准客户的开拓PPT课件.ppt

准客户开拓 2010年三季度职场训练专题 2010年7月8日 准客户开拓的重要性 收入 保费 客户 准客户 世博游 30000元 3个 15个 人脉就是钱脉开口就是开张 对保险有客观需求有缴费能力符合投保条件 年龄 身体等 容易接近 能做主 准客户的标准 准客户的三个来源 陌生市场 转介绍市场 缘故市场 一 缘故法开拓 1 直系亲属2 老师同学3 街坊邻居4 消费对象5 同事战友 6 同趣同好7 孩子关系8 亲友关系9 同业销售10 其他熟人 2 2 9 边想边写 写下优质准客户名单 1 直系亲属以及经常来往的亲戚列举 父母兄弟姐妹叔嫂舅侄姨姑伯娌名单 2 同学和老师列举 小学初中高中大专大学名单 3 邻居以前的老邻居现在的新邻居亲戚爱人家的邻居同学朋友的邻居名单 4 由经常消费而认识的店主 员理发店 美容店百货店 洗衣店超市 酒店名单 5 以前因工作关系认识的工厂 办公室同事 工会主席 医务室医师经理 老板 厂长 秘书 销售客户 战友名单 6 有同样爱好的人游泳 下棋 打牌 打球 集邮 逛街 读书 摄影 健身 跳舞 唱歌 听音乐 宗教信仰名单 7 因孩子而认识的人幼儿园 学校的老师教导主任 校长辅导班 特长班的老师同学的家长名单 2020 3 19 15 8 由父母 兄弟姐妹 其他亲戚而认识的 他们的同事 好友 邻居名单 9 由乘车 买车 修车而认识的人 公交车 出租车司机 卖车 修车 洗车店的经理及员工名单 10 其他行业的推销员 业务员 房地产 化妆品 保健品 日用品 保健品 办公用品 名单 挑出三个今天要拜访的名单 二 老客户开拓 1 入司第一年投保的客户理由 感恩入司时的信任支持2 2000年购买分红险的客户理由 分红十年专门答谢3 没有购买分红险的客户理由 中国人寿最好的产品 分红险4 经常联络的老客户理由 好消息先与老朋友分享5 不经常联络的老客户理由 感恩答谢 专程拜访 老客户开拓 6 一年内没有新保的老客户理由 身价在长 保障也要长7 老客户的家庭成员理由 答谢老客户 完善家庭保单8 快过生日的老客户理由 生日祝福 特别答谢9 没有买过 美满一生 的老客户理由 即将停售 最后机会10 一切有经济能力的老客户理由 保单是存单 存得越多 收益越多 2 2 9 写下三个今天要拜访的名单 三 转介绍开拓 1 直系亲属2 老师同学3 街坊邻居4 消费对象5 同事战友 6 同趣同好7 孩子关系8 亲友关系9 同业销售10 其他熟人 2 2 9 让以下这些朋友每人为你转介绍一个准客户 三 转介绍开拓 1 入司第一年2 2000年的分红险3 没有分红险4 经常联络5 不经常联络 6 一年近没有新保7 老客户家人8 快过生日9 没买过 美满一生 10 有经济能力的 2 2 9 再让以下这些老客户每人为你转介绍一个准客户 目标 今天最少记录三个转介绍名单 转介绍3步曲 第一步 强化老客户对已购买产品的认同度 话术 张总 您投的 美满一生 是我们公司最好的分红险 也是唯一年年返钱 年年分红的产品 功能多 保障全 特别适合象您这样的客户 即 在不经意间再次复述XX产品利益 转介绍3步曲 第二步 告诉客户福禄产品适合的人群 业务员 张总 现在象您一样的老板做生意 投资赚钱 都会遇到资金周转的问题 所以象您保的 美满一生 也会很适合他们 例 老客户42岁私营业主投美满一生10万 转介绍3步曲 第三步 提示客户作转介绍 业务员 张总 美满一生 就要停售了 这几天来投保的人特别多 为答谢老客户 公司特别推出世博游奖励 达到3万元就可获一个世博游名额一个 上不封顶 我好不容易争取到一张报告会的门票 为了感谢您对我的支持 我想把它送给您的