地产-淡季的销售心理PPT课件.ppt

1 2 淡季 的销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 二部C组 王凤英短号 6121 3 谈 淡季 如何做好销售 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 现在市场怎样 如果让10个人回答这个问题想必会有一半的人回答道 太难做了 还有两三个人会回答 难做 但一定还会有第三种回答 难度大了 机会更是大了 第一种回答的人被淘汰了 转行了 他的销售命运将是要不断的转行 第二种回答的人还在原处苦苦挣扎 徘徊在被淘汰的边缘 最后一种声音会留下来 并最终将跻身于营销高手的行列 4 谈 淡季 如何做好销售 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 市道不好 市场难做 只是失败者的借口 有没有想过 你是怎样开展业务的 有没有想过 其实市场难做的局面是我们一手造成的 因为我们在买方市场到来时还在用做卖方市场的手法 思维去做 去思考 因为我们麻木到了 我们还不知道经纪时代已经到来 其实市场没有变 市场本身就是这样 好坏更替本来就是市场的规律 5 谈 淡季 如何做好销售 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 营销界有一句名言 心态决定一切 拥有一个好心态 我们就拥有了再次辉煌的开端一个人的人生可以没有辉煌但不可以没有创造辉煌的欲望和信心 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 6 成功销售员的心理分析 7 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 一 成功 属于每一个想成功的人 一 开发的心态除了你自己 你所见到的任何一个人都是你的客户 无论何时何地 都要保持客户开发的心态 要敢于对自己有要求没有难缠的客户 只有你不想去 纠缠 的客户 8 二 愿意改变自我的心态 成功经纪人必须的品质 1 自我激励2 进取心3 极高的金钱欲望4 亲和力 责任心 上进心 诚恳 信用5 不断挑战自我 热爱这个职业6 勤奋 好学 沟通能力 形象良好 自信 人品好 逻辑性 承受力以及一定的生活压力7 团队精神 自律 刻苦 善于自我调节 耐心 等等 我们还要深入去发掘更多的品质 并按此去要求自己 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 9 三 成功 你准备好了吗 1 熟悉房地产市场状况 2 开发业主及客户 3 为客户和业主提供优质的售后服务4 积极参与销售会议 加强与同行的交流 5 扩大交际网络6 不断提高专业技能7 成功没有我们想象中的那么神秘 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 10 二 客户开发 管理 请记住 人们总是同他们认识的人做生意 人际关系开发目标市场开发 区域性 职业性 客户介绍业主开发培养投资客 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 11 一 你了解客户吗 1 不同手势 动作的含义开放 真诚摊开双手 更靠近 坐在椅子边上 解开衣扣 频频点头 评价抬着头 手托下巴 身体前顷 冷淡无精打采 很少的眼神接触 嘴唇松弛 视若无睹 拒绝两臂两腿交叉 身体后缩 环顾左右 触摸式揉 防御身体僵硬 两臂两腿紧紧交叉 嘴唇收拢 拳头紧握 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 12 从成交三要素看客户决定权 需求 意愿程度 购买力 三者都具备的 B 具备了两个条件C 只具备一个条件 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 13 二 客户管理客户跟踪在初次与客户接触时 我们也许已对客户需求有了一定的了解 但是这只是开始 单凭这还远远不够 我们要建立一份详尽的客户档案并且要在日后跟踪的过程中不断的调整 完善 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 14 接待客户的环节我们是否做到100 电话 看楼 计价 逼定 售后 100 99 连乘100次后 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 15 答案 36 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 16 重点 立即填客户档案并分好类别客户档案的目的是把握客户真实需求 从而有重点地进行跟进 客户档案应及时调整从一开始就要有建立良好客情的意识多用第三者试营销联系要持续不断 不要给人感觉只是推盘 还要有目的建立个人关系 实施关系营销 经常通报市场信息 鼓励客户说出他们的真实想法或疑虑 不要轻易许诺 每次跟踪都要详细记录在案 备注 接待客户3大忌1 单刀直入2 猴急3 完全给客户牵着鼻子走 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 17 三 客户跟进要有理由别一拿起电话只会问 XX先生 小姐你买房子了吗 真正的客户总是希望能更多的了解市场行情 购买程序 只要能向客户提供有价值的信息 招致被拒绝的可能性就越低 要知道每个客户除你之外很可能有超过10个的不同经纪在试图跟他做交易 所以我们要做到与别不同 要有理由 才能比别优胜 在每次的跟进中都要想办法争取客户比别的经纪多一点的信任 慢慢过度到其对我们完全的信任进而产生对我们的依赖 做到只要他买房或有朋友买房卖房第一时间想到你 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 18 四 客户跟踪的途径1 电话联系2 信函3 拜访 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 19 五 客户喜欢房子的信息1 语言询问具体问题提出细节问题询问个别房产设想房间摆设的家具挑毛病说价钱太贵 但很关心的边看房子带朋友或亲戚来看 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 20 2 非语言逗留不安互相接触触摸屋内的物品 