NO实效营销大方法PPT课件.ppt

可编辑 1 实效营销6大方法 产品创新定价策略客户策略关系营销打造队伍营销管控 可编辑 2 实效营销1 产品创新 可编辑 3 产品的创新到底是技术问题 还是营销问题 结论 很大程度上是营销问题 中国企业的产品创新 主要经创意达成汽车 家电 手机等 创新主要表现为工业设计 食品方面创新 包装设计和规格 口味变化 其他 表现在概念方面的花样翻新 可编辑 4 什么是新产品 传统观念 新产品是运用新技术 新材料 或具备新功能 新结构 新利益的产品 典型的技术导向的产品概念 认为产品的创新是技术的工作 而不是营销工作 给业务员 没有适销的产品 所以业绩上不去 推脱责任的借口 业务员就是所在区域产品创新的最大的责任人 可编辑 5 什么是新产品 新观念 只要改变了消费者对产品的认知 就是新产品 消费者为中心 营销模式创新 改变包装 产品名字 或者将新的概念融入现有的产品 也是创新 可编辑 6 创新行动个案 农夫果园 果汁饮料 农夫果园 创造了四个创新产品的价值识别点 简单被广泛接受的名字 农夫果园 好品质的外观识别贡献 摇一摇 对真材实料的暗示 大口径包装 产品价值特征的引证 提价 可编辑 7 观点一 产品老化了 应该出政策予以挽救 传统思维 新思维 产品老化了 应该出新品予以替代 千万不把精力用于保卫昨天的辉煌 可编辑 8 观点二 产品给消费者提供的 卖点 越多 消费者越欢迎 传统思维 新思维 产品的 卖点 越多 消费者表示怀疑 产品的 卖点 尽可能少 以3个适宜 可编辑 9 思考 新产品出来前 永远问3个问题 1 你的产品是什么 2 你的产品究竟是什么 3 你的产品还能是什么 能给消费者带来的好处是什么 可编辑 10 实效营销2 定价策略 可编辑 11 定价是企业获利的一个工具 2002年 全球1200家上市公司获利9 1 假设价格提高1 则平均获利10 1 相当于获利率成长11 可编辑 12 什么样的人可以做商人 懂得定价的人才可以做商人 黄光裕 国美总裁 可编辑 13 懂得定价 必须了解市场趋势 国家宏观政策 上游厂家生产 研发动态 消费流行趋势 及竞争对手的经营状况 通过以上信息的分析 懂得如何去与厂家谈判 也就懂得如何让采购进来的商品 通过什么样的价格形成最快的销售态势 加快产品周期 降低运营成本 使资金得到有效的利用 没有任何一个地方比错误定价更让你白白送钱给别人 西蒙 德国管理大师 可编辑 14 案例 浪沙袜业与沃尔玛的合作 沃尔玛 利用全球采购优势 将袜子每根丝的成本计算出来 确定成交价格 浪沙袜业老总这样说 最糟糕的事是 被沃尔玛 盯 上 和它做生意 如果不和它合作更糟糕 沃尔玛找浪沙的竞争对手合作 沃尔玛在培养竞争对手上能力了得 可编辑 15 价格创新思维一 消费者想买 便宜 的产品 传统思维 新思维 消费者想买 占便宜 的产品 销得最差的产品通常是价格最低的产品 低价只是卖主的一厢情愿 消费者依据 性价比 比较 便宜 无好货 好货 不便宜 可编辑 16 价格创新思维二 产品的品质决定产品的价格 传统思维 新思维 当消费者不具备对商品的鉴别能力时 价格决定品质 性价比是消费者购买决策的主要依据 消费者对自己不熟悉的商品都是通过价格来做购买决策的 可编辑 17 价格创新思维三 新产品上市 先以低价占领市场 然后抬高价格获得利润 传统思维 新思维 新产品上市 价格 高开低走 比 低开高走 更容易凿开市场 只要不是独家垄断产品的市场 提价几乎不可能 但可以用产品创新的方式提升价格 可编辑 18 价格 高开低走 的3大作用 1 高价进入 给予产品一个有利的定位 2 为降价提供下降的空间 3 抓住消费者心里 