员工基础培训资料-085513562.doc

培训资料(基础知识)一、 什么叫房地产？是房屋、土地上的附着物作为财产的总和，属于不动产。包括了土地的开发。房屋的建设、维修管理。使用权的有偿转让。买卖租赁抵押贷款，属综合性的产业。（1平方米香港的10.765平方尺） （房产与地产的总和）二、 什么叫商品房？同时拥有该房屋的所有权和该房屋占用的使用权二者合一，不得分割、房屋所有权依赖于土地使用权。土地使用权的性质、用途、年限决定了房屋所有权的性质、类别、年限。标准商品房：发展商通过合法的途径取得使用权，购买后归购买者所有，可以自由买卖。用途分类：居住类物业：A、住宅 B、别墅商业物业： A、酒店 B、商住楼 C、写字楼工业物业： 厂房特殊物业：高尔夫球场、机场、马会、赛马场军产房三、 土地的使用年限？1988年1月3日之前无偿划拨用地年限是50年，政府批地的顺延70年。多见于住宅。 住宅：70年（教育、科技、医疗、卫生、市政、公共建筑、交通特殊的用地） 工业仓储：40年 综合用地：商业、金融业用地、种养、畜牧、养殖用地（50年）有偿：住宅70年 工业50年 仓储40年 综合50年1、 国土局：是代表国家行使土地使用者职权，以及对房地产实行管理的部门。2、 公证处：是国家的证明机关，是法律的证明机构,对委托书进行公证。9楼以下-多层 10层16层-中高层 16层以上-高层建筑的结构：框架、钢架、框剪、混合、筒状，双筒状。3、 房产到期怎样使用？ 建筑物必须符合当地的要求 当地质检部门批准补清地价才能使用 房地产投资 经验管理 流通消费4、中介服务：是指对房地产供需提供咨询，协助双方公平交易，以促进房地产交易为目的而进行的房地产租售的一种经济活动。5、 房地产经纪人：是指依照深圳市房地产行业管理条例中，取得经纪人资格证书，幷领取执业证书从事房地产经纪活动的人员。四、 房地产分为哪些市场?1、 一级市场：是国家以土地的所有者，管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者和使用者。国土局发展商2、二级市场：是指土地使用权出让后，发展商从事房地产的出售出租土地的转让、抵押。 发展商的土地来源：招标、拍卖 协议用地 行政划拨 发展商小业主3 、二级半市场：二级市场留下的尾楼、发展商以楼抵债给材料供应商的；发展商为了融资抵给银行、金融结构、企业、个人的；或者是法院判决转让的；或者是机构、个人为了投资而购买的需要转让的商品房。 4、三级市场：是指小业主转让或者出租。转让登记通过：买卖 赠与 交换 继承 共有房地产分割 人民法院判决裁定强制性转移商品房：开发商以市场地价取得土地权进行开发承建，再抵押、出租、转让，经国土局批准在市场上流通的房产。福利房：政府部门按照住房制度改革方案，免除房地产地价，按房屋成本价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质。微利房：是不免地价款高于福利房。绿本转红本才能在市场买卖。第一次购买时需深户，以排队选号形式购买，用于自住。从签合同（跟住宅局签）满五年以后上市买卖的，不收取个人所得税，过户时需到档案大厦9楼复印原购房合同递件。集资房：单位或个人等集资合作建的房产，不可买卖，不可流通。军产房：军队上的物业不可流通买卖。如买卖，无商品房房产证，要一次性付款。不需交税，去部队营管科改名，需交500元改名费5、房地产证：是通过人民共和国宪法规定及其他法律规定为了保护房地产权利人的合法权益对权利人申请登记的土地房屋及其附着物确认合法。6、房地产证记载的内容：A：权利人 姓名B：权利人的性质 公司 个人C：房屋共有人 几个人共有D：房地产登记时间 日期E：宗地号F：用地面积G：土地使用年限 50 70 40H：名称及栋号、房号 5栋 08 号I：竣工日期 1999 2003J：使用面积K：建筑面积： 使用面积分摊公共面积 外墙开始计算L：用途宗地号：权属界限组成封闭地块 710300396、 土地使用年限：指政府以拍卖招标协议的方式，将国有土地使用权在一定的年限内出让给土地使用者 实用率：商铺实用率：4050% 住宅多层：8085 高层：70写字楼：5578五、 公司的经营理念：为顾客创造价值，与员工共同成长！