导购的角色认知PPT课件.ppt

韩阳贸易有限公司 导购的角色认知 1 目录 导购的定义导购的未来方向导购扮演的角色导购的职业理念导购的必备心态导购的必备信念导购的服务5S原则导购的服务宗旨导购素质要求导购的形象要求 2 为什么叫导购 售货员与导购的区别 按消费者的要求把产品传递给顾客 是指在通过现场的服务引导消费者购买 解除消费者的购买疑虑 促进产品销售的推广过程 被动 主动 如何做好服务引导呢 3 导购 你的未来是什么 据问卷调查显示 40 7 的人钟情于自己开店或成为私营老板 21 的人期望自己成为公司白领管理层 12 1 的人坚守类似导购的工作岗位 美国哈佛大学曾对100个学生做长期的研究实验调查证明 你想过吗你的未来是什么 4 导购扮演的五种角色 企业 商场 的形象代表 信息的传播沟通者 顾客的生活顾问 服务大使 企业 商场 与消费者沟通的桥梁 5 导购的五大职业理念 态度第一 责任比什么都宝贵 尊重他人信守承诺 服务至上 我专业所以我自信 卖皮鞋故事 天才与蠢才占比只有各3 公司为什么给你支付工资 你想别人怎么待你 你就应该怎样待别人 竞争优势体现 6 作为导购 我们该干什么 销售产品第一要务 服务顾客义不容辞 商场陈列卖场维护 宣传品牌维护形象 收集资料反馈信息 7 导购必备的五种心态 自信 主动 包容 学习 双赢 对自已对工作对商品 没有人告诉你而你正做着恰当的事 活动老学到老 根源于爱和理解 为老板工作 更为自己工作 指挥家小泽征尔的故事 8 什么是命运 一位名人曾说过 一种心态 决定一种思想 一种思想 造就一种行为 一种行为 养成一种习惯 一种习惯 形成一种性格 一种性格 收获一种命运 所谓的命运是沦落在鸡窝里的鹰 雄鹰的故事 9 成功导购的必备信念 过去不等于未来 没有失败 只有暂时停止成功 要让事情改变 首先改变自己 我要成为成功的导购 并且一定要 要不就不做 要做就一定要做到最好 10 导购应具备的 服务5S原则 微笑 smile 笑容可与顾客拉近距离迅速 speed 不让顾客等待是衡量服务好坏的标准诚恳 sincerity 是导购重要的基本心态与为人处事的基本原则灵巧 smart 以灵活 巧妙的工作态度来获得顾客信赖 以灵巧 敏捷 优雅的动作来包装产品研究 study 时刻学习和熟练掌握产品知识 研究顾客心理和接待 应对的技巧 11 导购服务的宗旨 为顾客提供100 满意 取得顾客信赖企业得到发展个人获得利益 通过5S的销售服务 导购自身得到快乐成长 12 导购的能力素质要求 合理的知识构成 公司背景 产品知识 顾客知识 行业知识 13 导购的能力素质要求 二 纯熟的导购技巧 热情友好的服务 熟练的推销技巧 细心的卖场维护 14 导购的能力素质要求 三 卓越的职业能力 观察能力 表达能力 记忆能力 应变能力 自控能力 语言传达表情传达 15 导购的形象要求 职业仪表 服饰美 要和谐 大方 穿戴要整洁修饰美 要美观 大方 淡雅 注重自身的仪容举止美 站立姿势要自然 端正 言谈举止要高雅 礼貌 得体情绪美 要热情饱满 精力充沛 及时调整自已的情绪 注重自我形象 检查自身的仪容 仪表 销售是90 的准备和10 的的介绍 16 不要认为导购的工作是一件被动的工作 要把这个工作看成是自己在开店做生意你卖得越多 赚的钱就会越多 切记 17 谢谢 18 专业的销售技巧与演练 韩阳贸易有限公司 19 目录 商品销售步骤具体步骤销售开启待机初步接触商品提示了解顾客的需求展示商品商品说明积极推介处理反对意见 完成销售掌握成交时机建议购买成交建立相关通讯欢送顾客模拟演练 20 商品销售步骤 具体步骤 注视 留意 联想 感到兴趣 产生欲望 比较权衡 决定行动 信任 满足 21 站立姿势双手自然下垂 交叉于前两脚微分平踩在地面 身体挺直 朝前保持微笑 随时观察顾客的一举一动可选择2 3个较佳的站立位置 适时移动转换 