买占便宜 的商品 而不是 买便宜 的产品 可以为促销提供价格空间 可编辑 19 价格创新思维四 对弱势企业 赊销是没有办法的事情 传统思维 新思维 赊销只会使销售越来越困难 那些坚持不赊销的企业并不是因为实力强才有资格不做赊销 而是因为坚决不作赊销 实力才会越来越强 做营销二不谈价格不可谈判 付款条件不可谈判 其余都可谈 可编辑 20 忠告 忠告一 只有真金白银进的货 经销商才会动脑筋去销售 如果销售不出去 他会寝食不安的 忠告二 千万不要把 应收款 变成 阴收款 案例 海南一公司口号 收款才是硬道理 可编辑 21 价格创新思维五 价格战是低层次 低水平的竞争 传统思维 新思维 价格战可能是最高层次的竞争 是企业综合实力的最终体现 总成本领先战略是一项系统工程 总成本低于竞争对手 意味着利润失去时 仍旧有获利的空间 可编辑 22 价格创新思维六 价格越低 市场做的越好 传统思维 新思维 价格越低 市场越难做 产品无竞争力 必然降价 降价会加速企业死亡 价格屠夫 格兰仕 只是拿衰退期产品打价格战 可编辑 23 启示 定价定天下降价 企业慢性自杀 可编辑 24 实效营销3 客户策略 可编辑 25 市场营销是一种组织职能 也是为了组织自身利益相关者的利益而创造传播 传递客户价值 管理客户关系的一系列过程 2004年8月AMA 美国营销管理协会 营销新定义 可编辑 26 营销新定义的意义 一 明确着眼于顾客 明确顾客的地位 承认顾客的价值 强调于客户的互动 可编辑 27 营销新定义的意义 二 肯定市场营销的特质 肯定是一个过程 肯定市场营销的地位 肯定市场营销的目标 肯定市场营销的导向 可编辑 28 营销新定义的意义 专注于客户价值为核心 有效提升销售的两条路 升值现有客户 拓展潜在客户 可编辑 29 客户是什么 客户是我们企业最重要的一员 不论他是来到我们公司 还是写信 打电话给我们 客户不需要我们 我们需要客户 客户不是对我们工作的扰乱 而是我们工作的意义和目的 客户有不同的需求 我们的任务是超乎他们期望地满足他的需求 让他 让我们都从中得利 客户不是一个数字 而是有血有肉的人 因此 他有他可爱和可憎的地方 就像我们自己 客户不是一个吵架的对象 或我们表现我们比他高明的对象 没有一个企业能在和客户的争吵种取胜 客户不是看不见的外人 而是我们业务活动的一部分 我们为他们服务 不是我们给他的恩赐 而是他给我们恩赐 因为他给了我们服务的机会 可编辑 30 客户价值与公司价值之间的关系 公司价值 目标客户数量 客户终生价值 目标群体市场占有率 客户忠诚度 客户盈利性 终生市场占有率 内部市场占有率 可编辑 31 降低5 的老客户的流失率带来的利润增长 汽车服务 提升30 利润 银行理财 提升85 利润 信用卡 提升75 利润 保险经纪人 提升50 的利润 批发业 提升45 利润 洗衣店 提升45 利润 软件 提升35 利润 所以 要从老客户身上下手 可编辑 32 案例 东易日盛 建立口碑相传的理由 家装 回头客 占公司总数的50 以上 口碑 信誉 2002年以来 东易日盛每年销售额呈跳跃式的增长 2004年增幅达80 以上 管理顾客不能一味的满足客户 一味的打折并不能建立顾客忠诚度 而不打折却能做到这一点 可编辑 33 裁减客户能快速盈利 集中优势兵力满足关键客户需求 同样的成本 数倍收益的差别 内部市场占有率 通常太低 提高内部市场占有率比提高外部市场占有率容易 舍 得 50 5原则一家公司50 顾客 产品组成成分和供应商 只能带来5 的利润 可编辑 34 裁减什么样的客户 不守信用的客户 让你不赚钱的客户 不能给你带来足够的营业额和利润的客户 可编辑 