采购管理实务 第7章 供应商的选择与管理

沈 阳 航 空 航 天 大 学 第 7章 供应商的选择与管理 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 主 要 内 容 供应商的开发 1 供应商的选择 2 供应商的审核与考评 3 供应商关系管理 4 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 案例分析 7具有国际化的战略目标； 至少能够在美洲、欧洲和亚洲三个地方为 坚持就近的原则； 能够在全球范围内提供优质的服务； 组织采购专家协会，加强沟通和交流。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 案例分析 7 理着各个事业部对产品不同方面的需求； 看重供应商的电子商务能力及其灵活的合作形式而不是规模大小； 完全实现电子化采购。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 案例分析 7帮助供应商建立供应体系，以实现真正的本地化采购供应； 帮助供应商找出其产品的竞争优势； 与供应商建立战略合作伙伴关系； 提供一种开放的技术标准作为对供应商的技术支持。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的开发 一、开发供应商 供应商的开发是指从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。 供应商开发的原因： 价格原因； 质量原因； 供应商理念的原因； 技术原因。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的开发 二、供应商的识别与发现 供应商的识别方式 等待法 吸引法 引供应商； 直接寻找法。 寻找供应商的信息来源 网络； 商行名册； 贸易刊物； 贸易展览会； 其它。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的开发 三、筛选供应商 筛选的目的： 快速确定供应商是否值得被全面评估，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间； 在适当的情况下，将被评估的供应商数量降低到便于管理的数量。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的开发 供应商筛选标准表 序号 筛选标准 1 供应商的产品或服务范围是否能够满足公司的需求？ 2 供应商的产品或服务是否满足公司的最低质量要求？ 3 供应商是否能够以公司所需的最小 /最大数量提供产品或服务？ 4 供应商是否能够按照公司要求交货？ 5 供应商的营业年限是否满足公司的要求？ 6 公司所接触的有关供应商的信息中，是否反映出供应商存在某些问题？ 7 供应商是否与公司的竞争者之间存在任何合伙关系？ 8 对公司来讲供应商的规模是否过大或过小？ 9 供应商是否拥有以互联网为基础的电子商务设施？ 10 供应商是否与公司使用同种语言？ 11 价格表所列价格是否在公司可接受的价格范围内？ 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的开发 四、调查供应商 资源市场分析：分析市场的规模、容量、性质及环境； 供应商初步调查。是对供应商的基本情况的调查； 供应商深入调查。可以对一些供应商进行实地考察。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 案例分析 7内面皮供应商与肯德基失之交臂 肯德基选择供应商的要求是什么？ 肯德基为什么没有选择国内的面皮企业？ 供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 一、供应商选择的重要性 供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础； 选择好的供应商是供应链管理的关键环节； 好的供应商将成为企业的战略合作伙伴。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 二、选择供应商的原则 目标定位原则 选择供应商的原则 优势互补原则 择优录用原则 共同发展原则 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 三、供应商选择应考虑的因素 质量因素 ； 价格因素； 交货能力因素； 服务因素； 柔性因素； 位置因素； 供应商存货政策因素； 信誉与财务状况稳定性因素； 其他。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 四、选择供应商的方法 直观判断法 直观判断法是根据和调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法； 质量取决于对供应商资料掌握的是否准确、齐全； 常用于选择企业 非主要原材料 的合作伙伴。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 四、选择供应商的方法 招标法 当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。 协商选择法 在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 四、选择供应商的方法 评分法 评分法是指依据供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对各供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商 。 例如：某供应商评分表 表中某供应商的得分为： 4+4+2+3+3+3+4+4+3+2=32 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 四、选择供应商的方法 采购成本比较法 采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。 采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。 