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文档简介
销售代表客户拜访流程 20010 01 销售代表区域负责职责 分析市场 分析客户选定重点客户设定目标 新产品 新客户 制定发展计划 月度 季度 年度 计划执行 月度 季度 年度总结回顾 计划评估 客户拜访流程 1 计划2 预计3 执行4 回顾 客户拜访要素 目标设定制定计划做好准备良好执行 销售代表要具备 产品知识10 销售技巧15 时间区域管理10 工作态度65 销售代表态度 态度高于一切态度决定一切 销售代表每天时间分配比例 销售时间30 见面礼节10 等待25 准备20 行政10 其它5 销售代表驱动力 客户永远第一了解客户需求满足客户需求 销售拜访步骤 1 访客准备2 客户拜访3 访后分析 了解客户内部类别 财务权采购权需求权 销售代表应该 找到客户公司内部真正做主的 人 沟通 客户内部决定群体类别 财务部使用者谈判者引导者 引起客户注意 客户拜访前5秒决定一切客户更注重给自己带来的价值 意义 发展 客户拜访开场白 要引起客户重视 开始客户拜访前三步 目的益处确认 客户第一 满足客户需求让客户参与 开始客户拜访前准备 客户需求信息客户面临问题准备客户整体解决客户的其它需求 与客户面谈 让客户说话 自言其难自言其需自言其发展计划理解客户满足客户需求约定下次拜访 与客户开放式谈话 1 一般 客户观点 客户信息2 开始 WHO WHAT WHEN WHERE HOW WHY3 不要回答 YES OR NO 开放式问题的优点 关注客户客户言其需客户受重视客户言其计划满足客户其需 针对不同的客户用不同的谈话方式满足其不同的需求 客户认同流程 了解认同行动满足 客户拜访时充分利用F A B F现实特性A现实优点B对客户好处 满足客户那些需求 FAB应用 产品公司服务项目自己 客户的两类利益需求 1 物质需求省时 价格 健康2 精神需求易用 服务 两种客户需求 公司需求减少工时 提升产值个人需求安全 舒适 进步 上进 学习 销售代表应该平衡 物质需求与精神需求公司需求与个人需求 销售代表应该 充分利用好FAB平衡客户的需求满足客户不同的需求满足不同客户的需求 总结 销售代表客户拜访是公司和客户之间的桥梁公司和客户之间的纽带公司和客户之间的利益平衡方式公司和客户之间的利益协调方式公司和客户之间的利益增加方式因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间建立良好双赢关系的关键因素之一 Q A 一名优秀的销售代表比较难得 要成为一名优秀的销售代表比较不
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