35 有一类客户坚决不能裁 形象客户 哪怕给你的利润不高 但是如果你的企业因为和他合作而能提升形象 公信度 坚决不能裁 这类客户是给企业带来附加价值的客户 可编辑 36 建议 不要相信客户是上帝 对你有价值的客户才是好客户 抓住关键客户 通常几个或20 抓住关键客户群体 通常抓着一个就可以让你有大的飞跃 抓住关键客户群体中的关键客户 可编辑 37 实效营销4 关系营销 可编辑 38 案例 华为 品牌力 华为 品牌力 技术 关系营销 2002年华为才成立市场营销部 华为人经常说的一句话 只要客户踏进华为公司大门 华为就有把握了 可编辑 39 华为 关系营销7字秘诀 搞 可编辑 40 华为 关系营销7字秘诀 搞掂 可编辑 41 华为 关系营销7字秘诀 一定搞掂 可编辑 42 华为 关系营销7字秘诀 电信局领导 孩子上学 放学接送 煤气罐的更换 家属生病等等 冒充竞争对手的员工 将客户直接接到华为的展厅 能够比一个新任处长的朋友更早知道其新的工作单位 办公室 提前将 华为人报 递送到其办公桌上 华为人经典语言 人心都是肉做的 终于有机会让你感动了 可编辑 43 中国企业最该好好用的 营销利器 最好的利器 关系 古语 精诚所至 金石为开 具有中国特色的 人情人脉 西方企业呈现弱势 华为用一种的自然的方式令员工相信 为了市场销售业绩的增长 公司所做的一切都是不可耻的 可编辑 44 如何预防关系的出轨 第一 提高客户关系的透明度 顾客关系管理 制度 工作报告 透彻了解员工与顾客关系的培育情况 将员工与顾客的关系纳入管理人员的视野 顾客关系档案建立 客户资料库 客户服务的连续稳定 不至于客户流失 客户资源要管理 可编辑 45 如何预防关系的出轨 第二 增加客户接触点 在不影响企业和客户关系的条件下 削弱一线员工对顾客关系的影响力 公司管理层定期走访客户 电话回访客户 客户服务品质的反馈 跟进 将顾客服务与销售建立在团队的基础上 从而避免客户对个人的依赖性 靠系统 体系服务 可编辑 46 如何预防关系的出轨 第三 增强员工归属感 关心员工工作外的事情 增强与员工的感情交流 强化员工与企业的情感纽带 营造一种尊重 重视的氛围 营造家庭氛围 员工忠诚度提高5 企业利润就会提高10 可编辑 47 如何预防关系的出轨 第四 有效的激励机制 科学的 有竞争力的薪酬激励机制是保障 激发员工的潜能 一般员工只需要付出30 的精力 就可以在企业中保住饭碗 另外的70 到哪里去了 可编辑 48 如何预防关系的出轨 第五 岗位轮换 一线员工定期轮岗换位 提高一线员工的可替代性 迫使员工将工作重点放在可衡量的业绩上 而不会浪费企业资源于培育自己的关系资产上 2020 3 19 49 可编辑 50 如何预防关系的出轨 第六 注重员工的职业道德 职业道德是企业招聘员工的一个重要准则 签订合同中要把相应的道德标准纳入合同 可编辑 51 实效营销5 打造队伍 可编辑 52 一家企业成功的三个要素 一是好产品 二是好策划 三是好队伍 越来越重要 越来越困难 二流的产品 一流的人才 可成 一流的产品 二流的人才 难成 可编辑 53 三板斧 打造营销生力军 一 选择正确的人 二 进行有效的培训 三 完善的考核和激励 可编辑 54 一 选择正确的人 我们所做能的一切就是把赌注押在我们所选择的人身上 杰克 韦尔奇 可编辑 55 一 选择正确的人 态度决定业绩的高度 有关调查机构的研究表明 一个业务员只需要花30 左右的精力可保住饭碗 还有70 的精力能做什么 挖掘潜能 可编辑 56 一 选择正确的人 用人的关键就在于是否一开始就用对了人 对领导力的新定义 选对人而不是训练人 可编辑 57 一 选择正确的人 