这样才使自己不易疲劳站立的姿势不但要使自己不疲劳 且要顾客看到顺眼 一 待机 22 待机位置站在自已产品的货架或堆箱 端架旁边 最好能兼顾到各品项 以最容易第一个接触顾客的位置为佳 23 在暂没有顾客时可以整理或补充商品更换破损的POP及宣传品 清洁货架卫生检查赠品或处理其他准备事宜等 主动微笑向顾客打招呼 您好 请问 时时以顾客为重 要随时注意是否有顾客接近或光临 一见到顾客接近 应马上放下手中的工作 24 不正确的待机行为聊天 嘻笑 看杂志剪指甲 化妆身体靠在货架上曲腿 弯腰 无精打采发呆 打呵欠 吃零食不怀好意的评论顾客长短只顾整理货架不理顾客等不礼貌的待机行为 25 导购在观察顾客时要自己思考两个问题顾客究竞想选购什么商品 顾客为什么要选购这种商品 观察顾客的安全距离1米距离常被视为安全距离 这是人类的一种自然本性观察顾客既要保持安全又要避免疏远 一般保持在三米以内的位置为佳 察言观色 26 二 接触顾客 当与顾客的眼神相碰撞时应微笑向顾客点头打招呼 并热情说 你好 欢迎光临 之类的话 以表示对顾客的尊重如果顾客的眼睛是游离不定的 则说明顾客只是随便逛逛的 则可退一边细心但不过分的观察 于顾客需要的时候可给予礼貌的应答 当看到顾客四处张望 像是在寻找什么时应主动走过去打招呼 你好 请问有什么可以帮助你吗 或 你好 请问您需要些什么吗 当顾客突然停下脚步时但顾客突然在注视某一商品 是导购打招呼的最佳时机假如顾客看中同类的某一产品 应先肯定顾客看中的产品 并作简单介绍 再巧妙地将顾客的注意力转移到自己的产品 接近顾客的最佳时机 27 当顾客长时间凝视某一商品时是打招呼的良机 接近顾客的最好角度是与顾客面对面 并能兼顾到商品与顾客并排站的效果最差导购要视当时的情况巧妙地站在顾客正面或侧面 据有关资料显示 导购人员与顾客45角的效果仅仅面对面的交易效果的3 1当顾客用手触摸商品时应稍等一会 可做些暗示动作 从侧面走过去与顾客打招呼 可说 您好 你现在看的是韩国星贝儿奶粉 然后再对产品的品牌 质量 特点作进一步的介绍 导购不要在顾客一触摸商品就开口说话 这样会把顾客吓倒 28 当顾客抬起头时一是不感兴趣想要离去 想看看有没别的适合的二是朝导购员方向张望 是想找个导购员 进一步了解咨询某个产品 若是第二个原因 只要导购游说一下即可达成销售 若是第一个原因的话 导购立即应迎上 亲切而热诚询问顾客的需求 假如顾客看的是竞品 还可很自然引导其注意我们的产品当顾客主动提问时表示顾客对该产品很感兴趣 导购在回答时 应详细地展开介绍 并了解顾客的需求 并作进一步引导在问与答之间拉近了与顾客的距离 接近顾客的最佳时机 29 打招呼法当顾客接近奶粉货架并在注意奶粉时 适用打招呼法 例如话术 导 小姐 早上好 请问需要些什么奶粉 是大人还是BB吃的奶粉 顾 BB吃的 导 请问BB多大了 是自已用的还是送人的呢 顾 是自已的 BB未满三个月导 怎么不用母乳喂养呢 前三个月的母乳含有人初乳 可提高宝宝的免疫力 从而扯开话题顾 母乳不够吃 导 在在母乳不足时建议您选择韩国星贝儿奶粉 它是水解蛋白工艺 能使宝宝的肠道提高吸收能力 同时含DHA ArA 并添加免疫因子 可以增强宝宝的免疫力 并且配方非常接近母乳 是人工喂养或混合喂养的最佳选择 接近顾客的方式 这是对经常光顾或见过面的顾客是最自然的接近方法 如果是熟人或老顾客最好能直呼其姓 如张小姐 张姨等 更感亲切 30 商品接近法当顾客长时间疑视某一进口奶粉时 适用商品接近法 例如 导 小姐 您好 您现在看的是 奶粉 它是含有DHA 可以促进宝宝脑部发育 顾客 嗯 这时 当顾客认可你的看法并考虑思索时 导 请问宝宝多大了 顾 刚好一岁多导 宝宝之前吃开哪个品牌的奶粉 顾 牌子导 挺好的 不过现过宝宝一岁多 是生病的多发期 假如你之前吃开 牌子 现在就应该转用星贝儿奶粉 因为它除了含有 牌子里面的各种成份 还特添免疫因子及水解蛋白 