 称号2005年被国家劳动和社会保障部 中国经营报社等多家机构联合评为 管理实战专家 石真语 销售人能力本能意识 学习意识 任何人都值得学习 竞争意识 良性竞争胜于管理 求证意识 任何事都有解决办法 快乐意识 先处理心情再处理事情 合作意识 孤独英雄就是短命英雄 销售人能力层次 沟通状态 热情 亲和力的修炼 沟通方法 幽默 欣赏力的修炼 沟通专业 本位 权威力的修炼 沟通气度 无为 平等力的修炼 个人销售实现力组成 销售智胜的四张王牌 销售心理建设销售沟通技巧销售专业技术销售规律管理 销售智胜王牌 销售心理建设 内在驱动力的建设人脉资源本能式经营心理销售目标感 方向感 创业感 奋斗感强化销售逆商建设销售思想 正向转移转换心理销售意志 强者心理 销售人心理三重境界 个体 强者心理团队 王者心理分公司 赢者心理只有强者才有尊严只有王者才能发展只有赢者才有未来 销售人心理打造三个层次 锻造独立人格建造团队人格塑造富贵人格 锻造销售人独立人格 独立人格四方锻造内核 商业本性本质 舍我其谁法则 优胜劣汰境界 合作共赢 销售智胜王牌 销售沟通技巧 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程 销售智胜王牌 销售专业技术 传递沟通信息的附加价值以无谓有 以有达无信任经营 销售智胜王牌 销售专业技术 展示计划细节情感经营视觉 听觉 触觉 销售智胜王牌 销售专业技术 极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界 销售智胜王牌 销售专业技术 流程 八分法 破冰 探索需求 产品陈述 建立客户价值等式 销售主张 锁定成交 异议处理 破解残局 服务问题处理 流程环节解析 解析 破冰 a先处理心情 再处理事情b销售初期模糊销售目的 清晰客户想法c打破僵局 进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析 探索需求 a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述八字原则特点优点利益保证 流程环节解析 建立客户价值等式价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面 流程环节解析 解析锁定成交成交时机的把握成交主动权控制把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交 流程环节解析 解析异议处理总结出常见的拒绝问题同理心处理 幽默处理 极端处理条件换条件判断潜台词 流程环节解析 解析破解残局所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化 把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点拿到客户承诺 流程环节解析 解析服务问题处理你的态度决定问题的大小归类常见问题这是销售的开始坚持原则 销售智胜王牌 销售规律管理 建设属于自己的最有效的工作模式客户心理变化规律 快乐与痛苦 生活规律节奏管理情绪管理时间管理 客户类型 行动效率学习力 思考力 行动力 比学赶帮超 比 比心态 比业务能力 比业绩 学 学做人 学做事 学原理 赶 赶先进 赶目标 赶晋升 帮 帮自己成长 帮别人成长 共同成长 超 超越自我 蜕变 团队管理者的能力要求 驾驭能力 全局意识胸襟气度掌控真诚 团队管理者的能力要求 语言能力 影响意识气势气氛气质气度 团队管理者的能力要求 沟通能力 责任意识从头开始从心开始人际能力 和谐意识坦坦荡荡取长补短 团队管理者的能力要求 观察能力 前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力 创新意识创意经营竞争管理 团队管理者的能力要求 营销能力 危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力 时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心 团队管理者的能力要求 辅导能力 传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力 共识意识协上调下协左调右 动机分析 战略力 应变速度 品牌力 危机管理 情绪管理 心态调整 组织力 角色定位