电话营销实战技巧(群友分享)PPT课件.ppt

每一个电话都是销售的机会 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都能帮助客户解决实际问题 每一个电话都能为客户带来极大的满足 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通 客户正期待着我的电话 在电话中我是受欢迎的 我打电话越多 就越有机会成交更多客户 1 2 3 4 5 电话营销的准备工作 电话营销注意事项 如何有效的开展 实战话术分享探讨 电话营销技巧 打 接 电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本产品的卖点 讲清将给客户带来的帮助 明确此次电话的目的 知道你想通过电话交流达到什么效果 对预期达到目标的过程进行设计 应该准备一张问题列表 预想客户可能会问的问题 拟好答案 做好自然而然地回答客户 提前准备电话销售的必备工具 包括 客户名单 活动单页 笔 电话记录表 销售手册 本公司装饰方案及产品知识 电话讲稿等 调整好自己的心态 并注意保持专业的形象 无论对方的反应如何 自己的思想与举止都应满怀喜悦 让客户感到自己的热忱 选择一个安静的办公区域 东西摆顺 坐好 微笑 开始 电话营销正确的姿势 坐姿端正 左手话柄 右手持笔随时做好记录的准备 打电话的过程中话柄尽量不要放下 电话营销的基本技巧 基本步骤 第一步 问好 确定对方身份 第二步 亮明自己身份 说明自己做什么 第三步 看准对方反应 把握客户心理 第四步 约定时间 为下一次电话跟进做准备 语言要求 1 言简意赅 口齿清楚 语速平稳 2 态度自然 礼貌在先 多用尊称 3 随机应变 不宜过多介绍活动内容 4 通话结束之前提前打招呼 为下次电话跟进埋好伏笔 电话营销的业绩来源之一 制定工作目标 足够电话量 保证足够的楼盘业主信息 高质量的电话信息 每天制定打电话的目标数量正常每人每天120个 150个 电话营销的业绩来源之二 养成良好习惯 有效管理时间 充分利用黄金时间打电话 打电话黄金时间为上午9点 11点 下午2点 4点 只有充分利用好了黄金时间 才能获得良好的电话营销效果 不要在黄金时间过度做准备 打电话前想1分钟左右是必要的 但黄金时间很宝贵 打电话前不宜想太多 对重要电话如果要做准备 尽可能在中午或晚上 电话营销的业绩来源之三 时刻拥有良好的心态 心态平和不喜不燥 学会被拒绝 给自己找好支撑点 医生 最忙是上午 下雨天比较空闲 销售人员 最闲的日子是热天 雨天或冷天 或者上午9点前下午4点后 行政人员 每天10点半 下午3点之间最忙 不宜打电话 银行人员 上午10点前 下午4点后最忙 不宜打电话 公务员 最适合打电话是上班时间 但不要在午饭前后和下班前 教师 最好是放学的时候 与教师们打电话 家庭主妇 最好是早上10点 11点给她们打电话 忙碌的高层人士 最好是8点前打电话联络 即秘书上班之前 成功人士多数是提早上班 晚上也比较晚下班 电话营销应避免的不良习惯 1 不要在电话中过多介绍 记住最好是保持适当的神秘感 见面再谈 千万不能在电话里说得太详细 打电话目的是与客户约定面谈的时间 地点 如果在电话里什么都讲清楚了 客户还想见我们吗 电话营销应避免的不良习惯 2 不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌 一个成功的销售顾问 更应该学会倾听 每次电话通话的时间要短 一般2 3分钟最合适 电话营销应避免的不良习惯 3 不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情 谈论竞争对手或竞争产品的长短 更不要在电话里随意批评竞争对手 电话营销应避免的不良习惯 4 不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事 还要注意一点 不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或技巧 