第二章--国际货物买卖合同的磋商PPT课件.ppt

第二章国际货物买卖合同的磋商 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序 合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等 第一节交易前的准备第二节交易磋商第三节买卖合同的订立 1 第一节交易前的准备 出口交易前的准备国际市场调查国际客户的调查和选择国内供应商的调研商标注册和广告宣传制定出口商品的经营方案作好对外贸易谈判的准备 2 第一节交易前的准备 进口交易前的准备进口商品报批进口商品市场调查和选择选择交易对象制定进口商品经营方案作好谈判前的准备 3 第二节交易磋商 一 交易磋商的形式有口头和书面两种二 交易磋商的内容主要交易条件 包括货物的品质 数量 包装 价格 交货和支付条件等内容一般交易条件 包括商检 索赔 仲裁 不可抗力等内容 三 交易磋商的一般程序询盘 Inquiry 发盘 Offer 还盘 CounterOffer 接受 Acceptance 4 询盘 Inquiry 询盘 交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示 买卖双方均可发出询盘 买方询盘又叫递盘 Bid 卖方询盘又叫索盘 SellingInquiry 询盘对买卖双方无法律约束力 但在商业习惯上 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复 询盘时注意 重视交易起点分清是询盘还是发盘利用询盘探路 但切忌滥用 5 询盘实例 FirstInquiry August15 2002DearSirs YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles Weareinterestedinyourcottonblanket cottonbed sheets cottontable clothandtablenapkins Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges includingsizes coloursandprices andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned Whenreplying pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities Ifthepricesareinline wetrustimportantbusinesscanmaterialize Yoursfaithfully UnitedTextilesLimitedManager 6 询盘实例 ReplytoFirstInquiry August31 2002DearSirs ThankyouforyourinquiryofAug 15 Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2 PaymentistobemadebyirrevocableL Catsight ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5 wewouldensurepromptshipment Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder Yoursfaithfully ChinaNationalImport ExportCorp Manager 7 发盘 Offer 1 发盘的含义发盘 又叫发价或报价 法律上叫要约 是指交易的一方 发盘人 向另一方 受盘人 提出购买或出售某种商品的各项交易条件 并表示愿意按这些条件与对方达成交易 订立合同的行为 发盘可由卖方提出 叫售货发盘 也可由买方提出 叫购货发盘 8 发盘 Offer 2 发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人 SpecificPerson 提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为 邀请发价 区别开来 对商业广告是否构成发盘的不同认识发盘的内容必须十分确定 SufficientlyDefinite 公约 规定 所谓十分确定应包括三个基本因素 品名 数量和价格 我国外贸实践中应列明主要交易条件 包括 品名和品质 数量 包装 价格 交货和支付方法等 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨 ContractualIntent 如 发盘 实盘 递实盘或订货等 若发盘中附有保留条件 如 以我方最后确认为准 或 有权先售 等 则此建议不能构成发盘 只能视为邀请发盘 InvitationforOffer 9 发盘 Offer 3 发盘的有效期 TimeofValidity或DurationofOffer 明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件 1 规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时 可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准 如 发盘限6月15日复到有效 2 规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算 一段接受期间 的起讫问题 见 公约 第20条的规定 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间 ReasonableTime 内有效 口头发盘应当场表示接受 10 发盘 Offer 4 发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点 投邮主义 DespatchTheory 或发信主义到达主义 ArrivalTheory 或受信主义 公约 和我国 合同法 采用到达主义 明确发盘生效时间的意义关系到受盘人能否表示接受 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容 11 发盘 Offer 5 发盘的撤回 Withdrawal 含义 是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销的行为 其实质是阻止发盘生效 英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见我国 合同法 要约可以撤回 撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人 公约 第十五条 一项发盘 即使是不可撤销的 得予撤回 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人 发盘撤回的适用场合 发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 12 发盘 Offer 6 发盘的撤销 Revocation 含义 是指发盘生效后 发盘人再解除其效力的行为 英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 公约 采取了折衷的规定 公约 第16条 在未订立合同之前 发价得以撤销 如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人 下列情况下 发价不能撤销 发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的 被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的 而且已本着对该发价的信赖行事 13 发盘 Offer 7 发盘效力的终止 termination 含义 是指发盘法律效力的消失 包含两面含义 一是发盘人不再受发盘的约束 二是受盘人失去了接受该盘的权利 终止的原因 受盘人作出还盘 发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘 发盘人依法撤销发盘 发盘中规定的有效期届满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 在发盘被接受前 当事人不幸丧失行为能力 或死亡或法人破产等 14 案例分析 H公司有一批羊毛待售 4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约 将羊毛的数量 质量 价格等主要条款做了规定 约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁 并特别注明希望在15日内得到答复 但由于工作人员疏忽 信件没有说明要约的起算日期 信件的落款也没有写日期 4月4日公司人员将信件投出 4月17日纺织厂收到信件 恰巧纺织厂急需一批羊毛 第二天即拍发电报请其准备尽快发货 邮局于4月19日送达H公司 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信 已将羊毛卖给另一纺织厂 第一纺织厂几次催货未果 向仲裁委员会提请仲裁 要求H公司赔偿其损失 试对此案例进行分析 15 发盘实例 FirmOffer August8 2003Dearsirs WehavereceivedyourletterdatedAugust1 fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo 208ladies pajamas forshipmenttoSanFrancisco Wearemakingyou subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime thefollowingoffer 