河南销售部总总结报告PPT课件.ppt

中华制漆河南销售部2009年年终总结报告 20100105 1 河南销售部2009年销售趋势图 1 河南销售部09年的月均销售额已经从08年38万提升至09的月均75万 并且全年有7个月保持在80万以上 这不但改变了08年月销售额不稳定的情况 9月单月更突破120万 这表明自08年年底以来 河南销售部根据自身情况调整的销售策略以及系统的工作 得到了市场的认可 2 9月份单月突破100万元 表明市场接受 冲刺 行动 这为2010年月均销售额稳定在100万以上提供了可能 3 2010年的目标是 河南销售部月均销售额提升至100万元 并选择单月 冲刺 200万 2 河南销售部09年1 12月单月销售情况 1 2009年1 12月 河南销售部单月销售最低月份是7月份51万 最高月在9月120万 同期对比08年最低月9月20万 最高月5月65万 2 2009年3季度增长并在9月创出新高表明河南销售部改善了08年单月销售不稳定的情况 3 2010年的目标是 河南销售部将继续在3月创出历史新高 提升单月销售业绩 3 1 09年全省销售集中在郑州 信阳 南阳 洛阳等四地 2 四地在河南18地市中合计占全省销售的80 3 这种情况符合河南销售部在09年确定的 重点地区重点发展 的基本策略 4 这说明 只要确定了方向 在重点地区加大资源的投入 就有机会达到预期的目标 5 同时 我们在这些地区逐步找到了发展分销和油工的方法 这为下一步的发展打下了基础 6 2010年的重点是 继续增加许昌 新乡为重点区域 同时要填补空白区域的网络覆盖 2010的策略重点是 密网络 抢资源 河南销售部09年区域销售趋势 4 河南销售部双品牌销售趋势图 1 河南销售部在双品牌销售中09年菊花牌的销售是在逐步扩大的 2 比较08年 这和河南销售部确定的 双品牌发展 区域独家 的品牌发展策略是逐步贴近的 3 开发时 销售人员通常倾向于优先开发 长颈鹿牌 这符合公司确定的 以长颈鹿牌 为主的策略 4 由于菊花牌在工程产品上的优势 因此在下半年的销售中 菊花牌 的销量是扩大的 个别月份是基本和 长颈鹿 是持平的 5 2010年 河南销售部将把 双品牌发展 确定为工作重点之一 作为 密网络 策略下的施行办法 5 河南销售部网络开发进度情况 1 按照河南销售部双品牌推广规划 河南18地级市108县级城市 以独立城市为单位区域独家 河南省网络开发目标为252家客户 2 截止2009年 河南销售部累计开发客户86家 开发进度为34 其中地级城市开发完成23家 进度63 县级城市完成63家 进度29 3 09年8月 河南销售部确定了县级城市开发为重点 并进一步制订了各区开发方案 通过努力 取得了初步的进展 2010年将继续加大开发力度 摸索更为有效地招商模式 作为 密网络 的具体办法 6 2009河南客户排名前十名的销售情况 1 2009年 河南销售部累计客户33名 共销售含税815万元 2 其中排名前十的客户 共计销售含税626万元 占总体销售的77 3 09年 前十客户销售额最高213万最低18万 涵盖了18 200万元区间 4 其中 200万以上1家 100万以上1家 50万以上1家 50万以上客户少 5 客户销售情况说明 河南销售部2009年客户以中小客户为主 前十客户贡献了主要销量 并且客户之间销量差距较大 6 河南销售部针对客户的策略是 区域独家 做大做强 2010年 针对 密网络 的基本策略 在客户销售上 我们仍将采取 做大做强 办法 组织资源 扶植重点客户 2009年河南销售部针对客户绩效的主要激励措施 一 经销商半年总结会议1 最佳客户贡献奖2 最佳客户增长奖二 经销商年终答谢会1 销售冠亚季军奖励2 最佳客户增长奖励 7 2009年河南销售部产品销售情况 1 2009年 河南销售部合计销售不含税696万元 其中乳胶漆 PU共计销售594万元 占总体销售的85 2 FP工程类产品销售47万元 占总体销售7 3 河南销售部将净味M600以上产品定位为高档产品 抗碱4110以上定位为中档产品 09年中档以上产品共计销售100万元 