英杰汇运营报告PPT课件.pptx

亚太英杰汇运营报告 2020 3 19 1 提纲08年上半年运营总结下半年计划现状探讨 2020 3 19 2 08年上半年运营总结 会员构成分析战略合作方活动分析基础分析物料配置宣传渠道配置 2020 3 19 3 会员总数2610个 业主1775个 占68 年收入在5 10万的354个 占61 88 有车客户348个 占53 2 一 会员构成分析 08上半年运营总结 2020 3 19 4 二 战略合作方 08上半年运营总结 2020 3 19 5 三 活动分析 活动明细 08上半年运营总结 2020 3 19 6 08上半年运营总结 2020 3 19 7 三 活动总结分析 一季度的活动以投资理财讲座为主 活动邀约人群主要是业主 合作方也邀约其客户参加活动 一季度的活动形式较为单一 客户对投资理财活动参加的积极性降低 活动效果受到影响 对业主的构成没有有效分析 造成信息发布的效率不高 活动没有针对性 客户质量没有保障 对销售促进力不够 进入第二季度 活动的针对性加强 主要针对销售过程中增加客户到访量为主要目的 二季度活动根据节日节点加入老客户维系活动 公益性的贫困小学募捐活动 同时加入了针对高端客户的客户答谢性质活动 二季度英杰汇的活动成为带动现场到访的主体 但就自身发展而言没有很好的活动规划 08上半年运营总结 2020 3 19 8 基础分析 一 人员配置 08上半年运营总结 2020 3 19 9 二 物料配置 入会申请表 08上半年运营总结 2020 3 19 10 二 物料配置 会员卡 08上半年运营总结 2020 3 19 11 会员管理系统 二 物料配置 08上半年运营总结 2020 3 19 12 三 宣传渠道配置 网站 赢家 杂志 08上半年运营总结 2020 3 19 13 英杰汇基础运营中的问题 08上半年运营总结 1 方向定位不明确 节点效果未达到 对团队士气打击较大2 客户管理较混乱 造成后期维护难度加大3 无单独宣传推广 与项目整体推广脱节 造成影响力不够4 网站 赢家 杂志两大平台未得到很好使用 栏目设置混乱 宣传内容无整体规划 相关信息上传不及时5 活动与现场结合不紧密 活动安排缺乏计划性 2020 3 19 14 随着市场竞争日渐激烈 在产品同质化现象日趋严重 市场供大于求 逐步呈现买方市场 房地产销售不再单单是比拼产品的优劣 销售人员素质的高低 景观的好坏 稳定客群关系的维护 如何能帮助客户创造更大的价值 如何让客户在购买产品前后能享受到由此带来的一系列的优越感则成为大家集中考虑的重点 市场现状 2020 3 19 15 市场现状 2020 3 19 16 什么会员制营销模式 市场现状 会员制营销模式是一种重要的 管理客户关系的模式 它是企业战略的重要组成部分 它通过有吸引力的条件招募客户入会 基于丰富的会员信息进行合理的会员细分 进而依据会员细分制定 执行个性化的营销服务策略 以多种沟通渠道与会员保持双向的适度沟通 为会员提供高让渡价值的产品或服务 提高会员的满意度与忠诚度 形成稳定的核心客户群体 为持续 可发展地获得利润服务 2020 3 19 17 市场现状 我发现自己的钱包会越来越重 如果不定期清理掉那些较少用到的会员卡的话 声音 现状 2020 3 19 18 市场现状 会员关注的焦点是如何区别于普通客户或其他等级的会员 包括竞争对手会员 如何更好地消费 并在消费过程中实现社交 身份认同等其他衍生的需求 客户俱乐部 会员卡 拿什么圈住消费者的心 2020 3 19 19 客户俱乐部 会员卡 拿什么圈住消费者的心 问题 办法 如何吸引和保持这样的客户 如何把其他客户培养成这样的客户 谁是我得益最多的客户 市场现状 2020 3 19 20 核心 忠诚度 客户忠诚度是会员制营销模式的核心与精髓 忠诚本质上是一种情感取向 是一种相互关系的状态 相对来说是难以量化的 但企业管理又需要追求量化 为了量化管理 忠诚度 唯有退而求其次 选择记录具有可测量性的客户行为 例如客户的购买金额 推荐其他客户成功购买的金额 参加会员活动的次数等 然后通过一系换算规则把这些行为转化为积分 积分可以在企业约定的范围内作为一般等价物去兑换奖品 