龙湖弗莱明戈09年年中工作总结.ppt

龙湖 弗莱明戈09年年中工作总结 报告思路 第一部分 区域市场回顾 第二部分 销售情况汇总 第三部分 营销动作回顾 第四部分 09年下半年营销思考 PART1 区域市场回顾 截至6 25销售数据 1 6月区域洋房类市场回顾 产品 区域洋房项目的产品集中在140 的平层与180 左右的跃层 价格 整体市场叠拼价格在7000 7400元 平米 区域周边洋房销售价格主要集中4300 5600元 平米 畅销产品 从产品销售来看 区域内的洋房类畅销产品主要集中在140平米的平层户型 1 6月销售情况 从市场销售套均面积来看 区域洋房套均面积一般是140平米左右 而弗莱明戈销售套均面积为159平米 远高于区域洋房的套均销售面积 销售总况 除去锦绣森林3月份的降价促销外 均价仅4800元 平米 同时加上其现房展示 使得锦绣森林3月销售暴涨 区域月均销售速度 区域重点代表项目月均去化速度在15 20套左右 本项目销售 弗莱明戈月均32套的销量是高于区域洋房平均销售水平50 截至6 25销售数据 1 6月区域市场重点项目成交总览 1 6月区域市场销售分析 上半年区域市场销售的总体特征 第一阶段 1 2月份为区域项目的低迷期 月均走速为10 12套 月 第二阶段 春节后楼市小阳春 伴随着促销 优惠等措施销量有所上涨 月均销量为20 30套 月 第三阶段 6月随着销量增加 开发商价格上调 来访 销量开始回落 月均走速为12 15套 月 1 6月区域市场销售价格 区域内洋房的平均销售价格悬殊较大 从4300 7400元 平米不等 区域市场各重点项目09年上半年价格涨幅基本处于500 1000元 平米 而项目09年1 6月销售价格持续上涨 目前价格直逼大城西品牌开发商项目 中海国际社区洋房 销售价格 市场小结 区域内洋房产品供应平层集中在140平米 跃层产品集中在180平米 区域内洋房畅销产品主要是140平米的平层户型 各项目成交的套均面积一般也是140平米 区域平均销售速度为15 20套 月 成交均价层次不齐 从4300 7400元 平米不等 PART2 销售情况汇总 1 6月项目销售情况 截至6 25销售数据 1 6月项目认购情况 09年上半年弗莱明戈项目共认购190套房源 认购面积30231平米 认购金额1 8亿元 认购均价突破6000达到6056元 平米 销售价格除6月因剩余房源价格影响外 销售均价保持稳步上涨的趋势 1 6月项目销售情况 去年11月开盘至今 总计销售273套房源 已售户型 主要以平层销售为主 各户型走势 大顶跃 边底跃 二跃三由于赠送面积多 产品附加值高 销售走势较好 同时平层由于价格低 面积小 走势也较好 剩余户型 主要以平层 边顶跃 中底跃和中顶跃为主 1 6月销售数据 上半年总共来电1288组 日均来电7组 来访2169组 日均来访12组 日均销售1套 天 平均转化率为9 客户情况 成交客户情况 本项目成交客户主要以老带新的口碑传播 朋友推荐及业主推荐 和路过勘察为主 郫县仍然是本项目成交客户的聚集点 其次是成都客户 高新西区客户也占较大比例 本项目省内二级城市客户也有较广的分布 主要是 都江堰 阿坝州 自贡等 成交客户情况 本项目客户购买目的主要以自住为主 本项目成交客户多为3次及3次以上到访 成交周期多为1周及以上时间 PART3 营销动作回顾 前期重要营销节点回顾 推盘 1月 3月 4月 6月 2月 5月 4栋开盘 5栋 6栋加推 7栋加推 10栋加推 2 3栋开盘 12栋加推 16栋加推 11栋开盘 来电数据 来访数据 09年上半年本项目在推盘上采用小步快跑策略 通过多节点销售 及时消化客户 尽可能的减少客户的流失 前期重要营销节点回顾 推广 成交数据 来访数据 