中介：买方卖方 （桥梁） 为客户：节省交易费用，估价 节省时间 防范风险：买卖房产是一个非常大的投资，找有信用的中介l 我们是在帮客户，给客户提供丰富的信息资源和优质的服务，我们应该得到的劳动报酬佣金l 办事流程：过户，水电结清等等（客服部）怎样体现自我的价值？ 我们的工作就是服务！专业知识服务=成功来自培训，请教资深交易员，书籍，实地勘查（跑盘）*跑盘要把每个楼盘都要十分熟悉，这样客户问起来就会举一反三，胸有成竹六、 员工平台评估：银行按揭，律师事务所客户服务中心：办理过户按揭等工作1、 完善的配套服务体系（业务完成后交客服部）2、 广告量、信息量（特区报天天靓盘商报）3、 信息：电脑联网、信息共享4、 销售网络：63家地铺5、 培训：每个季度的精英会，前40名人员参加6、 发展空间：公平、公开、公正区域经理：精英会人员自荐 经理推荐与公司一起成长：目标方法结果 例：50本 - 500本 - 5000本一个个地推 学校 批发个人目标管理：长远目标设定每星期每天公司给个人的职业生涯规则：交易员高级交易员经理助理精英会分行经理区域经理副总经理 外地分公司经理大区域经理大区总裁销售技巧基础：一、什么叫跑盘?1、 楼盘的位置,楼高共有多少层,配套的设施(网络,交通车,银行)2、 户型,朝向,装修3、 面积,共有多少个单位4、 车位,租金,售价,停车费5、 电梯,客梯,货梯,有多少部,高区,低区6、 画平面图7、 管理费，空调费及空调加班如何收费8、 产权年限，竣工、入伙日期二、跑盘中的意外收获?1、 有无空房未租,抄下房号，想办法找到业主的电话号码2、 在跑盘中发些名片给租户,为以后租户需要换写字楼打下基础3、 有机会到物业管理处找找房,实地勘查其房中的装修,隔间,房号,回公司查证电脑搂盘资料中是否有此单位,如果没有，马上输入电脑(楼盘的名称,楼层,房号,面积,业主电话)4、 有机会可到其他地产公司,让他们带你看房,从中学习他们经验.技巧：一、 专业化1、 对自己的产品（楼盘）了如指掌，栋阁、面积、价格、朝向、装修2、 对相关部门，相关制度了解3、 对行家的产品（楼盘）了解，心里有盘4、 了解所有的行家每天多注意新增盘源，行家打了什么广告（楼盘）多看报纸、广告、寻找荀盘二、 捉住每一个机会，每一个客户 忌（不要挑客户），了解客户心理，了解所推楼盘的卖点，价格等，收获幷不一定体现在成交上。三、 捉住客户的心理，忌把不好的东西说成好的；用优点来掩盖缺点，给客户忠实的感觉，不要让客户感到你在骗他。四、与客户业主培养感情，建立良好的人脉关系1、 怎样与客户，业主搞好关系 哄业主：让业主感到我们在努力帮他 骗业主：让同事假扮客户看房，尽量让业务签委托，留钥匙 感情的培养2、 客户： 给客户良好的印象，让客户认为你专业 培养感情：A：新客：了解他的需求，他的购买能力B：投资客：专业知识，投资价值（主要是投资价值）C：跟了较长时间的客户，可能是一次性消费，要专业，让他感到我们在为他着想。D：老客户：回头客，成交客户的朋友，我们要多问候他五、 怎样培养回头客，客中客（80老客户，20新客户） 给客户第一印象很重要，让客户有安全感 成交的客户，不定期的回访 售后服务，让客户感到你在重视他，大单小单一样做六、 怎样和业主压价1、 认可业主，第一次打电话，最好不要压价2、 想办法接近业主（记住：千万在第一次见业主时，不要带真客户）3、 了解业主卖房的目的4、 市场价格比较，行情价七、 怎样逼客户下定1、 假电话（同事帮忙），假客户例：有同事的客户要了，你的客户怎样了？是否定？不定我的客户要定了。或者假装看房2、 价格比（用价高的物业来做比较）3、 物有所值，渲染气氛八、 做到“快”、“准”、“狠”、“帖”、“恳”1、 快：速度要快、电话、看房、压价2、 准：推荐、射盘准，价格准3、 狠：压价要狠，还价要狠，要价要狠，不要相信任何的客户和业主，因为他们是最狡猾的。4、 帖：跟客要帖，要时刻掌握客户的动态，业主的动态5、 恳：以诚恳的态度对待你的客户和业主，让他始终都感觉到你在帮他九、 让客户和业主喜欢，取决于什么？1、 首先取决于你的专业知识2、 取决于你的产品的质量3、 取决于你产品的价格十、 电话客的沟通，上门客的接待：1、 抢电话2、 礼貌用语3、 做自我介绍4、 问客户买房的理由5、 自己要了解所卖的楼盘6、 让客户留下电话7、 设定看楼时间，在没有确定之前，不要报准确的楼盘，位置8、 礼貌用语，自报姓名十一、上门客：1、 眼神的穿透力2、 语言的穿透力3、 带客户进公司最好有同事帮你倒水4、 了解客户的需求5、 推盘要推的准，最好带客户看两三套房，让客户自己比较6、 带客看房一定要写看楼书7、 懂得赞美别人十二、什么是名牌?