例如参加航空公司常旅客俱乐部所获得的积分可以兑换免费升舱服务或兑换免费机票 万科会的会员 业主 推荐朋友购买万科的楼房 交易成功的话会员可获得现金奖励 龙湖 金科 阳光100 市场现状 2020 3 19 21 忠诚的客户的特征 市场现状 2020 3 19 22 市场现状 目标客户 招商会 金科会 融科会 阳光 龙湖会 其他行业 英杰汇 2020 3 19 23 如何有效进行会员管理 如何有效进行会员活动组织 如何强化会员活动效果 如何有效整合利用外部资源 差异化竞争力在哪 如何强化 如何解决品牌认知的问题 如何更好的结合营销进行推广 为营销服务 2020 3 19 24 08下半年运营计划 1 通过创业大赛活动提升英杰汇平台价值 2 通过英杰汇企业会拓展品牌企业 品牌机构提升品牌价值 3 通过战略同盟企业资源整合 主动出击 扩大个人会会员量 为已有会员提供更大衍生价值 4 通过赢家杂志 英杰汇网站 销售现场形象展示区 联盟商家资源 公司资源整合推广方式 5 脚踏实地的开展与销售现场 渠道部有机配合的会员活动 6 通过创新客户维护方式 客户积分制度 优越计划的实施完善客户维护体系 下半年整体发展目标 2020 3 19 25 人员分工计划 2020 3 19 26 具体执行时间节点计划 2020 3 19 27 新增物料 功能说明 销售现场形象展示区用作英杰汇发展历程 活动 战略合作商家展示 对配合英杰汇会员招募 形成现场氛围 英杰汇宣传物料用于英杰汇企业汇会员洽谈 战略合作商家拓展用 同时也用于在英杰汇形象展示区发放 2020 3 19 28 2020 3 19 29 英杰汇会员手册 暂定名 设计内容框架要求 1 页数 16P 18P 2 会员章程 3 历史活动精选图片 4 英杰汇三大载体 门户网站 会员网站 赢家 图 文 5 战略联盟介绍及招募图文 6 英杰汇入会申请表 夹页 2020 3 19 30 品牌博览展示区 功能要求 1 战略联盟及商家 企业会员品牌形象展示 LOGO 文字 2 标牌形式 可任意更换或更新 3 英杰汇战略联盟品牌博览展示区的信息导视 4 位置 售房部电视墙右侧L形区域 2020 3 19 31 客户维护 一 新会员入会 一 入会方式 拨打英杰汇专属电话 400 735 1818 通过活动 销售现场客户等填写入会申请表 业主自动转为英杰汇会员 通过网络 填写 2020 3 19 32 二 入会流程 客户通过以上方式成功递交入会申请表 即可审核当否通过 但因客户入会的方式不同 其审核与流程也有一定的区别 现归纳如下 1 现场入会 客户直接在售房部现场填写入会申请表的 直接交由现场置业顾问予以审核 审核中注意客户信息的完整性 准确性及清晰度 审核通过之后方可进行现场发卡 同时 置业顾问需对卡号做好登记记录 并将客户的申请表妥善保存 资料录入时间节点 通过现场入会的 在资料递交两天之内 需将资料录入会员资料库中 同时应有短信发送 恭喜其已成功入会注意事项 1 在客户填写入会申请表时 置业顾问应有对英杰汇现有资源进行介绍 比如英杰汇的网站地址及其功能 英杰汇QQ群等信息 2 解答客户的疑难问题 比如英杰汇的组织形式 积分的作用等等问题时 需给予正确 及时的解答2 电话入会 客户直接拨打英杰汇专属电话申请入会 直接由英杰汇客服人员同步登记并完善客户资料 在此期间 应通过沟通判断其是否符合入会资格 如已通过审核 需通知客户到售房部报其姓名和电话领取会员卡 注意事项 1 通过电话入会的 需了解客户知晓英杰汇的途径和方式 2 电话入会当天 应有短信告知其已成功入会并通知领取会员卡 3 会员领取会员卡之前 应对其资料做充分的核实之后方可发卡 4 置业顾问需对卡号做好登记记录 5 在沟通中 应对英杰汇做一个简单的介绍 比如英杰汇的组织形式 网站地址及其功能 英杰汇QQ群 积分的作用等信息 3 业主 亚太商谷的所有业主都可以自动转换为英杰汇会员 资料的完善需由置业顾问负责自己接待的客户 在完善资料之后 即可现场发卡 同时 置业顾问需对卡号做好登记记录 并将客户的申请表妥善保存 资料录入时间节点 业主完善信息资料之后 两天之内必须将资料录入会员资料库中 当天应有短信配合发送告知其已成功入会 注意事项 1 置业顾