童垠服装厂的薪酬研究.doc

三江学院商学院课程论文课程名称：销售管理论文名称：童垠服装厂的薪酬激励问题研究作者姓名：姚晨学 号：12012042042班 级：112042B2014年6月20日摘要：改革开放不断深入，市场经济迅速发展，各行各业也随着蓬勃发展起来了。每家企业都会需要销售人员，可如何才能使销售人员发挥他的巨大潜力，出色地完成任务，从而更有效地实现企业的目标？销售人员对于一家企业是企业与客户接触的纽带，是给企业带来直接利润的关键。本文主要是通过童垠服装厂的销售人员的薪酬和激励的研究，理解和掌握薪酬和激励对一家企业的发展的影响。关键词：薪酬 激励 销售人员 目录摘要.1关键词.1前言.31.销售人员薪酬激励问题现状.31.1.薪酬结构单一.31.1.1.薪酬结构单一引起的问题.31.2薪酬秘密发放.41.2.1.薪酬秘密发放引起的问题.41.3.公司福利不完善.42.销售人员薪酬激励解决方案.42.1加强童垠服装厂的薪酬内部公平，完善服装厂的考核体系.42.2薪酬激励要与服装厂的文化相结合.42.3重视培养人才，加强团队合作.42.4童垠服装厂要为给员工一定的福利.52.5薪酬发放的一般做法是公开.53.结论.5童垠服装厂的薪酬激励问题研究前言在二十一世纪的今天，企业的竞争越来越激烈。薪酬管理在这个社会尤显重要。童垠服装厂是位于泰兴市横垛镇塘湾村，主要是进布回来按照一定的花样，做成成品。再卖给一些商家。商家再在衣服打上自己的商标，卖出去。童垠服装厂的目前发展水平：主要是接一些做羽绒服、短裤、裙子等单子做成成品后，通过销售人员跑来的订单，运送到指定的地方。通过我所学到的销售管理的知识和参考一些文献，来了解薪酬对销售人员有怎样的激励作用？如何有效的在一定程度上激励作用。我曾利用暑假时间在童垠服装厂实习过。1. 销售人员薪酬激励问题现状1.1薪酬结构单一：固定工资+提成童垠服装厂的销售人员薪酬固定部分所占比例较大，而业务提成并不高，对员工激励性不大。而且这个工资是根据销售人员的学历而订。基本上销售人员固定工资18002000，每拿到一笔订单，提成拿的较少。1.1.1薪酬结构单一引起的问题（1） 这种薪酬不能凸显自己在公司的地位。销售人员最高拿2500，而最低拿1800。长期下去，员工的积极性受挫，不在努力提高自己的业绩。（2） 这种薪酬容易导致人才流失。在这样的环境下,人才流动是必然现象。因为薪酬没有一种激励的作用。对于一些人才来说，薪酬的增长空间不大，升职的可能性没有。所以这些人才不甘能力被埋没，而选择跳槽。（3） 这种薪酬不利于公司的长久发展。童垠服装厂所处的外部环境是纷繁复杂的，一成不变的薪酬制度迟早会成为企业前进的障碍。这种有业务提成的，就有竞争压力。随着压力的增大，销售人员内部可能存在恶性竞争。如强同事的订单，或为了提高自己的收入，不考虑公司的利益，压低服装的价格。1.2薪酬秘密发放童垠服装厂的销售人员的薪酬是保密工资制。1.2.1薪酬保密制引起的问题（1） 这种制度会加深员工对薪酬的不满。 越是保密，越容易引起员工的怀疑。在一般情况下，员工的猜测往往是错误的。他们常常高估别人的薪酬，低估自己的薪酬。（2） 这种制度掩饰了一些不公平现象。世界上不存在绝对公平的薪酬方式，可能就因为他的学历高或他给面试官留下了好印象，所以他的基本工资就比一般员工高。（3） 这种薪酬一定程度上降低了员工对升职的兴趣。根据美国一些学者的研究显示：员工有一种高估较低职务的薪酬，而低估较高职务的薪酬。这种不切实际的估计会导致员工对升职无兴趣。1.3福利政策不够完善童垠服装厂只有医疗保险和养老保险。这相对于很多企业，这一块就更加显得不完善。2. 销售人员薪酬激励解决方案2.1加强童垠服装厂的薪酬内部公平，完善服装厂的考核体系为了加强服装厂的内部公平，首先要合理的对服装厂内部不同岗位的价值进行分析评估，从岗位的复杂性、责任大小等进行调查，在这里面拉开档次。