名牌销售的是一种服务，服务就是我们的敲门砖消费心理学总结客户购物时的心理动态，大体分为八大阶段：1、 注目2、 兴趣3、 联想4、 欲望5、 比较6、 依赖7、 行动8、 满足技巧需要学习，但更多的时间需要自己在实践中，不断地去体会、感悟、总结和提高，幷在不同的具体情况下灵活运用。1、一定要熟练自己从事地区房地产的市场动态。市场信息，楼市动态，价格行情，消费水平，消费结构2、一定要懂得自我尊重，自我重视，重视自己的工作，看重自己的公司，看重自己的能力。3、一定要有责任感，积极的态度，学习的态度，耐心的态度，感恩的态度正确的心态：三分天注定，七分靠打拼总结：三级市场基本属于散盘交易，属于高意志力，高挫折感，高机动性的行业。我们要有置之死地而后生的决心。如不具备沉稳的心理基础，最好去做固定薪水的上班族，免得一上场就被踢出局，一定要有良好的心态，能胜也能败。成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识：一个销售人员必须充分具备自身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规，建筑设计，税法，地政，契约行为，市场行情，商品构造，品质，商誉等等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的有缺点，进而争取客户的订单，达成销售目的。 二、六心：1、 耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户有耐心的祈求与说明2、 关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，幷给完善的解答，才能博取客户的信任。3、 诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。4、 热心热心协助客户，发掘问题，解决问题，达到购买目的。5、 决心接触到一个新客户时，要下定决心，不可犹豫不决，错失良机。6、 旺盛的进取心为自己定的销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力：1、 视察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型，偏好，意向，面对产品时要能立即观察出产品的优缺点，积极想好对策和解决方法。2、 理解力要能深入的了解客户的需求状况及产品的品质，性质等各方面的问题。3、 创造力产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是你赚钱的先机。4、 想像力要在土地上商品房未建以前，就能想象出它的未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、 记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的问题不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、 判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、 说服力有强劲的说服能力，技巧地推荐房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、 分析力站在客户立场分析市场，环境，地段，价值，增值发展潜力，幷比较附近土地加以个案分析，如果能分析的更周到，则能提高成交的可能。四、 丰富的常识：与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈及主题以外的闲话，若销售人员具有丰富的知识与灵活的技巧，可借此缩短与客户之间的距离，强化销售时的影响力，推销九招一、接待: 以礼貌的态度，清晰的口齿，微笑的表情，坚定的信心，去接触每一位客户。二、介绍：介绍的重点应注重地段，环境，建材，增值潜力，发展趋势，价位，景观，交通，市场，学校，产品的特征加以介绍，但宜采渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，才能有深刻的印象与购买的欲望。