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 21 六 展示你的优势 对开发独家代理或业主转客户 1 个人文件夹我的背景 职业和个人信息 我的营销团队业绩 推荐信 成功的经历 获奖情况 专业材料 书面材料 表格 还需要添加什么 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 22 2 公司优势及品牌优势市场占有率及发展历史回头客和推荐业务交易周期委托成交率成交案例及成交资料复印件 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 23 3 优质服务 态度决定一切了解自己的产品 服务 了解市场信守承诺耐心细致尊重客户的知情权即时响应 即时解决客户疑虑与要求常联系 沟通 汇报工作进展 通报市场信息 了解其需求诚信在限定时间内解决投诉不与客户争执 理论自信大方 彬彬有礼 热情服务尊重客户的需求 预测客户的需求专注地倾听 注视 肯定的态势语完善的售后服务 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 24 优质服务的核心理念重视客户的感觉把握客户的需求 现在的和未来的 解决客户的疑虑服务有形化 承诺书面化换位思考联系就是和约 联系就是金钱微笑 最好的名片 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 25 房地产经纪人 淡季 营销三把锁做好客情 锁定客户 做好主推 锁定业主 做好目标管理 锁定开单 你是否每天都会认真去做好生意指数吗 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 客户购房心理类型 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 客户购房心理类型 小心谨慎型 沉默寡言型 感情冲动型 优柔寡断型 2 3 4 5 理智稳健型 1 盛气凌人型 6 求神问卜型 7 神经敏感型 8 借故拖延型 9 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 1 理智稳健型 客户心理活动特征分析 客户辨别方法 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 28 理智稳健型客户心理活动特征 考虑问题冷静稳健 不容易被你说服 对于房屋的微小细节 他都会详细了解 绝不含糊 有时会把你当成木偶 自己则是观众 对你的介绍并不专心 但他会在心里分析你 代表类型 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 29 喜欢靠在椅子背上思考 时而以怀疑目光观察你 时而表现出厌恶的表情 握手时目不转睛盯着你 判断原则 我之对策 注意听取他所说的每一句话 态度必须谦和而有分寸 不能流露出迫不及待的样子 解说房屋特性及优惠条款时必须热情 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 31 2 小心谨慎型 客户心理活动特征分析 客户辨别方法 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 32 做事过分小心 一个开关也要考虑在内 常常因为一个无关大局的小事影响情绪 对你所说的话 都持怀疑态度 甚至对楼盘本身也如此 小心谨慎型客户心理活动特征 代表类型 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 33 对于必要的回答他也一言不发 他的眼神跟紧你的每一个举动 握手时 先凝视你而后再与你握手 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 34 以亲切的态度交谈 千万不要和他争辩 不要对他施加压力 介绍楼盘情况时 态度要深沉 言词要恳切 观察他的忧虑 以好友般的关怀询问他 我能帮助你吗 控制他的情绪和态度 始终要让他心平气和 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任 增强他的信心 当他的问题远离主题时 要随时创造机会引入正题 如成交应该 快刀斩乱麻 尽快签约 坚定他的选择 我之对策 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 35 3 沉默寡言型 客户心理活动特征分析 客户辨别方法 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 36 沉默寡言型客户心理活动特征 做事谨慎 考虑问题常常有自己的一套 不轻易相信你的话 代表类型 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 37 判断原则 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 38 我之对策 除介绍楼盘的特点之外 应通过亲切的态度缩短双方的距离 通过多种话题 以求尽快发现他感兴趣的话题 从而了解其真正需求 如表现厌烦 可以让他独自参观沙盘或资料 在他需要时再进行介绍 不能对他施加压力 或者强迫推销 无伤大雅的幽默可以打破僵局 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 39 4 感情冲动型 客户心理活动特征分析 客户辨别方法 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 40 感情冲动型客户心理活动特征 天性易激动 容易受外界怂恿与刺激 冲动起来 则很快能做出决定 代表类型 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 41 遇到投入的话题 总是坐不住椅子 经常打断你的话题 问一些你没有思想准备的问题 握笔写字时 右手拇指习惯地按在食指上 握手时非常猛烈 令你有疼痛感 淡季 销售心理 优秀的营销人 他的字典里没有淡季 42 我之对策 不断地强调楼盘特色 可以促使他快速决定 经常重复关键的话题 介绍楼盘品质时 要自我肯定 采用点头动作 但要自然不要被识破 楼盘说明过程中 要不断地做手势 吸引对方目光 诱导他的潜意识 当他无意购买时