我国零售商与供应商矛盾的现状、成因与对策研究(1).doc

我国零售商与供应商矛盾的现状、成因与对策研究摘要：零售商和供应商是产业市场分销通道上创造价值的两个不可缺少的环节，是决定供应链运行顺利与否的最为重要的两大因素。由于我国零售业已经初具规模，零售商在渠道中拥有较大的权力，导致零售商和供应商的关系较紧张，损害了双方的利益。本文从零供矛盾的现状入手，阐述了在目前的双方关系中，零售商依靠其渠道优势所引发矛盾；接着分析了矛盾的成因：直接根源利润最大化；最后提出应对双方矛盾的对策。本文通过对零售商与供应商关系的分析研究，希望能够实现零售商与供应商的双赢，提升我国企业的竞争能力，在经济全球化的大舞台上占有一席之地。关键词：零售商；供应商；矛盾；现状；成因；对策近年来，随着国内零售商的发展日趋规模化、组织化以及社会生产呈现结构性供过于求局面，零售商和供应商的力量对比正发生变化，零售商在分销渠道方面已占据主导地位。理论上，零售商和供应商本是分销渠道上创造价值的两个重要环节，它们应是相互依存、相互合作的关系。但是在现实中，零售商和供应商之间矛盾却日益激化，并孕育着双方关系的危机。1.我国零售商与供应商矛盾冲突的现状尽管我国流通渠道有了长足的发展，但是零售商与供应商之间所表现出更多的是一种利益对立，乃至矛盾不断。零供关系的不健康发展，已经严重制约了经济的建设。当前，零供矛盾可归纳为以下几点：1.1 市场竞争比较混乱，没有合理统一的协调机制在如今的买方市场条件下，由于零售商是主要的销售终端，供应商要想抢占市场、扩大销售只有依靠零售商，所以供应商常常处于不利的地位。然而，零售商为了能获取更多的利润会从供应商身上下手，于是市场上的供应链中也就出现了竞争上的无序和不平等。特别是对于中小供应商来说，零售商的要求比较苛刻，供应商处于劣势，同时也无力改变这种状况。由此在竞争上缺乏合理统一的协调机制，致使双方产生一定的矛盾。1.2 零售商收取的各种费用较多，而且存在拖欠供应商货款问题自从家乐福把“通道费”这种额外的收费形式带入中国市场以来，各大强势零售企业纷纷“效仿”，开始向供应商收取名目繁多的费用，直接导致双方关系日益恶化。“弱势”供应商在这些收费面前根本没有商讨余地，因为零售商通常会直接在货款中扣除。即使“弱势”供应商想维护自己的利益而发起抗争，“强势”零售商也会用取消合作关系相威胁。通常情况下，处于“弱势”的供应商只能忍气吞声，虽然不满零售商的“强权”，但面对过剩的产品、有限的市场和国外供应商强有力的竞争，国内供应商为争商场的一席之地，不得不作出让步。据上海商情信息中心调查显示，大卖场中各项费用占到供应商总销售额的825，最高可达35。此外，在账期问题上也有为数不少的零售商不能及时结款，甚至拖欠时间较长。由于在买方市场条件下，零售商出于有利地位，拥有主动权，因而一些零售商在获得供应商提的商品后，货款通常不会立即付清，而是要经过一个3050天的结算周期。这不仅使供应商可能因为资金无法回笼导致生产链出现问题，更让零售商免费占用了资金的时间价值。更有少数不讲信用的零售商，拖欠更长的时间，令供应商叫苦不迭，却又无可奈何。1.3 零售商与供应商之间存在相互要挟的问题除了收取各种费用和拖欠供应商货款外，零售商凭借在零售行业所占的相对优势地位，要求供应商降价来配合零售商统一的促销活动，甚至还要求供应商为零售商自己的商业品牌的塑造提供便利。供应商虽然处于相对劣势地位，但仍然有可能对零售商进行要挟，但这往往发生在具有较大议价能力的品牌供应商身上。1.4 供应商对零售商存在欺骗行为从买方市场条件角度说，零售商占据了销售终端的优势，但是，从生产商品的产业链来说，供应商占据了产业链的上游优势，即在商品质量等信息不对称的前提下，供应商存在欺诈零售商的机会。一些不法供应商为了牟取更多利益，违反合同规定，在加工原料，方式，商品规格质量上动歪脑经。零售商在获取问题商品之后进行销售，有意或无意地将商品质量问题的风险转加给了消费者。最终影响影响了零售商的声誉，也损害了零、供双方的合作关系。2.我国零供矛盾产生的成因分析 由于零供矛盾的不断加深与恶化，促使我们不得不重新审视这一问题。为了更好的解决零售商与供应商之间的冲突，促进社会整体经济的发展，我们需要对其矛盾的成因进行深入彻底的分析，当前，其矛盾成因可归纳为以下几点：2.1 零售商与供应商之间利益分配问题是导致两者冲突的根本原因种种冲突的表现背后都是为了追求自身利益的最大化，实际上零供双方陷入了“囚徒困境”。 由于零、供双方错误地认为要获得高额利润，就要以牺牲对方的利益为代价，把另一方的损失当作利润增长的重要途径之一。基于这种错误的看法，零售商不断地对供应商进行压价，而供应商为了占领市场，获得销售成本差价，隐瞒真实成本，甚至降低产品质量，欺骗消费者，损害零售商的企业形象，最终使得冲突不断，矛盾激化。