三、观察：对客户进一步分析与观察，找出购买意向，才能好好把握。四、反问与客户交谈中，反问客户常可以拉近彼此距离。试着以客户身份，在替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。五、 判断：根据经验，判断客户的反应，或根据客户的言谈举止中，去判断客户的实际购买力。六、 迎合：在推销商品时，有时不得不作迎合性的表示，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，常能博取客户的好感与信心。七、 刺激：刺激客户的购买欲是推销中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖交谈与气氛的密切配合。八、 攻击：刺激购买欲后，就要展开攻势，逼客户很满意地签下订单。九、 追踪追踪客户，依据经验常有回头客，因此不能遗漏客户的资料，密集式的追踪，常可以达成“再推销”的目的。基础业务操作技巧一、上门客的接待：1、 服务意识：外在形象，第一印象2、 服务用语：“您好，请问有什么可以帮到您？”养成一个好的习惯。 眼神：要微笑，不要直盯着客户看 送客：一定要送到分行的门外（最起码）如果有其他地产公司并列，最好送到车站、车上（私家车）帮客户开车门 倒完水后立即送卡片：学会与客户面对面交流，表情要自然二、广告客：1、 语气：重要，平和2、 情绪：不要带着情绪跟客户交谈3、 灵活：介绍楼盘，吊客户的胃口，让客户过来看房4、 留电话号码三、判断真伪客户的方法：1、 从语气上就能判断出是否行家，这也要经验的积累2、 从办公大厅的气氛中，可以推断3、 让同事用手机扮演业主放盘（切勿用座机试）四、荀盘：1、 业主报盘时：养成好习惯，一次过例： 大厦、座、栋、面积，价格，有无装修，有几个隔间，有无前台，能容纳多少人的办公区，现在是公司在用，产权情况。2、 客户询问： 地段 价格需求，预期的价格 投资还是自用 职业（公务员的购买力更强）五、看房：服务贯穿始终1、 看房前的准备工作 首先先摸清楚客户的购买欲望程度，根据不同的客户情况，安排看房，如果为第一次接触的客户看房，不要超过3套，如果为熟客就要有目的地找准楼盘，找准机会逼定。 装备：看楼书、地图、名片、合同、计算器、电话、有关楼宇资料、笔两支、指南针、卷尺。 看楼三步曲：A：价贵房差：可防止地产同盟跳盘，看客户是否实在，探出客户真正的需要。B：价平房靓：真正了解后再选择平价靓楼C：中等：心理战术 中联楼盘推荐表：随身携带A：观察细节，在看完第一套（差）房之后再给楼盘推荐表。B：越挑的客户越实在，正因为他喜欢才会挑C：切记不要在业主物业内呆太长的时间D：看房的数量：正常看三套：差中高尽量一次看完所有符合条件的物业（对熟客），增加自己的成交机会。 看房还要选择路线：尽量避免带客经过别的行家，减少对自己的危险。 选择时间：A：有西晒的楼盘早上看房B：有噪音，选择噪音最小时段，尽量不要开窗户C：上班时间看房不要在有租客的办公区大声喧哗D：有脏乱漏水的房子，主动承认错误，耽误您的时间，我帮您介绍另外一套。这套房刚放出来，我还没来得及看，实在不好意思。E：采光差：但价平，可在进门时先去打开灯，尽量在晴天看房。 客户业主谈价怎么办？（分开谈）A：出发点：为客户，业主的利益着想，打预防针B：一定要谈价：拉开谈（最好两个拍档，一个做业主工作，一个做客户工作）C：锄弱扶强：客户态度强硬，做业主的工作，业主的态度强硬，做客户的工作 守时：1、 信誉：印象，提前半个小时，以朋友的角度考虑事情，跟客户成为朋友时，此单可能完成一半。2、 避免找不到栋数，浪费时间3、 避免客户业主直接见面二、看房中1、 尽量少说话，多听言多必失可多问客户的情况，公司有多大规模，有多少人办公，从事什么行业的。2、 小心跳盘打预防针给业主，客户 A：电梯中，距离最近 B：尽量跟住人少的那一边，客户1人，业主1人，要盯住 C：叮嘱一下前台小姐 D：切勿让客户用业主的电话，最好用自己的电话借给他 E：背后递名片，交易员要收回，婉言阻隔 F：注意窗台、桌子、门上是否留有业主的电话3、 有租客： 给客户打预防针，告知客户，此租客比较难说话，不喜欢别人打扰，因很多人看房，他很烦，因影响他们工作，最好别多问。 