这点也应避免 电话营销应避免的不良习惯 5 打电话时不要玩东西 吃东西 打电话坐姿要端正 要想到对方能看到你的样子 这是对客户的基本尊重 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音 客户就会感觉到你的游戏性质 切忌 电话营销应关注的几个细节 在进行完个人和公司的简短介绍后 应首先征询客户的许可 然后再进入电话沟通的正式内容 电话交谈进行中 要注意倾听对方电话中的背景音 例如 有电话铃声 门铃 有人讲话等 此时应询问客户是否需要离开处理 这表明你对客户的尊重 为避免总被拒绝 一般用信函配合销售 即预先给客户发短信 估计对方收到的时间 千万不要拖得太久 超过72小时客户会淡忘的 最好预测客户看信之后 即可通过电话进行沟通 所有邀约的目的都是 顾客活动之前进店了解 一 从顾客接到电话思考的问题 你是谁 你是做什么的 2 你给我打电话的目的是什么 3 你能为我提供什么服务 对我有什么好处 你的活动对我有什么好处 电话邀约人员从以下几点出发 组织话术 问好 自我介绍2 我是做什么的3 我打电话的目的4 活动给对方带来的优惠邀约对方进店5 确定进店时间 电话营销实战话术分享探讨 常规促销活动话术 促销活动卖卡话术 话术参考 短信在先 电话在后问好 自我介绍 总或 姐您好 我是德阳南街宜居装饰公司的XX 先前我们给您发过短信的 不知道您还有印象吗 停顿一下 今天给您打电话就是想告诉您我们宜居装饰公司在 日有个大型的针对您们的优惠活动 想邀请您过来参加我们的活动 做什么的 宜居装饰是整装公司 新营销模式植入 什么活动 优惠 我们这次活动 主题 优惠力度很大 比平时不做活动要优惠几千 这次活动只要提前进我们公司就有精美礼物一份 我们给您的礼物已经准备好了 您是这周六还是周日过来 好的 那我稍后给您发一条短信 把我们公司的地址和电话告诉您 活动之前我会再给您打电话提醒您的 反问式 王总或王姐您好 不好意思打扰您了 我是德阳南街宜居装饰公司的 xxx 请问您有收到我们的邀请函吗 没有 您们是干嘛的 哦 不好意思 那可能是我们工作人员的疏忽 我们是专业做整装 零增项 的宜居装饰公司 是这样的 王总 我们在X月X日针对您们开展一场非常大的优惠促销活动 活动前进店都有精美礼品一份 您们很多人都已经到我们公司里来了解我们公司的装修方案和体验产品了 所以今天特意给您打电话 邀请您过来参加我不需要那没关系的 麻烦王总您告诉您身边有需要的朋友 不要让他们错过这么大的优惠活动 谢谢您 祝您天天开心好的 我有时间过来王总 那您看明天有时间过来吗 我专门在公司里等您 礼品都为您准备好啦恩 行 王总 那我等您啊 借力式 王总或王姐 您好 我是 战略合作高平台如 房产公司 知名物业公司 工作人员 不好意思打扰您啦 请问您现在方便说话吗 方便是这样的 王总 和我们合作宜居装饰公司在XX日举行盛大的针对我们小区销活动 优惠力度空前 特别推出 我们公司活动项目主题 您们小区是这次活动的重点服务对象 所以特邀请您过来参加 这几天进店都能获得豪华礼包一份行 我有时间就过来吧恩 好的 王总 您最好这两天能过来 先进店送的礼品比后面进店客户要丰富 您看 明天能过来吗 我再安排下吧那也好 我让宜居装饰公司的工作人员回头再单独联系您 把您的礼品准备好 谢谢您 再见 祝您工作生活愉快我现在在忙恩 不好意思打扰到您啦 那我下午 明天早上再给您打电话吧 权威式 王总或王姐 您好 不好意思打扰您啦 我是宜居总公司销售部的责任分公司这次 主题 活动的工作人员 你有什么事恩 我们德阳至臻宜居装饰在X日开展盛大开业促销活动 此次活动您们小区是我们的重点服务对象 请问你有没有收到我们分公司的邀请 特邀请您过来参加 活动主题 您们是做什么的我们是专业做零增项的整装装饰公司 我们这次特别推出了 活动方案项目 的超值套餐我没听说过您们公司 说明客户了解过装饰公司 恩 王姐 我们品牌这两年开始操作德阳市场 成都的客户对我们公司反应都非常不错 反正我说再多的好也没用 