就如缝纫员工就可以以小时计算工资，剪线头的员工按件数计算工资。而销售人员可以降低固定工资，提高他们的业务提成（要根据公司目前的发展状况和自身产品的市场占有率，来给销售人员制度切实可行的目标）。公司的人员的薪酬方法不能一成不变，可以适当的给一些表现突出和业绩突出的员工给奖金或其他具有激励作用的方式。这样对所有的员工都有激励作用，都可以通过自己的努力得到自己的期望薪酬。这种薪酬制度要完善的考核制度，要防止企业内部员工的恶性竞争。2.2薪酬激励要与服装厂的文化相结合。服装厂必须通过宣传诚信公平的企业文化，营造良好的工作环境（只有营造良好的工作环境才能保证形成良好的企业环境），来告诉员工什么是公司倡导的，什么是公司不允许的，并把与员工息息相关的最新信息传达给员工：薪酬是通过自己的努力工作争取的，薪酬的高低取决于自己为公司创造的价值，从而加强员工的主观上的奋斗意识，提高薪酬的激励程度。另外，公司文化与薪酬的结合，有助于管理者对员工的交流，促进相互信任。2.3重视培养人才，加强团队合作。日本东丽的前任董事长田代茂树曾说:“企业集合同性质的人是不会发展的,综合不同性质的众人力量公司才会有前途。现代私有企业难以留住有用人才,大致有以下几个方面的原因:虽然薪资高低并非员工考虑的唯一因素,但若连员工的最基本的生活都无法满足,员工心理就不稳定,有能力的员工挂冠就在所难免,所以经营者要参照社会生活水平、行业薪资水平、工作性质等确定合适的薪资水平。21许多私有企业主,往往是市场竞争的成功者。”童垠服装厂要发展人才是根本,而且各个小厂与各个小厂之间的竞争归根到底是人才的竞争。这就要求厂主不但要袒开心胸,集合比自己有能力的人,而且要集合具有各种不同能力的人,使每个人的才能发挥到极致。同时团队合作是至关重要的。有些销售任务不是一个人能完成的。在宣传、谈判、签约、结账、售后等各个环节，都有不同的人在做出努力。为了鼓励整个销售团队创造的业绩，增加销售人员之间的业绩，可以专门为团队设立合作奖金。同时还要对团队的整体绩效进行考核。团体内部不同成员的贡献是不一样的，可以根据不同级别和个人的销售收入占团队总销售的比率确定不同的业绩提成系数，来区别团队中成员的价值。用公式W(wage)=f1(p1)=f2(p2)其中，W代表销售团队每个成员的绩效工资。P1代表该成员的绩效，P2代表该销售团队的绩效。f1(P1)是关于P1的增函数，f2(P2)是关于P2的增函数。用该公式可以在一定程度上将个人的目标与团队的目标统一起来，减少销售团队的内部矛盾，使销售团队更具凝聚力。2.4童垠服装厂要为给员工一定的福利。如童垠服装厂要为自己的员工购买三保一险（医疗保险、失业保险、养老保险、伤残保险）提供出去培训机会。年终是可以发什么满情勤奖等。在公共假日不加班，在传统节日的时候发节日小礼物等。如果条件允许的话，可以提供销售人员出去培训的机会。毕竟当今社会的发展很快，要不断与时俱进，开拓创新。销售人员自己要通过现在发达的信息技术（电脑等）了解你这一产品的最新动态，了解你的竞争对手的最新动态（如价格有无变动，当前有无促销活动），以便你能及时的通报给上级，及时的寻求解决方法。2.5薪酬发放的一般做法是公开。服装厂应公开薪酬制度、薪级制度和可以晋升的职级，每一个薪级的起薪点，最高的顶薪点及每个职点的薪酬，而个别员工的具体数目可以保密。3. 结论薪酬管理是一项长期的、复杂的系统工程。只有随时关注业内动态，虚心学习优秀的管理制度的长处，必结合自身情况进行及时的调解，薪酬体系才能真正起到激励的作用，从而推动企业的良性发展。总而言之，薪酬激励对一个童垠服装厂的生存和发展有着举足轻重的作用，而薪酬激励机制的建立与发展对各个企业的发展更为重要。面对着激烈的竞争压力和本国国情的生产力低下、劳动者生产积极性不高等情况，薪酬激励对于调动企业员工的积极性起着关键的作用。如何建立一个适合企业实际情况的激励机制显得格外重要。企业应