第10章物流网络营销ppt课件.ppt

1 第10章物流网络营销 2 3 引导案例 Dell公司的直销网站Dell公司的网站实际提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口 消费者可以查询从发出订单到订货送到消费者手中整个过程的订货状况 Dell对待任何消费者 个人 公司或单位 都采用定制的方式销售计算机 所以其物流服务也是配合这一政策而制定的 Dell的物流从确认订货开始 确认订货以收到货款为标志 在收到货款之后需要两天时间进行生产准备及生产 测试 包装 发运准备等 4 10 1物流网络营销概述 10 1 1物流网络营销的概念和定义10 1 2物流网络营销的理论基础10 1 3物流网络营销的特点10 1 4物流网络营销的优点10 1 5网络营销存在的问题 5 10 1 1物流网络营销的概念和定义 1 营销及物流网络营销的概念营销是以满足人类各种需要和欲望为目的 通过市场 变潜在交换为现实交换的活动的总称 物流网络营销是指借助于互联网络 电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式 营销观念变化 以生产为导向的营销观念 以产品为导向的营销观念 推销观念 以市场为导向的营销观念 社会营销观念 10 1 1物流网络营销的概念和定义 2 物流网络营销的定义网络营销是物流企业整体营销策略的一个组成部分 是为实现物流企业总体经济目标所进行的 以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动网络营销是手段不是目的网络营销不是孤立的物流网络营销不等于网上销售物流网络营销不等于电子商务物流网络营销不全是 虚拟营销 6 7 10 1 2物流网络营销的理论基础 物流网络营销需要从顾客需求的角度出发研究市场营销理论 而传统营销是从企业的利润角度出发 4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 4大营销组合策略由即为4P 1990年 美国学者罗伯特 劳朋特 RobertLauterborn 教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论 4C分别指代Customer 顾客 Cost 成本 Convenience 便利 和Communication 沟通 传统营销模式的改变 物流企业组织的重整 竞争形态的转变 顾客关系的再造 8 10 1 4物流网络营销的优点 1 营造公平的市场竞争环境2 有利于企业实现全程营销的目标3 更好地满足顾客的需要4 有利于企业降低营销成本5 有利于提高市场占有率6 提升广告价值 10 1 3物流网络营销的特点 1 信息化2 自动化3 网络化4 智能化5 柔性化 9 10 1 5网络营销存在的问题 1 安全问题2 消费者的隐私权问题3 税收问题4 观念问题5 网络设施和用户规模问题6 法律问题 10 10 2物流网络营销技术 10 2 1物流网络营销的方法10 2 2物流网络营销市场调查 11 10 2 1物流网络营销的方法 1 网络广告营销2 电子邮件营销3 网络新闻组营销4 网上论坛营销5 网上公关营销6 会员制营销 12 10 2 2物流网络营销市场调查 利用因特网进行市场调查有两种方式 一种是利用因特网直接进行问卷调查等方式收集一手资料一种方式是从因特网收集二手资料 称为网上间接调查1 网上市场调查的优势 1 组织简单 费用低廉 2 调查结果客观性高 3 网络调查具有交互性 4 便于检验和控制2 网上市场调查的步骤 1 明确问题和调查目标 2 制定调查计划 3 收集信息 4 分析信息 13 10 2 2物流网络营销市场调查 3 利用因特网收集竞争者的信息 1 收集信息的方法 领导者 挑战者 补充者 2 收集信息的途径 了解竞争者网站 搜集竞争者发布的信息 获得竞争者自身信息 保护性访问 3 收集信息的步骤 识别竞争者 选择搜集信息的途径 建立有效的信息分析处理体系 4 利用因特网收集市场行情 1 网上收集产品价格变动 供求变化等市场行情资料 2 收集信息内容要新 要全 14 10 2 2物流网络营销市场调查 5 利用因特网了解消费者的偏好6 利用因特网了解市场的相关信息7 进行顾客满意度调查 1 问题定义 2 定性研究 3 定量研究 4 成果利用8 取得客户反馈信息的方法 1 定期采用调查表及问卷 2 为客户创建在线社区 3 向客户分发产品 15 10 3物流网络营销策略 10 3 1物流网络营销的信息化基础10 3 2物流网络营销策略规划 16 10 3 1物流网络营销的信息化基础 1 创立物流企业的信息优势 1 创立物流企业内部的管理信息系统 2 创立合理的信息管理模式加强基础数据建设 物流企业的网址 信息管理和利用的水平 2 充分利用网络和信息优势 1 充分利用信息来研究市场和策划营销运作过程 2 充分利用信息展开服务 17 10 3 2物流网络营销策略规划 1 定位网上的营销目标 1 产品或服务是否适合在网上进行营销 2 分析网上竞争对手 3 目标市场客户应用因特网的比率 4 确定具体的营销目标2 定位网上营销形象 1 创新型 2 追随型 3 观望型 4 保守型 18 10 3 2物流网络营销策略规划 3 确定网上营销的领域 1 Web站点 2 电于邮件和新闻组 3 网上服务4 网络商品资源的开发根据市场的需求和物流企业自身的特点选择好适合本物流企业网上营销的商品适合网络营销的实体商品 类型 看得见 听得到或可以想象 如CD 书 电子游戏 电子报刊 特性 消费风险小 容易通过联想得到实体感受 如鲜花 贺卡 质量 稳定可靠 如套装软件 书 机票 品牌 具有品牌联想效应 如UPS TNT 10 3 2物流网络营销策略规划 5 网络客户资源的开发 1 顾客关系管理的作用 2 顾客关系管理的内容 客户概况 忠诚度 利润 性能 未来 产品 促销分析 3 顾客关系管理的实质利用网络系统的优势实现对消费者的一对一营销步骤 识别客户 区分客户 与客户交互 物流企业客户化 4 管理客户数据的手段 数据源 数据仓库系统 CRM分析系统 5 顾客关系管理过程客户行为分析 客户理解 客户行为规律分析 客户组之间的交叉分析 重点客户分析 潜在客户 交叉销售 增量销售 公共客户保持 市场性能评估 19 20 本章小结 本章首先介绍物流网络营销的概念 物流网络营销的理论基础 物流网络营销的特点 在物流网络营销通常有 网络广告营销 电子邮件营销 网络新闻组营销 网上论坛营销 网上公关营销 会员制营销等方法 进行市场调查对物流网络营销是必要的 电子商务与物流的结合改变了原来的物流营销的方式 最后讲述物流网络营销的策略 物流网络营销的信息化基础 策略规划的内容 21 复习思考题 1 简述物流网络营销的概念 2 物流网络营销的理论基础是什么 3 概括物流网络营销的特点 4 简述物流网络营销常用的方法和技术 5 简述物流网络营销策略规划的内容 6 简述物流网络营销的信息化基础 7 怎样进行网络客户资源开发 22 案例讨论 案例10 1佳宇物流网络营销案例10 2美国UPS公司的电子商务物流信息系统案例案例联邦快递的网络营销 分组作业 寻找一个电子商务企业作为研究对象 形成一份网络营销策划案 要求 1 需进行该企业基本情况介绍 2 行业分析 3 战略规划及最终形成网络营销