免疫因子可以提高宝宝肌体的免疫力 让宝宝更健康 更聪明 此方法是销售中最有效的接近方法 接近顾客的方式 31 赞美接近法当顾客带着小孩或是孕时适用赞美接近法例如 若是带着宝宝的妈妈导 这是您宝宝 挺得好可爱哦 或 您宝宝皮肤好白哦 宝宝的眼睛好水灵哦 宝宝好精灵哦 哇 好漂亮的小妹妹 跟妈妈长得好象哦 等若是孕妇导 您的脸色挺好的 肯定能生个白白胖胖的宝宝 或 你的精神状态挺好 肯定很顺产 等等 接近顾客的方式 只要初次接触的时机恰当 销售工作就已成功了一半 32 当顾客是某个品牌的忠实消费者或正在选购某品牌时 不要太直接过去说这个牌子不好 而自己导购的牌子好 这样很容易引起顾客的反感 而应是 先赞美 找出危机 问题点 介绍本品 自然过渡 引导顾客的思维 注意 33 A 观察购买信号 形象 动作 表情 例如顾客是孕妇 走进奶粉区 从她的动作 眼神判断出她在寻找什么不是给自己选奶粉则为未来的宝宝预选奶粉 从她主要是在看高价位奶粉还是低价位奶粉 或从其购物车里面的物品 可判断出她购买的经济能力B 推荐商品给顾客 通过推荐 看顾客的反映 例如当你和顾客推荐奶粉时 顾客的表情是很感兴趣 面带微笑 还是表现出失望 心不在焉 从而可以断定顾客是否对你的介绍感兴趣 了解顾客的需求 切忌以貌取人 在顾客对你的话题不感兴趣时则注意倾听 切忌滔滔不绝 34 C 询问 倾听顾客的意见 从而了解需求当顾客对你的介绍不满意时 了解其需求 对症下药 倾听她的反映或意见 提高倾听能需要注意以下事项永远不要打断顾客的谈话适时地表达自己的意见适当发问 帮顾客理出头绪配合表情和恰当的肢体语 35 D 巧妙回答按问话人的心理假设回答应当依照顾客的心理想的回答不要彻底回答或不要确切回答如 顾客说 这奶粉为什么这么贵 能不能优惠等 这时导购如果马一回答能或不能 顾客心理都会有所想法 导购可以不直接回答 而向顾客介绍我们奶粉的优点 可以说 星贝儿奶粉是韩国第一品牌 采用的是世界先进的生产技术 水解蛋白工艺 还特别添加了免疫因子 是物有所值 把对方的思路引到你的内容上来顾客说 真的这么贵不能少吗 导 我采用都是进口的原料 如果你一次性买满 罐我们可以送给你 礼品 另外集合 还有 送 回答的要诀在于知道该说什么和不该说什么 36 FABE最佳的产品描述法 FABE最佳的产品描述法 特性 Feature 优点 Adventage 利益 Benefit 产品的特点 卖点 这些卖点有什么功能 能给顾客带来什么利益 例证 Evidence 有什么例证 37 让顾客了解商品行情等 包括销售情况 价格行情 促销优惠等 例如话术现在进口奶粉较受欢迎的有惠氏 明一 合生元等 但是很多妈妈给宝宝吃了其它品牌的奶粉后都会转吃星贝儿奶粉 因为它是水解蛋白工艺 且星贝儿奶粉配方更接近母乳 宝宝较爱吃 且吃了不上火 现仅售279元 罐 价格更合理 38 如顾客是对产品营养成分 产品特点 卖点 较注重 则强调这些方面的介绍 营养成分 添加牛初乳 DHA AA 5种核苷酸 B 萝卜萝 富含铁质 钙质 合理的优质蛋白比 含多种维生素和矿物质 特点 卖点 阪崎杆菌0 异物质0 有害因子0 含有天然的DHA ARA 添加肌醇 自控牧场 五大科学程序 一 消化吸收 追求母乳般的消化吸收 二 脑部 脑部成长发育 三 免疫 含有多种免疫成分 四 益生元 肠胃功能活性 改善便性 五 成长 有助于肌肉 骨骼成长的GMS 水解蛋白工艺 39 B 善于应付顾客的多种并存需求 可用数字概括说明商品功能假如顾客比较同时注重公司的背景 品牌 产品质量 营养成分 特点 售后服务的导购应有条有序逐项向顾客说明 切忌顾客问一句就答一句C 要综合运用 商品说明 了解需求 和商品提示 要随时根据现场情境和对话情况灵活推介 40 积极推介四个原则 帮顾客比较产品 要实事求是 为顾客着想 让商品自我推荐 积极推介 可通特殊陈列等展示 41 