鲁德霍夫（ 约瑟夫 科林斯（ 1996年提出的基于活动的成本分析法 。 通过计算合作伙伴发的总成本选择合作伙伴 。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的选择 四、选择供应商的方法 层次分析法 根据具有层次结构的目标、子目标、约束条件等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征值所对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各个方案的权重（优先程度）和供应商各自的权重（优先程度），通过对优先程度的比较来实现对供应商的选择。 人工神经网络算法 是 建立接近于人类思维模式的定性与定量相结合的综合评价选择模型，通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、主观判断及对目标重要性的倾向 ， 从而实现了定性分析和定量分析的有效结合，也可以较好地保证供应商选择评价的客观性。 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 五、供应商选择的一般步骤 供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 五、供应商选择的一般步骤 分析市场需求和竞争环境、以及供应商建立的必要性； 确立 供应商 选择的目标； 制定 供应商 评价标准； 成立评价小组； 供应商 参与； 评价 供应商 ； 实施供应链合作关系。 供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 背景 俄亥俄工具公司设计出了一种新机器，该机器比市场上同类型的所有机器都要好。估计机器投产 后年销售额约 20万美元； 该机器竞争上的最大优点是有一个独特的凸轮部件，从而使得操作者能够快速调整好设备。 因此需要选择能够提供粉末冶金的供应商。为此，俄亥俄公司确定了 3家可能的供应商，分别是供应商 A，供应商 。 案例分析 7亥俄工具公司供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 选择 供应商 供应商 000英里以外； 是粉末冶金领域的巨头之一； 但按照以往的记录该供应商不能按照协商的进度交货。 案例分析 7亥俄工具公司供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 选择 供应商 供应商 00英里； 是粉末冶金领域的新手； 供应商 是在俄亥俄公司的帮助下，供应商 足公差要求。 案例分析 7亥俄工具公司供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 选择 供应商 供应商 00英里； 供应商 俄亥俄工具公司之前没有与其合作过。 案例分析 7亥俄工具公司供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 选择要求 俄亥俄公司 选择供应商时的要求： 信息共享； 风险共担； 利益 “双赢 ”。 具体表现在 ： 让供应商了解企业的生产过程； 向供应商提供自己的经营计划 ， 经营策略等； 供应商与企业间要明确相互的责任和利益 。 要实现供应商与制造商的战略合作关系： 商业信誉是第一； 供应商能保证供应件的质量标准和低成本； 制造商能保证对供应配件的稳定需求 。 案例分析 7亥俄工具公司供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商选择过程 俄亥俄工具公司在选择供应商之前 ， 首先要确定加工的技术方法； 在供应商的选择过程中 但隐含其中的运费和信誉 ， 可以使俄亥俄工具公司得到实际利益； 采购经理电话通知供应商 修改了报价单如下： 案例分析 7亥俄工具公司供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 最终选择结果 在包含了运费和机械加工费时 ， 供应商 见下表： 但考虑到以往的合作经历 ， 俄亥俄工具公司最终还是选择了供应商 价格不是考虑的唯一因素 ！ 案例分析 7亥俄工具公司供应商的选择 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 经营状况 生产能力 技术能力 管理制度 质量管理 供应商审核 的内容 审核的内容 供应商的审核与考评 一、供应商的审核 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的审核与考评 一、供应商的审核 供应商审核的方法 调查法 现场打分 评比法 供应商绩 效考评 供应商综 合评审 总体成本法 供应商审 核的方法 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商的审核与考评 1 市场调研，搜集供应商信息 2 确定供应商审核的主要指标 3 成立供应商审核小组 4 综合评分 一、供应商的审核 供应商审核的程序 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 二、供应商的绩效考评 供应商绩效考评的对象 目的是了解供应商的表现、促进供应商改进，并为奖励供应商、优化供应商提供依据 ； 考评的对象应该是伙伴型供应商和重点型供应商 ； 考评通常是每月进行一次 ； 对于伙伴型供应商和重点型供应商，考评的结果应该及时告诉他们并督促他们加以改进； 而对其他供应商，考评结果可视情况只作为参考而不必报告给供应商。 供应商的审核与考评 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 二、供应商的绩效考评 供应商绩效考评的内容 供应商的审核与考评 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 二、供应商的绩效考评 质量指标 来料批次合格率 (合格来料批次来料总批次 ) 100 来料抽检缺陷率 =(抽检缺陷总数抽检样品总数 ) 100， 来料在线报废率 =来料总报废数 (含在线生产时发现的 )来料总数 100； 来料免检率 =(来料免检的种类数该供应商供应的产品总种类数 ) 100 供应商的审核与考评 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 二、供应商的绩效考评 供应指标 准时交货率 准时交货率 =(按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次 ) 100 交货周期 交货周期是指自订单开出之日到收货之时的时间长度，一般以天为单位来计算。 