还是邀请王总您到我们宜居装饰公司来了解下 选不选择我们公司为你服务无所谓的 而且这几天您进我们宜居公司了解还能获得开业大礼包 一定会给您足够的惊喜的 我等下把我们公司地址发给您 同时宜居公司里的工作人员会把您列为我们的重点服务对象 恭候您大驾光临 第二次邀约话术 王总 您好 我是前天给您联系过的宜居装饰公司的XX 是专门负责接待您的 我们今天给您发的宜居装饰公司的详细地址电话您收到了吧 电话前发短信 收到了 今天打电话给您是进行活动前的温馨回访 提醒您不要忘了 号的活动 另外希望您这几天有时间就先到我们公司里了解我们的设计方案和 活动内容 真正的零增项整装 主题活动 而且还有超值大礼包赠送给您的我看有时间就过来吧 王总 您看是明天还是后天过来呢 让客户选择时间 要不明天吧 我改天再调休 明天专门在公司里等您 让客户感觉到被重视 促销活动卖卡话术 A 您好 我是宜居装饰公司客服中心的XX 之前给您发过短信 有没有看到 B 谁啊 什么事 干什么 A 我们是专业做零增项整装的装饰公司 加活动内容主题 给您打电话呢 是XX日我们举行盛大的 主题 活动 想了解一下 您对装饰公司有哪些要求 B不需要A 那您家是现在还不打算装吗 第一种答问B 我家已经装修好了 已经找好装饰公司了 我房子已经卖了 很多顾客都会排斥 随口回答 A 那没关系 您可以通过这次活动了解一下我们公司 这样的 我们工作人员在外派送资料 您这边留个地址 我让我们工作人员给您送过去 您先了解 以后有其他需求或亲戚朋友有需要都可以来我们公司了解 您的地址是 犹豫中 A 这个真没关系 我们德阳不大 我们工作人员或者快递都可以给您送过去的 您的地址是 留地址后 确定时间 A 那您看我是礼拜几给您送过去 白天还是晚上 确定完时间 A 那您一定要注意查收哦 我们工作人员会及时把资料送过去的 再和您联系 祝您生活愉快 第二种问答B 现在还不打算装 过段时间装 还没交房A 那您迟早都是要装修的 您可以多了解下 像我们这次活动非常优惠 可为您家装节省上万元 我们特别推出了 活动主题 的超值套餐 这样的 我们工作人员已经在外派送资料了 您这边的话可以留个地址 我让我们工作人员把资料给您送过去 您先通过资料了解下 您的地址是 犹豫中 A 这个真没关系 我们公司是 活动主题开展 所以这次活动公司非常重视限量的 通过资料 您可以先了解我们公司的活动 到时您想装修也多了一个放心选择 您的地址是 留地址后 确定时间 A 那您看我是礼拜几给您送过去 白天还是晚上 确定完时间 A 那您一定要注意查收哦 我们工作人员会及时把资料送过去的 再和您联系 祝您生活愉快 第三种问答B 我家正在装修 马上就开始了A 那刚好 像我们这次活动非常优惠 可为您的节省上万元 您看您哪一天来我们店体验一下B 有时间再说 有空再去A 这样的 我们工作人员已经在外派送资料了 您这边的话可以留个地址 我让我们工作人员把资料给您送过去 你先通过资料了解下 您的地址是 犹豫中 A 这个真没关系 您也是需要装修的 我们公司这次活动名额有限 所以这次活动也是公司非常重视的 通过资料 您可以先了解我们公司 到时您装修也多了一个放心的选择 您的地址是 留地址后 确定时间 A 那您看我是礼拜几给您送过去呢 白天还是晚上 确定完时间 A 那您一定要注意查收哦 我们工作人员会及时把资料送过去的 再和您联系 祝您生活愉快 电话营销中常用的几种有效自称 1 您好 我是宜居装饰公司的经理XX 职位让客户感觉他受尊重 2 您好 我是宜居装饰总部的市场工作人员 这个更有权威性 3 您好 我是 战略合作高平台如 房产公司 知名物业公司 工作人员 宜居装饰公司针对我们的小区开展了 活动 活动前如何有效的开展电话营销 1 组建电话营销团队 店内人员充足则以店内人员为主 招聘大学生 长期为装饰公司做电话营销的人员2 团队培训所有组员务必参加系统的培训 知识培训 话术培训 3 团队目标制定 每天拨打电话的数量 每人每天130个计算4 激励政策制定要到一个客户现居住有效地址提成2元 便于上门送资料卖卡 邀约一个客户进店奖励5元 邀约客户