反对意见种类主观方面借口 偏见和成见 爱自我表现 价格反对客观方面对商品不太了解由于有进一步需求而产生的反对了解后客观批评 决择的矛盾关于售后服务方面的反对 处理反对意见 42 先发制人的处理方法意识到顾客将会提出某些反对意见 而自已主动提出来 采取自问自答的形式 消除顾客的疑虑 处理反对意见的方法 43 采用摊牌的方法 表示诚意假如对顾客做了全面的介绍说明后 顾客还是一再表示怀疑 询问 可笑着 您说吧 我要怎样才能说服您呢 或 那你自已到底是怎样看的呢 归纳合并反对意见对顾客的反对意见作出综合归纳 并作圆满答复 可使顾客敬佩导购的专业知识 削弱反对意见 促进销量顺利进行 44 对偏见 要争取认同对于开口就拒绝的顾客 不要气馁 也不能与其争论 可采用询问的方法找出顾客偏见的原因 用 是 但是 方法 要用抓住顾客偏见的漏洞 强化商品的优点 不对的要直接否定 消除顾客的心理障碣 以讨教等方式说服对方有保留地同意顾客的意见对于爱表现或故意反对的顾客 应先附和顾客的意见 可说 对 您说得对极了 您似乎对这方面很在行 不对的可说 您真会开玩笑 这个产品与众不同的地方就是 等避免争论 然后再巧妙地转换话题 45 完成销售 掌握成交的时机 善于观察 46 促使顾客及早成交的技巧不要再向顾客介绍别的产品 缩小选择商品的范围 尽快帮顾客确定其喜欢我商品 强调卖点 让步 妥协成交时的禁忌在 成交 阶段 导购应该注意礼貌用语 切忌催促或强迫顾客购买 不能使用以下语言 怎么样 你到底买不买 您快点行不行 喂 您先去把钱交了 行吗 成交 演练成交的过程 47 确定 催促交款 语气要肯定 如 好的 我帮你装起来 请您到那边交款 告知商品的特殊服务 当顾客确定购买或交款后回来拿赠品时 提议顾客留下相关资料 将可享受更多的优惠 并且有必要向顾客叙述相关特殊服务 如400免费咨询 办理会员卡优惠 定时电访 健康双保险促销活动等收款 收款后 协助顾客包装即使顾客已经购买某种产品 也应该为顾客提出一些友好的建议和询问 使用方法 可推荐一些相关联的商品 促销品 当顾客确定购买商品时 出售连带品 48 根据顾客的购买动机不同选择对应的方法二选一法在促使成交的过程中 切勿问 你买不买 要不要 这类蠢话 这样留给顾客说不的机会 应问 请问您计划什么时候要 或 您要袋装还是罐装 一罐还是两罐 请求购买法对于顾客的购买意愿明确的 可说 我帮开票 好吗 或 我替你包起来吧 利用惜时法若有促销优惠 可说 现在刚好是我们的促销期 现即时购买有 优惠 赠品送完即止 现剩下为数不多 下次就没这个优惠等 切记要根据事实编述 建议购买方法 49 导购要培养自己良好的记忆 要牢牢记住每位顾客的相貌特征 以及购买的商品及消费习惯或某些言行在顾客再次光临时能直呼其姓 并与其重温上次购买的情景 让顾客感受你对她的重视 为下次的延伸销售打下基础同时应自己登记客户登记卡 以备跟进 并将相关资料及时递交客服部 建立相关通讯 50 对已购买商品的顾客要怀着诚心诚意的向顾客道谢 谢谢您的惠顾 欢迎下次再来 并留意顾客是否有遗留东西下来 避免在顾客未离开急于收拾货架对没购买商品的顾客也要真诚的感谢顾客 谢谢您的惠顾 欢迎下次再来 因为你真诚的态度 为下一次接触顾客奠定基础 为下次延伸做好铺垫 欢送顾客 51 成功的销售 在于产品卖点的演译 52 邀请2 3对导购人员上台参加模拟演练 一名导购扮演顾客 一名当导购 模拟商场购买情况 对话 其它人员观看 结束并作讨论 指出其优缺点 模拟演练 TKS 53 顾客是什么 顾客是我们应该给予最高礼遇的人顾客是我们的衣食父母 是我们薪水的来源顾客给我们带来直接利益顾客是不依赖我们 又需要我们提供服务的人顾客不是有求于我们 而是我们有求于顾客顾客是说出我们缺点 而我们说 是 又说 不过 的人顾客不是我们要与之争论或斗智的人总之 顾客就是上帝 54 顾客的权利 