通过1 6月数据放映 线上推广与本项目项目来访有正相关 随着5 6月推广力度降低 来访出现急剧下滑的趋势 但数据显示本项目线上推广对成交影响较小 可见在后期 在本项目营销费用有限的前提下 推广重点可从线上转为线下 阶段回顾 线上篇 营销包装诉求点注重生活气息营造 花园洋房生活方式的引导 营销包装到位 品质感尊贵 推广主题 营销包装推广 龙湖弗莱明戈发现之旅 发现成都最美的春天 销售主题 3批次 林涧 望岭 单位春日热售活动主题 快铁初体验 七彩风筝舞 鹃城美味大赏 发现最幸福笑容 精神生活的诉求项目隐性核心价值的发挥 个性化标签注重项目领地划分突出异域 尊贵色彩注重细节营造 突显格调生活品质 阶段回顾 线下篇 1 6月销售套数 活动策略 渠道资源拓展 互惠互利 活动现状 缺少持续 有影响力的活动 弗莱明戈活动情况 周末暖场活动 龙湖弗莱明戈发现之旅 发现成都最美的美食 周末暖场活动 风筝节 美食节 业主维系活动 由于项目成交客户的来访途径通过口碑传播成交有63 因此在上半年也做了大量的业主和准业主维系活动 网络维系 业主专属活动 重大消息告知 种子客户访谈 其他日常维系 业主论坛 在业主论坛上即时发布项目最新信息 重大工程节点等信息 并针对业主提问进行回答 业主群 以业主及准业主身份加入弗莱明戈业主群 了解客户的真实想法 关注点 并以 软性 的方式回答客户疑问 引导客户舆论 青城山活动 邀请 组织客户参观蜀都新城规划展 邀请业主参加中信理财讲座 坐直升机看蜀都新城规划展 借力政府对区域的炒作 希望引起业主及准业主对区域变革 发展的关注 特意将本次利好信息发送给业主及准业主 对成交客户进行了筛选和梳理 以找出客户的共性 和下一步项目的调整方向 每周现场活动均邀请业主及准业主参加 对前期客户进行维系 产品品鉴活动 蜀都新城规划展 打消客户对远距离 配套不全的抗性 资源客户定制活动 风尚国际合作 寻找成都最美丽笑容活动 样板房实景照 清华大学EMBA活动马术俱乐部合作 上半年重点工作回顾 渠道工作开展 本案 郫县城区 绕城高速 二环路 三环路 成都城西 高新西区 线下渠道重点突破 条件限制 点状拉动 线下渠道全面展开 渠道拓展思路 现状 郫县仍然是项目的主要客源地 针对成都市区的线上推广成本高 效果不明显 下半年渠道推展思路 两手抓 一手抓郫县及周边工业集中区企事业单位 专业市场 一手抓成都市区特定单位及场所 点 线 面全面铺开渠道工作 渠道策略 资源为先 全面铺开 与销售内外互动 渠道现状 效果显现 流程建立 渠道动作回顾重点区域 成都城西重点单位 小区 茶楼 专业市场 工业港管委会重点单位 29所 鉄二院 沃尔沃开展方式 关系资源利用 摆展渠道成果 登记客户1000余组 实现来访约20组 实现成交1套 29所摆展 铁二院摆展 阶段回顾 渠道拓展篇 PART4 09年下半年营销思考 下半年工作目标与方向 营销节点 7月 8月 9月 10月 11月 持续消化洋房 高层发售 洋房2 4亿 月均4000万 约40套 高层1个亿 月均3300万 约90套 任务艰巨 单价高企 推盘频密 缺乏客源 结论 12月 积累高层客户 下半年工作目标 一 改变推广现状 支撑形象二 实现渠道面的有效铺开 保障客源三 重塑项目形象 保障销售速度 主要努力目标 下半年工作方向 一 改变推广现状 支撑形象 西班牙小洋楼成都最好的洋房 形象单一 缺乏张力产品品质好 户型卖点多物业服务好 发展商品牌好 核心价值尤其隐性价值不够 高价缺乏支撑 现状 分析 二 实现渠道面的有效铺开 保障客源 29所 铁二院 马术俱乐部 渠道以点为主 缺乏渠道间互动 也缺乏保障客源诚意度不高 给销售带来 矛盾 发展商片面追求执行力 有点病急乱投医的意思 内部思想不统一 效果难以实现最