2.2 买方市场给零售商带来终端优势，供应商又过度依靠零售商近年来，我国整体经济形势发展良好，供给和需求同时增长，但由于供给的增速大于需求增速，使得供求关系发生了变化，与之而来的买方市场的形成，使零售商获得了的终端优势，最终导致零售商与供应商的关系发生了变化，使零售商在产业链中获得主动权。加之供应商自己没有完善的销售渠道，品牌知名度又不如零售商的高，又不愿意做市场宣传，从而过度依靠零售商来实现企业价值，使自己处于被动。2.3 多数供应商没有企业的核心技术和强大的品牌声誉产品的同质性太强必定存有潜在的威胁。加之买方市场条件下，面对同质化的商品，选择哪一种对于消费者来说差距不是很大，大同小异的产品使得消费者对各种品牌之间的比较变成商品价格和购物的便捷及环境的选择。在“国美格力”事件中，国美的态度之所以这么强硬，一定程度上也是因为国内的空调生产企业的产品同质性大，还没有达到市场追捧的程度。如果该产品惟“格力”独具能力生产和品牌的市场效应，情况可能就会发生变化。2.4 零售商与供应商之间存在信息的不对称零售企业最接近分销渠道的最终环节消费者，他们可以直接准确获取消费信息。但不少零售企业往往将自己拥有的信息优势作为向供应商讨价还价的“筹码”，很少与之交流。在此情况下，供应商更无法获得零售企业的库存信息和销售信息。同样，供应商也将自身的信息对零售企业“封锁”。零售商与供应商在信息上互相保密，不能共享，最终结果是增加了双方获取信息的成本，进而提高了产品成本，导致产品竞争力下降，极易引发双方“潜在”冲突。2.5 法律法规制度不完善由于我国社会失信惩罚机制不健全以及监管不力，导致零售商与供应商之间的尚未达到刑事犯罪程度的失信行为得不到相应的惩罚，不讲信用的企业和个人大多只是受到社会舆论的谴责，而在经济上并无大的损失。由于缺少信用信息的联网备案，一些不法商家在一地活动受阻后还可以转战到新的地方进行违规活动。3.解决零供矛盾的对策研究零售商和供应商之间冲突频繁，对于零供双方来说都是不利的，甚至会带来社会整体利益的损失。因此，对零供矛盾要采取积极的措施，避免恶性竞争，建立零售商和供应商之间的和谐关系。3.1 零售商与供应商应建立战略合作伙伴关系，寻求和谐持续的发展传统观念使零售商缺乏合作精神，认为一条特定供应链上的增值是既定的，要想获得更多利润，只能向供应商压价；而作为回应，供应商在压价的情况下不惜牺牲产品质量，双方为了追求自身利益最大化而损害整个供应链的利益。但是，实际上零售商与其供应商是供应链上的一个整体，如果他们能够合作便能降低各自的交易成本和机会成本，从而发挥“112”的共赢优势。对于零售商，应当减免对供应商收取的各种费用，完善物流渠道以降低物流成本，提高自身竞争力吸引更多顾客群体，使零售商与供应商间的关系和谐持续的发展。3.2 供应商应该加快产品技术的革新从供应商的角度来看，在零供冲突中供应商处在不利的位置。为了对抗大型的零售商，供应商应该加快产品技术革新。只有不断进行技术创新才能够不断推出新产品，在与行业对手的竞争中保持竞争优势，增加对零售商的吸引力，才能够不断维持发展与零售商的良好的合作关系，为双方提供价值之源。名牌始终是供应商最大的法宝，只有拥有独特的不可模仿的产品竞争优势，供应商才能在议价能力上提升筹码。另一方面，作为供应商也应该加强自己的维权意识。在遇到零售商单方面违反合约的时候也可以通过法律途径去解决问题。3.3 双方应合作营销、共享信息所谓合作营销，是指供应商与零售商合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展的营销活动。在合作营销中，零售企业可以将所掌握的市场信息及时传递给供应商，与供应商共同进行产品的开发，使产品更加符合市场需要。另一方面，零售商也可以通过信息网络和供应商紧密地联系在一起，这也有利于加强相互之间的物流管理，降低自身的成本，从而达到总成本的下降。3.4 提倡零售商与供应商的诚信与自律信用是为人之本，更是企业立足之根，只有基于双方良好信用的基础，企业间才有相互长期良性合作的可能。对于供应商来说，拥有良好的信用形象，可以使其在与零售商的交易中获得良好的信任，使合作关系顺利稳固；对于零售商来说，拥有良好的信用形象，不仅可以赢得供应商的信赖与支持，还能获得消费者的青睐。因此，零、供双方只有建立一种诚信自律的合作关系，才能实现双赢目标。3.5 有关部门制订完善的法律法规，加强监管力度我国应该借鉴一些发达国家的做法，出台相关的法律法规，规范流通市场经济秩序。美国1936年前后也存在连锁超市乱收费现象，一些超市向供应商提出苛刻的条件。全美中小制造商及经销商联合起来向美国联邦法院起诉，最终促使了罗宾逊波特曼法案的出台，规定对有可能垄断市场的商家，不许向供应商收取进场费，不许向供应商要求特殊折扣及