给租客打预防针，打假电话，装业主或亲戚，让租客别乱说话，不要把业主的电话告诉出来（因为电话多了很烦）4、 看房中应注意的事项： 绝对不能慌张，不可讲多余的话，多聆听 不可表现出不达目的不罢休的架势 不可与客户争辩（包容客户） 保护自己应有的交易条件，保持双佣 不可否定对方的发言 不可长时间逗留（包括看房） 不可涉及客户的隐私 不可将自己的私人愿望强加于客户，以避免自己被套住 尽量不要满足客户多次看同一套房的要求，人多口杂，次数越多，问题越多，成交率越低 防止跳单三、 看房后应做的工作1、 送走客户，看着客户离开2、 有租客时，或业主在办公，送走幷打预防针3、 与客户分手怎样打预防针（告诉客户，深圳大型的地产公司都有这个盘，已经有很多的人看房）4、 给部分诚意金我们试着向价格谈！5、 看后向业主打预防针（有意向无意向都要打）四、 看房后应注意的事项：1、 引导客户还价之前的准备工作： 首先在开始接待客户时，应注意观察客户的心态转变喜恶，可以从客户的言谈及动作行为上，发现突破点。 平时的感情的培养 站在客户的角度上谈价（压价）看准时机让客户交诚意金及定金。逼定（临门一脚，不踢也得踢）逼定的技巧：A：正常逼定B：假电话C：创造气氛五、 逼定的正确心态：1、 自信2、 成交欲望强烈，表露要自然3、 敢于尝试，勇于帮客户做决定4、 坦然面对异议，积极应付，不急不燥5、 平常心对待按揭交易流程交易中心监管：1、 建行开户2、 100监管，大于30%的成交金额3、 支票（到帐后）房产的性质：别墅、写字楼、厂房等不是个人的房产，每平方米每年要交2元土地使用费。一、签定居间合同1 在分行签定我公司的居间合同，签合同时需要注意条款，附加条款要慎重2 评估：（一个工作日出评估报告）有些银行可以免评估（如：工商行）贷款额超过原房产证原价，评估报告要送计价局审核；我们公司可以评估，评估价以市场价为准。按揭款为评估净值7成，商业不超过5成3、按揭申请：（当天出承诺书）贷款 收入证明 评估报告 身份证明 金额：7成以下、5成 年限 A：楼龄+贷款年限20年B：竣工日起不可超过30年，男：贷款时间加年龄不得超过65岁。女：贷款时间加年龄不得超过60岁。4、 客交首期：客户在过户前应交的： 首期款 佣金 税费、评估费、按揭服务费 查档后交给业主总房款的10%交首期：首选，交到中联。其次，银行监管。再次，交易中心监管。5、 过户（20个自然日）买卖双方本人到场，或公证委托人到（外国人需本人到） 现售合同（3份），涉外的（4份） 转移登记申请表 双方身份证（验原件）6、 交税 契税1.5(只有别墅、高级公寓要3) 印花税0.1（业、客各0.05） 登记费50元 营业税5城建维护费0.05（购买不足二年的交100%的征收，满二年的差额部分征收，对普通住宅） 所得税：个人20 公司15合同价格高于原房产证会产生营业税和所得税，微利房居住满5年（绿本转红本）可免所得税。7、 领证：出税单完税后领证，本人同时到场8、 抵押：15天（送银行）取件2到1个自然日9、 放款公司房产过户： 营业执照，复印件验原件 法人代表证明书（工商局） 法人授权委托书 公司章程（上级主管部门意见）国有企业 董事会决议 交更证明（境处注册的公司要注册律师楼见证书）按揭需要提供资料：业主：卖方：房产证、身份证、银行开户存折（按揭银行）买方：收入证明、身份证、银行开户存折（按揭银行）户口本。中介：评估报告、居间合同、银行也要备复印件银行：按揭申请书、账户确认书房产过户应提供的资料：1、 个人：身份证、公正委托书（到场的不是本人时）、监护人公证书（18岁以下）2、 公司：营业执照复印件（核原件）或成立单位批文（办事处形式）法人代表证明书、委托书、身份证复印件、公司章程、董事会决议。 （办事处）非法人的企业需提供上级主管部门或国有资产管理部门同意出售证明。3、 土地使用费缴费清单证明4、 境外企业需要经过公证或认证(中国驻国大使馆)注：1、合同销售价或结价减去原购价的差额=营业额2、个人购入并居住二年以上营业税免（针对普通住宅）3、公司或个人非普通住宅（厂房、外资、商铺）在使用二年以上还是要征收营业税（待落实）赎楼程序：签订居间合同：申请（公司有合同直接填写）公证委托（300、400元）最好4份财务（公司）律师见证 业务交接明细表 成交报告表 买卖双方身份证复印件移交客服部 居间合同复印件 客身份证复印件 查档单（5天之内）5、