2000dozensNo 208ladies pajamas atUSD26 00perdozenCIFC2 SanFrancisco Othertermsandconditionsaresameasusual withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110 ofthetotalinvoicevalue Welookforwardtoyourearlyreply Yourstruly Signature 16 发盘实例 Non firmOffer DearSirs YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry Incompliancewithyourrequest wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations Commodity EmbroideredtableclothsSize 40 70inchesQuantity 3000pcsPrice atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking Wrappedinsee throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment ByirrevocableL C payablebydraftatsight Ifyoufindthisofferisacceptable letushaveyourreplyassoonaspossible Yoursfaithfully 17 还盘 CounterOffer 还价或反要约 还盘 又称还价 是指受盘人在接到发盘后 不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件 为了进一步协商 向发盘人提出需要变更内容或建议的表示 受盘人的答复若实质上变更了发盘条件 就构成还盘 公约 规定 受盘人对货物的价格 付款 品质 数量 交货时间与地点 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式 如答复中附有 待最后确认为准 等字样 受盘人还盘后又接受原来的发盘 合同不成立 18 案例分析 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品 对方在发盘有效期内复电表示接受 同时指出 凡发生争议 双方应通过友好协商解决 如果协商不能解决 应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁 第三天 我方收到A公司通过银行开来的信用证 因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨 我公司当天将信用证退回 但A公司认为其接受有效 合同成立 双方意见不一 于是提交仲裁机构解决 试问 如果你是仲裁员 你将如何裁决 19 案例分析 我某公司于5月20日以电传发盘 并规定 限5月25日复到 国外客户于5月23日复电至我方 要求将即期信用证改为远期见票后30天 我公司正在研究中 次日又接到对方当天发来的电传 表示无条件接受我5月20日的发盘 问 此笔交易是否达成 20 还盘实例 CounterOffer DearSirs WehavereceivedyourletterofAugust8 offeringus2000dozensofNo 208ladies pajamasatUSD26 00perdozen Inreply weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19 00perdozen Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7 00perdozen Tostepupthetrade we onbehalfofourclients counterofferthefollowing subjecttoyourreplyhereonAugust25 2003 2000dozensofNo 208ladies pajamasatUSD22 00perdozenCIFC2 SanFrancisco othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8 2003 Asthemarketisdeclining werecommendyouracceptance Sincerelyyours Signature 21 接受 Acceptance 1 含义接受 在法律上称为承诺 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后 无条件地 完全同意对方提出的条件 愿意与对方达成交易的表示 22 接受 Acceptance 2 构成接受的要件接受必须由受盘人做出 接受的内容必须与发盘相符对发盘做出实质性修改视为还盘 但对于非实质性修改 除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外 一般视为有效接受 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准 必须在有效期内接受受盘人表示接受 要采取原发盘所要求的方式受盘人表示接受的方式有 用声明 Statement 做出表示 即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘 用做出行为 PerforminganAct 来表示 通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示 接受通知的传递方式应符合发盘的要求 23 案例分析 香港某中间商A 就某商品以电传方式邀请我方发盘 我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效 12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证 同时收到中间商A的来电称 你8日发盘已转美国B商 经查该商品的国际市场价格猛涨 于是我将信用证退回开证银行 再按新价直接向美商B发盘 而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由 拒绝接受新价并要求我方按原价发货 否则将追究我方的责任 问对方的要求是否合理 为什么 24 接受 Acceptance 3 接受生效的时间英美法采用 投邮生效 的原则大陆法和 公约 采用 到达生效 的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效4 逾期接受 LateAcceptance 又称迟到的接受 是指超过发盘规定的有效期 或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间 才传递到发盘人的接受通知 原因 受盘人主观上有过错 导致接受逾期受盘人主观上没有过错 而接受逾期无论哪种情况 逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 25 案例分析 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份 要求对方在6月20日前将接受送达A公司 该订货单于6月12日邮至B公司 B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知 事后当B公司催促A公司尽早开立信用证 A公司否认与B公司有合同关系 问按 公约 的规定 A公司的主张是否成立 为什么 26 案例分析 我某公司于4月15日向外商A发盘 限20日复到我方 外商于17日上午发出电传 但该电传在传递中延误 21日才到达我方 我公司以对方答复逾期为由 不予置理 当时该货物的市价已上涨 我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B 25日外商A来电称 信用证已开出 要求我方尽早装运 我方立即复电外商A 接受逾期 合同不成立 分析合同是否成立 27 接受 Acceptance 5 接受的撤回或修改 公约 第22条 接受撤回的条件 撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人 接受一旦生效 合同即告成立 不再存在撤销问题 以行为表示接受时 不涉及接受的撤回问题 采用传真 EDI 电子邮件等形式订立合同 发盘和接受都不可能撤回 28 接受实例 AcceptanceOffer May10 2007DearSirs ThankyouforyourofferMay3formen sandwomen sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus Havinglookedoveryoursamples wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3 Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou 300pairsofwomen sleatherglovesinredcolorSize No 26 eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen sleatherglovesinblackSize No 30 eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully ChinaNationalImport ExportCorp Manager 29 第三节买卖合同的订立 1 合同成立的时间 公约 规定 合同于按本公约规定对发盘的接受生效时订立 合同成立的时间有两个判断标准 一是有效接受的通知到达发盘人时 二是受盘人做出接受行为时 我国 合同法 规定 当事人采