销售经理永远的困惑 无论对招聘的人多麽满意都必须到实践中 溜溜 才知道成败 可编辑 58 一 选择正确的人 为时晚矣 那是 我们失去的是销售机会 失去的是市场份额 更有甚者失去的是战略地位 我们浪费的是培训成本 浪费的是管理成本 浪费的是人力成本 最可怕的是浪费时间 包括销售人员自己的 共好观点 典型的后置管理哲学 把资源集中在考核培训方面 浪费成本 可编辑 59 一 选择正确的人 共好观点 花钱培训不如花钱选拔 企业在销售人才选择方面做些努力 是一本万利的生意 与其徒劳的花费精力去培训和改造一个不具备潜力的销售人员 不如把时间花费在选对销售人才的这件事情上 既然你不可能去改造一个人的思想和性格 你只能以另外一个优秀的人才来替代他 可编辑 60 一 选择正确的人 一个优秀的销售人员 需要具备四个条件 一是积极的观念 二是勤奋的工作 三是专业的知识 四是良好的 悟性 可编辑 61 一 选择正确的人 优秀业务员18项特质 1 态度一流 很会微笑的人 2 对每一件事情有高超判断力和高敏感度的人 3 快乐的人 4 跟他在一起会很快乐的人 5 有团队精神 愿意为团队付出的人 6 善于沟通的人 7 很努力工作的人 8 在他所承担的工作上 有很高能力和技巧的人 9 对顾客有良好的服务的人 可编辑 62 一 选择正确的人 优秀业务员18项特质 10 行动力超强的人 11 销售技巧优良的人 13 EQ很好的人 14 好的领导者 15 对公司有较高的忠诚度 对工作有高度热忱的人 16 能给别人一个良好印象的人 17 悟性高的人 18 长得很率或很漂亮得人 可编辑 63 一 选择正确的人 如果企业只能提出唯一的一个条件进行选人 那么这个条件是 可编辑 64 二 进行有效的培训 先选对人 后培训 一些业务人员业绩不佳 不是他们笨 也不是他们懒 不是他们没有想到 而是他们没有做到 中旺集团总裁 王中旺 可编辑 65 二 进行有效的培训 让业务员 被迫成功 是优秀的公司造就优秀的销售员 还是优秀的业务员成就优秀的公司 优秀企业遵循这样的逻辑 因为公司优秀 能够让 平凡者 被迫成功 平凡者的成功又使公司更加成功 可编辑 66 二 进行有效的培训 让业务员 被迫勤奋 早请示 晚汇报 即使业务员偷懒 也只能偷一天的懒 即使业务员犯错误 也只是犯一次错误 严格的汇报体制和监督体制 让业务员觉得 虽然人在天边 管理的法眼却无处不在 有效的监督和管理是迫使平凡者成功的手段 可编辑 67 二 进行有效的培训 不给业务员犯错误的机会 优秀的企业不只是高手成功 而是一定要保证平凡人的成功 优秀企业严格的招聘标准 即使不一定招来高手 但一定不会招来笨蛋 新手经过系统训练后如果还不能独立工作 就做老业务员的额 助销员 把他放在一个团队里 看管 起来 不让他有犯错误的机会 等训练成老手后 想犯错误都难 即使一时心血来潮想犯错误 企业的监控系统马上就会发现 优秀的企业都有一套 纸上作业 系统 想耍点小把戏 难 海尔的用人观 用人要疑 疑人可用 可编辑 68 二 进行有效的培训 给一套标准 让业务员成功 案例 海尔的标准管理 晚汇报 每天下午工作结束时 业务员通过电话向总部管理人员汇报当天的工作情况 包括 什么时候 什么方式 拜访什么客人 洽谈结果 需要什么支持 明天计划 晚上住宿地点等 业务员填写工作日志 管理员填写汇报记录 可编辑 69 二 进行有效的培训 给一套标准 让业务员成功 案例 海尔的标准管理 检查 第二天早晨 总部管理人员通过电话查岗 看业务员是否处于工作状态 或者通过调查客户看汇报是否属实 可编辑 70 二 进行有效的培训 给一套标准 让业务员成功 案例 海尔的标准管理 对照 