如何开发渠道拜访客户newPPT课件.ppt

如何开发渠道拜访客户 我的几点做法与大家分享 1 拜访渠道客户的准备与计划 1 要确定当天拜访谁在渠道选折上 应该选折能够与我们合作的潜在渠道客户或急需拜访渠道客户 在确定渠道客户的基础上 要确定拜访哪一个或几个人 一般来说 应该首选签约决定者 其次是能够对签约决定者施加影响的人 2 2 确定当天拜访的目标 即今天要获得什么工作效果 比如联系老渠道客户 巩固已有的业务并积极了解其是否有新业务 联系新的渠道客户开发新业务 3 3 草拟拜访的进程计划 即确定好当天先拜访谁 后拜访谁 拜访之外还要处理那些事情 4 4 出发的最后的准备 第一 思考一下出访时间是否合适 第二 思考一下对对方的了解程度 包括对方的性格 兴趣 爱好 要好的朋友的姓名 及对方的优点 弱点等等 尤其是最近有没有特别的事情发生 诸如乔迁 生子 子女升学等喜事或生病 离婚 失眠等苦恼的事 找到准备好的话题切入 第三 带上必要的工作用品和工具包括宣传彩页 名片 笔记本 价格表等 第四 调整情绪 让自己精神饱满 充满信心和感染力 5 与渠道客户初次接触的方法 1 选一个恰当的话题 融洽气愤 使客户的防范心理减弱 第一次见面 肯定不能一开始就谈合作 谈生意而应该谈点别的什么 寻找到对方的兴趣点后 再进一步深入 并在适当的时候把话题引到合作上去 2 得体地表达我的意思 不能拖拖拉拉在谈话的过程中 要时时注意对方的反映 如果对方兴趣不高 一方面说明话题有问题 另一方面则可能是表达方式不得当 应及时调整 3 适可而止 为再访埋下 伏笔 不管第一次交谈效果如何 我们都要在临走时表示感谢 表示 下次再来拜访 并且在离开时要和来时一样恭敬 关门时动作要温和 6 说服禁禁忌A 言谈侧重道理B 语气蛮横C 喜欢随时反驳D 谈话无重点E 言不由衷的恭维 说服渠道的方法 7 要充分的了解渠道客户的需求 了解渠道客户的需求 才能在说服的过程中强调我们公司的产品我们的前景满足起需求 要做到有的放矢 对于大部分渠道客户来说 其需求主要有三种 第一 使用我们产品来增加利润第二 使用我们的产品来加强内部管理寻求新的发展机会第三 为他自己公司的前景做储备 说服前提 8 2020 3 19 9 说服渠道的步骤 10 说服的技巧 一 A 自信断言 我们要充分的掌握产品知识和渠道客户的情况 才能在渠道客户面前采用自信断言的方法 给对方确实的信念B 反复强调 将值得强调说明的重点内容反复地从不同的角度说出 使客户相信并加深对你的印象 C 理解对方 在说服对方的过程当中 首先要对渠道客户表示出来的种种困难给予理解 并设身处地地替客户着想 并表示出我们可以帮助他 11 说服的技巧 二 D 适时的倾听 在说服过程中 应适时将自己放在听众的位置上 让客户陈述 而不要轻易打断和鲁莽反对 在听的过程中认真思考 找到突破口 并于对方说完后委婉的表达出来 E 巧妙的提问 当客户提出不同意见时 你要巧妙地问 为什么 或 怎么会 让对方说出理由 从而你可以针对他的理由陈述你的观点 F 举例说明 在说服中适当提到渠道有影响力的老客户 说渠道 老王 跟我们合作公司如何好了大了等等G 利用资料 在说服中 展示我们的宣传资料或其他资料增强说服里 12 处理分歧的方法 一 A 质问发 如渠道客户问 你们的利润太低了 你就说 利润多高适 B 对 但是 渠道客户 我们现在资金紧张暂时进不了货 你说 是啊 但是你不进货 你的额外奖励就没有了 C 引例法 你说 上个月那个新特联盟拿到5000元额外奖励 你就差一步之遥了 13 处理分歧的方法 二 D 沉默法 有时和对对方的分歧 可以表示沉默 E 资料转换 渠道客户说 你们的服务包括这一项 你说 请看我们的服务条例 F 否定法 渠道客户说 不好卖 你说 单总 开完笑 你一天就出了4 5台 G 重复 单总 说你的话不可靠 你说 哦 你所谓的不可靠 是什么意思呢 14 总之 在工作中要勤动脑 多思考 把说和想落实到行动中