章国际贸易中交易磋商与合同PPT课件.ppt

1 Chapter8 交易磋商与合同签订 2002 05 2 内容提要 8 1交易前的准备工作8 2交易磋商的一般程序8 3书面合同的签订 2002 05 3 8 1交易前的准备工作 选择目标市场 选择交易对象 出口成本核算 制定进出口经营方案 2002 05 4 出口成本核算 换汇成本 出口总成本 本币 出口商品的外汇净收入 FOB价 若换汇成本大于银行外汇买入价 则表示亏损 反之盈利 2002 05 5 8 2交易磋商的一般程序 交易磋商的四个环节 询盘 发盘 还盘 接受 2002 05 6 一 询盘 Enquiry 询价 含义 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问 询问交易条件买方卖方询问交易条件特点 对双方都没有约束力 不是每笔交易的必经程序例 现以美国CRYSTALKOBELTD 向上海市纺织品进出口公司发出一封询盘函 2002 05 7 CRYSTALKOBELTD1410BROADWAY ROOM300NEWYORK NY10018U S A TEL 599 525 7000FAX 73423FNCBHXTO SHANGHAITEXTILESIMPORT EXPORTCORPORATION FAX 8621 65124743 FM CRYSTALKOBELTD FAX 73423FNCBHX DT August8 2001DearSirs Weareimportersoftextilesandmanufacturedcottongoods WehaverecentlyconcludesomesatisfactorybusinesswithCHINATEXKNITWEARANDMANUFACTUREDGOODSIMPORT EXPORTCORPORATION Wenowhaveagooddemandforladies blouse400DOZandthereforewritetoyouinthehopeofestablishingbusinessrelations Fromyourrecentlypublishedcatalogue wenoticethatyouareabletosupplyladies blouse andweshouldbegratefulifyouwouldkindlysendussomesamplesofthegoodswhichyoucansupplytogetherwithacomprehensivepricelistgivingdetailsofpackingandspecificationthetimeofshipmentsoastoenableustogofullyintothepossibilitiesofbusiness Welookforwardtoyourearlynewsandtrustthatthroughourmutualcooperationweshallbeabletoconcludesometransactionswithyouinthenearfeature YoursFaithfullyCRYSTALKOBELTD PurchasingManager 2002 05 8 二 发盘 Offer 发价 要约 含义 也称为要约 是买方或卖方向对方提出各项交易条件 并愿意按照这些条件订立合同的意思表示 特点 在发盘有效期内 如果受盘人表示接受 发盘人将受到发盘的约束 承担与受盘人订立合同的法律责任 对受盘人没有约束 常用语句 发盘offer 报价quote 递实盘BidFirm FirmBid 2002 05 9 构成发盘的条件 表明订约意旨 即发盘人向对方表示 在得到有效接受时双方可按发盘的条件订立合同 发盘要有确定的受盘人 发盘的内容须十分确定主要交易条件 品质 数量 价格 包装 交货期 支付条件传达到受盘人 2002 05 10 SHANGHAITEXTILESIMPORT EXPORTCORPORATION27 CHUNGSHANROADE 1 SHANGHAICHINATEL 8621 65342517FAX 8621 65724743TO CRYSTALKOBELTE FAX 73423FNCBHX FM SHANGHAITEXTILESIMPORT EXPORTCORPORATIONDT August12 2001DearSirs Weareverypleasedtoreceiveyourenquiryof8thAugustandencloseourpricelistgivingthedetailsyouaskfor Alsobyseparatepostwearesendingyousomesamplesandfeelconfidentthatwhenyouhaveexaminedyouwillagreethatthegoodsarebothexcellentinqualityandreasonableinprice Becauseoftheirsoftnessanddurability ourallladies blousearerapidlybecomingpopularandafterstudyingourpricesyouwilllearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand Welookforwardverymuchtothepleasureofreceivinganorderfromyou YoursSincerelySHANGHAITEXTILESIMPORT EXPORTCORP 2002 05 11 中国纺织品进出口公司上海市分公司CHINANATIONALTEXTILEIMPORT EXPORTCORPORATIONSHANGHAIBRANCH27ChungshanRoadE 1SHANGHAICHINATEL 8621 65342517FAX 