月度回公司报销 要实行 三对照 业务员汇报记录 工作日志 报销凭证 凡 三对照 不符者 不予报销 可编辑 71 二 进行有效的培训 给一套标准 让业务员成功 案例 可口可乐 每天业务人员必须按顺时针方向拜访终端 标准 照着做 不给员工偷懒和犯错误的机会 可编辑 72 二 进行有效的培训 企业是业务员成功的平台 普通企业 是业务员推动企业的成功 优秀企业 是系统平台支持着业务员成功 优秀的企业 一定是系统支持发展 而不是靠一个人或几个人支撑 可编辑 73 二 进行有效的培训 为什么我们的培训效果不好 问题出在哪里 不是训练的不够而是练习的不够 可编辑 74 三 完善的考核和激励 案例 拔河 我们想当然的结果 3个同样条件的人 每个人的单个力量贡献都是一样的那么3个人的力量 1个人的力量 3倍 8个同样条件的人 每个人的单个力量贡献都是一样的那么8个人的力量 1个人的力量 8倍 可编辑 75 三 完善的考核和激励 案例 拔河 实际结果 3个人的力量只不过是1个人的2 5倍 8个人的力量只不过是1个人的4倍 团队中的人没有全力以赴 可编辑 76 三 完善的考核和激励 1 1未必定于2 如果一个企业的员工的灵活性工资占不到30 以上 那麽这个企业离死亡就不远了 可编辑 77 三 完善的考核和激励 企业最关注什么 就考核员工什么 黄金定律 对员工激励 不怕奖金低 就怕不公平 可编辑 78 三 完善的考核和激励 华为的 三高 激励政策 高工资 高效率 高压力 华为对人才储备的重要举措 每个岗位 每个人旁边都有一头虎视眈眈的 土狼 准备随时替代人才 可编辑 79 三 完善的考核和激励 重赏之下必有勇夫 一个老板不能让下属赚钱他就不能赚大钱 可编辑 80 三 完善的考核和激励 华为刺激销售人员的方法令人惧怕 桌上码得像小山一样的现金 如果想拿走 就走出门去 卖更多的产品 华为认为 让普通人变成 土狼 产生与 狮子 撕咬的勇气 一定得有使人舍生忘死的办法 可编辑 81 三 完善的考核和激励 案例 天狮集团 天狮集团在欧洲的一次庆功会上 宝马100辆豪华飞艇43架私人飞机32架私家别墅6栋 奖励奖得欢天喜地 可编辑 82 三 完善的考核和激励 回归简单的管理 管理的基础都是一些简单的常识 只是随着年龄的增长和阅历的增加 我们把这些基本常识都忘记了 管理真谛 奖赏优秀 奖要奖得欢天喜地惩罚落后 罚要罚得心惊肉跳鼓励中间水平 可编辑 83 三 完善的考核和激励 如果说 在我奉行的价值观里 要找出一个真正有推动人的 就是有鉴别力的考评 杰克 韦尔奇 可编辑 84 实效营销6 营销管控 可编辑 85 营销难 难在管理 MOTO的管理观 企业管理 人力资源管理 绩效管理 企业管理 绩效管理 可编辑 86 月工作总结表 新信息新单 重点客户或项目 意向性 老客户续签或拓 准客户 对策与方法 原因与得失 领导答复 需公司解决的问题 合计 合同金额 项目 客户名称 本月措施 上月总结 回款额 合同额 待补差额 调整目标 原订目标 年累计差额 上月差额 实际达成 原订计划 年计划 本月目标 项目 部门 经理 时间 年月单位 万元 可编辑 87 周工作报告 提醒您 1 本周有特别的日子 生日 节日 纪念日吗 2 把本周目标分解到日志中去 评估 期限 期限 本周目标1 请看一下你的 月目标 2 请在本周一之前规划填写 并按主次排序3 完成一项 在该项序号处打 姓名 序号 上周总结 目标完成了吗 为什么 未完成目标的原因和障碍 克服障碍的对策和方法 如何按轻重缓急规划本周目标 可编辑 88 电话拜访 电话拜访 上门拜访 星期二 上门拜访 星期一 经理评估 客户需求 电话 联系人 客户名称