订单变化接受率 订单变化接受率 =(订单增加或减少的交货数量订单原定的交货数量 ) 100% 供应商的审核与考评 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 二、供应商的绩效考评 经济指标 供应商的审核与考评 采购的作用 价格水平 报价是否及时 分享降价成果 付款 降低成本的态度及行动 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 二、供应商的绩效考评 支持、配合与服务指标 反应表现； 沟通手段； 合作态度的积极性； 共同改进； 售后服务； 参与开发； 其他支持 供应商的审核与考评 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 案例分析 7 圳）有限公司于 1992年介入彩电业。刚开始的供应商考评工作由其供应方惠州长城公司负责。 1996年， 开始自行开展供应商的考评工作。 完善的供应商绩效考评系统 对供应商进行分类 现有供应商 潜在的供应商 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商关系管理 一、供应商关系的演变 从 “ 零和 ” 竞争关系转变为 “ 双赢 ” 合作关系。 20世纪 6020世纪 8021世纪 特征 竞争对手 合作伙伴 全球平衡 /战略采购 市场特点 许多货源，大量存货，买卖双方是竞争对手 合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现 “ 双赢 ” 市场国际化，不断调整双方的伙伴关系，在全球经济中寻找平衡与发展 采购运作 以最低的价格买到所需产品 采购总成本最低 供应商关系关系 整体供应链管理 供应商参与产品开发 供应商策略管理 “ 上游 ” 控制与管理 共同开发与发展 供应商优化 信息、网络化管理 全球 “ 共同采购 ” 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 供应商关系管理 一、供应商关系的演变 传统供应商管理与现在供应商管理的比较 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 二、供应商分类管理的意义和必要性 供应商分类管理的基础是要建立企业与供应商的长期合作伙伴关系的基础。 供应商分类管理的必要性： 有助于提高客户对需求和服务的满意度； 有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性； 有助于保证采购质量、降低采购成本。 供应商关系管理 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 三、供应商关系分类 从信息网络角度，可分为公开竞价型、网络型、供应链管理型 。 供应商关系管理 公开竞价型 网络型 供应链管理型 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 三、供应商关系分类 从产品重要程度角度，可分为重点供应商和普通供应商 。 供应商关系管理 重点型 供应商 80 20原 则 普通型 供应商 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 三、供应商关系分类 从战略角度，可分为短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型和纵向集成型 。 供应商关系管理 短期目标型 长期目标型 渗透型 联盟型 纵向集成型 供应商关系分类 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 三、供应商关系分类 根据供应商矩阵分类法，可分为商业型、重点商业型、优先型和伙伴型 。 供应商关系管理 强强重 点 商 业 型 伙 伴 型商 业 型 优 先 型对 供 应 商 的 重 要 性对本单位的重要性采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 三、供应商关系分类 根据供应商关系谱，可分为五种不同层次的供应商 。 供应商关系管理 供应商关系 层次 类型 特点 适合范围 1 已认可的、触手可及的供应商 现货买进方式；通过询价、比价方式获得 方便、合理的供应商 2 需要持续接触的供应商 竞争性招标 潜在合理供应商 3 运作相互联系的供应商 筛选供应商、优化供应链 阶段性合作的供应商 4 共担风险的供应商 强化合作，资源整合 长期合作的供应商 5 自我发展型的伙伴供应商 优化协助，共同开发，协调发展 长期合作的伙伴型供应商 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 三、供应商关系分类 根据供应商的规模和经营品种分类 。 供应商关系管理 多大专 家 级 行 业 领 袖低 量 无 规 模 最 小 品 种 多经 营 的 品 种供应商的规模采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 四、供应商伙伴关系管理 供应商合作伙伴关系的定义和内涵 供应商伙伴关系是企业与供应商之间所形成的最高层次的合作关系，它是指双方在相互信任的基础之上，为着共同的、明确的目标而建立起的一种长期合作的伙伴关系。 供应商伙伴关系要求双方相互协调、相互信赖、共享信息、共担风险、共用技术、共同创造与革新，同时还需要双方高层领导的全力支持。 供应商关系管理 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 四、供应商伙伴关系管理 建立供应商合作伙伴关系的基础 供应商关系管理 信息交流与共享机制 供应商的激励机制 合理的供应商评价 方法和手段 建立供应商 合作伙伴关 系的基础 采购管理实物 沈 阳 航 空 航 天 大 学 四、供应商伙伴关系管理 供应商建立合作伙伴关系建立的流程 供应商关系管