8621 65124743报价单QUOTATION致Messrs CRYSTALKOBELTD 日期Dated AGU 8 2001兹报供下列商品 均以我最后确认为准Thefollowingarticlesarequotedsubjecttoourfinalconfirmation 付款方式PAYMENT BYSIGHTL C保险INSURANCE For110 INVOICEVALUECOVERINGALLRISKS有错当查E O E 货号ART No H32331SE 品名COMMODITY LADIES BLOUSE 规格SPECIFICATION 55 ACRYLIC45 COTTONKNITTED 包装PACKING INCORTON 单价UNITPRICE USD50PERON 装船期SHIPMENT DOZCIFNYORBEFOREDEC 20TH 2001 2002 05 12 发盘的有效期 规定最迟接受的期限规定一段接受的期限 2002 05 13 发盘的撤回与撤销 撤回 公约 第15条第2款撤销 公约 第16条 2002 05 14 三 还盘 Counter Offer 还价 含义 是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改的意思表示 特点 既是受盘人对发盘的拒绝 也是受盘人以发盘人的地位提出的一项新的发盘 一笔交易有时不经过还盘即可完成 有时要经过还盘 甚至往返多次的还盘才能完成 2002 05 15 DearSirs ThankyouforyourletterdatedAugust12 2001andattachedquotation Aftercarefulexaminingandcomparisonwithotherbrandsofsimilarproducts wefoundthatyourpriceishigherthantheaverageinthemarket Inordertoallowusabettercompetingposition weshallbegratefulifyoucouldreducethepricetoUSD45perDOZCIFLESS3 DISCOUNT Moreover weadviseyoutomakesomeadjustmentofyourtermsofpaymentL CtoD PatsightandthatthetimeofshipmentshouldbeonorbeforeNOV20 2001 Wehopewecanenteralastingbusinessrelationshipwithyouandlookforwardtoreceivingyourreply YoursFaithfully CRYSTALKOBELTD PurchasingManager 2002 05 16 四 接受 Acceptance 承诺 含义 是指受盘人用声明或其他行为表示同意发盘提出的各项条件 特点 接受一旦生效 即意味着双方达成买卖合同 双方应分别履行其所承担的合同义务 表示接受一般用 接受 Accept 同意 Agree 确认 Confirm 2002 05 17 构成接受的条件 接受必须由发盘中确定的受盘人作出 第三方作出的接受 对发盘人没有约束力 只具有 发盘 的性质 接受必须在发盘规定的期限内作出 接受的内容必须与发盘相符 未对发盘进行实质性变更 受盘人必须用声明或有关行为来表示接受 缄默和不行动不构成接受 2002 05 18 实质性变更和非实质性变更 实质性变更的内容 价格 付款 品质 数量 交货地点 时间 赔偿责任范围 争端解决方式非实质性变更的内容 其他条件 2002 05 19 DearSirs ThankyouforyourfaxofAugust24 2001 EnclosedaretwocopiesofyourSalesConfirmationNo21SSG 017 Pleasesignandreturnonecopyforourfile WecanassureyouofthehighqualityaswellasthepunctuatedeliverysolongastherelativeL Creachesourendintime Wesupposetheconclusionofthistransactionwillleadtomorebusinessinfuture Weappreciateyourco operationandlookforwardtoreceivingyourfurtherorders YoursTrulySHANGHAITEXTILESIMPORT EXPORTCORP 2002 05 20 两点说明 询盘和还盘不是每笔交易磋商的必经环节 发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个基本环节交易磋商过程中商业函电的写作规范 2002 05 21 8 3书面合同的签订 意义 书面合同是磋商结果的总结和补充 框架 约首合同名称 号码 日期 签约地点合同当事人名称 地址正文 合同条款 约尾 签字 书面合同的形式售货确认书 salesconfirmation 合同 contract 实例 2002 05 22 本章小结 出口商品成本核算交易磋商的一般程序书面合同的内容和形式 拟定合同 2002 05 23 案例分析1 我国A公司拟进口一批货物 向国外B公司询盘 5月1日 B公司发盘 5月30日前答复 CFR上海 每箱2美元共200箱罐装沙鱼 7月份纽约港装运 A公司则还盘 对你5月1日报价还盘为 5月20日前答复 CFR上海 每箱1 8美元共200箱罐装沙鱼 7月份纽约港装运 到5月20日 A公司尚未收到B公司回复 鉴于该货价看涨 A公司于5月22日去电 你5月1日发盘 我方接受 请问 本例中 当A公司于5月22日作出接受时 B公司的发盘是否仍然对B公司有约束力 2002 05 24