占总体销售的14 占乳胶漆销售额的29 4 在双品牌销售中 菊花共销售268万 占总销售额的38 但菊花乳胶漆和长颈鹿乳胶漆销售基本持平 这主要是FP的原因 5 河南销售部在09年对菊花抗碱类产品进行了主推 因此菊花的中档是优于长颈鹿中档的 6 菊花的县级网络少 这是菊花低档乳胶漆销售偏少的原因 7 2010年 河南销售部将重点加强对净味系列产品的推广 制定相关的推广方案 扩大中高档乳胶漆的销售 8 2009年河南销售广告投放投放情况 1 2009年河南销售部投入郑州东建材户外广告一块 信阳公交车两辆 2 墙体广告投放信阳共计投放1000平米 南阳墙体广告投放1000平米 伊川投放500平米 3 这些广告的投放加强了中华制漆在当地的知名度 增强了客户的信心 提升了销售额 4 2010年 将继续加大重点地区墙体广告的投放 加强县区网络的资源 9 2009年河南销售部会议营销情况 1 2009年 河南销售部确定了通过会议营销加强销售的方法 通过组织不同层次的销售会议 强化客户认识 通过销售评比 调动客户积极性 通过会议的集体活动 增强客户的组织观 集体观 荣誉观 2 7月份召开的上半年经销商会议 邀请公司领导参加颁奖 树立了客户的集体观 增强了荣誉感 为下半年的销售打了很好的基础 3 通过在南阳组织分销商订货会 和南阳县区的客户进行了积极的沟通 使客户能够和公司建立沟通平台 共同学习 加强偏远县区客户对公司的认识 4 许昌地区召开的油工订货会 有80多人参与 通过这次积极的尝试 本次订货会达成60多万元的合同订货额 为2010年的订货会 探索了方法 5 通过在伊川县召开的乡镇客户订货会 积极探索了针对乡镇客户的销售方法 伊川的两次订货会 使伊川作为县级客户09年销售达24万元 名列前十 为伊川地区2010年快速增长打下了基础 6 通过对洛阳 安阳新客户召开的推广会 帮助客户快速的了解产品 针对家装公司的培训 使用户对中华制漆的产品有了认识 增强了客户的销售积极性 7 2010年 河南销售部将继续加强 会议营销 模式 在 密网络 抢资源 的策略下 重点加强对县区客户 抢资源 会议营销 10 洛阳区域1人 豫北区域1人 郑州区域1人 豫南区域销售主任1人 销售部合计8人 2009年河南销售部人力配置情况 信阳1人 南阳1人 11 河南销售部2010年销售目标 12 2010年河南销售部销售目标 1 2010年河南销售部销售目标不含税共计1006万 2 分客户目标中 100万以上客户将增加至3名 50万以上客户增加至6名 3 河南销售部将依据客户预算 针对不同的客户成长计划 做针对性的支持 4 2010年 前十名客户预算销售不含税854万元 占总体销售预算85 预算较09年前十客户占比的77 上升8个百分点 5 2010年 河南销售部继续把 重点客户为主 做大做强 作为针对客户的基本策略 继续提升主力客户的销售额 13 2010河南销售部基本策略 密网络 抢资源 14 1 2010年 河南销售部网络开发目标为新增网络126个 累计达到235个 网络覆盖率达到80 以上 2 其中县级网络开发目标173个 网络覆盖率达到80 3 地级市网络开发目标31个 网络覆盖率达到86 4 长颈鹿牌 县级网络开发目标96个 网络覆盖率达到89 5 菊花牌 县级网络开发目标77个 网络覆盖率达到71 2010年河南销售部 密网络 开发目标 15 抢资源 基本模式 会议营销 1 在2009年会议营销基础上 加大小规模 区域性的订货会议向二 三县城市推广 选择重点区域 制定计划 确定会议召开的频率和人次 联合经销商利用一切有利工具抢占市场资源 2 2010年 河南销售将继续确定南阳 信阳 洛阳 郑州 许昌 新乡为重点二线城市这六地的营销会议确定为一年两次 每次人员自60人左右 共计700人次以上 3 确定伊川 鹤壁等10个城市为三线城市 每年召开1次订货会议 每次参加人员50人共计500人次以上 16 经销商激励模式 答谢会 1 2010年 河南销售部将继续将强对经销商的激励措施 通过半年评比 年度评比 激发经销商的荣誉感 集体感 2 通