得到良好的服务得到有关商品的正确资料得到热情的帮助得到质量好而信誉可靠的货品相信商店或制造商 55 进店顾客的类型 纯粹闲逛型 顾客东瞅西望 谈笑风生 行缓慢 漫无目的地走对策 不必急于接触 随时注意其动向 并把握时机分寸进行适当的推介 或许他 她 将是潜在的消费者 随机购买型 有需求 没明确目标 脚步一般不快 神情自若的环视四周的商品对策 注意顾客的眼神和方向 并观察其购买能力 可主动向这顾客介绍和推荐产品 主推新品 优惠促销产品卖点 争取改变消费者的品牌购买倾向 56 进店顾客的类型 胸有成竹型 顾客的目光集中 脚步轻快 迅速走向某类商场专柜对策 顾客在购买之前已心中有数 故导购的反映要敏捷准确 迅速接近进行询问介绍 详细介绍产品与众不同的地方 强调差异化 57 从顾客的购买动机分类 理智购买动机即其主要注重的是商品的 价格 质量 营养成份 售后服务 可靠性 等 其消费群大多社会阅历丰富 文化修养较高或对某种商品较为熟悉了解 爱思考 感情动机凡带有感情色彩购买欲望和购买动机 主要是为满足自身的感受 其包含有内容如 安全感 自尊心 好胜心 自豪感等 58 具体购买动机 求安心理 以追求安全 健康为主要目的 注意商品质量 售后服务 品牌 此类消费群对未使用过商品持谨慎态度 一但使用开哪个品牌信任后则忠诚度比较高 通常为收入一般的家庭 求优心理 主要动机是追求 品质 对于商品的品牌 质量 产地 和售后服务是否完善十分重视 此类消费者在购买时 心中早已有数 对价格不予过多考虑 辨别能力相对较强 通常是文化素质较高或见于经济条件较好的顾客 较不易说服其改变主意 求廉心理 选择商品较为注重的是 价格 及 优惠 此类消费者大多经济收入较低或部分收入较高但节俭成习的顾客 随着经济水平的提高及人们对奶粉的重视 此类顾客也逐步向中高端转移 59 具体购买动机 求名心理 这类顾客选购的动机是追求 品牌 相信只要有名的东西就一定好 此类消费者大多为经济条件较好但文化素质不高 渴望提高生活品质 但自身的识别能力不强 较容易受广告宣传或导购推荐的影响 较易转换购买目标 投资心理 期望自己孩子在发育初期即有优势的竞争智力 此消费群父母知识层次 收入较高 竞争及忧患意识较强 注重宝宝智力投资 多见于白领阶层 呵护心理 表现为父母对子女无私的爱 宁愿自己省吃俭用也要自己的宝宝的吃到最好的 此类消费群大多为出身贫困 期望自己孩子不再重演自己出生期的家庭窘迫 出现在不同的消费层中 从众心理 希望与他应归属的圈子同步的趋向 相信大众的眼光 以女性顾客为主 以城市小区或乡镇家庭主妇为主 60 不同性别顾客的消费差异 女性顾客易受外界影响 冲动性购买追逐时尚潮流 注重外观挑剔 精打细算又贪图便宜仰慕虚荣 盲目攀比男性顾客购买目的性极强购买行为果断 迅速理智 缺乏感情色彩 61 顾客购买的决定因素 产品质量 品牌和公司背景产品的营养成分 产品特点 产品卖点产品价格产品的广告 宣传及介绍产品的消费服务 包括售前专业知识的讲授 售中的导购服务及 62 顾客的购买心理 关注阶段 注视 留意 感到兴趣 联想 导购 显眼醒目的陈列能引起顾客的注意主动上前打招呼 把消费者的注意力转到我们的品牌上适当的咨询来了解顾客的购买意图 提高其联想力 63 产生欲望阶段 非常感兴趣 并想购买这一类产品 导购 进一步介绍其关心的问题及产品的好处及利益点 抓住时机 细心观察 揣摩顾客的心理 64 导购这时导购人员最重要价值就要显示出来通过对产品的特点 优点和比较优势的说明 展示运用销售技巧和提供有价值的意见 来帮助顾客下决心 通过比较 将要决定购买与否 综合比较阶段 65 实施购买阶段 信任 决定行动 满足 导购 顾客决定购买后 为避免顾客在付款 拿货时过程中可能产生的变故导购应主动承担或协助这类工作 如带顾客去收银台 帮他拿货等 66 不要被动或等待顾客的上门购买 因为顾客的上门会遇到很多竞争 而要想办法主动地接近顾客 争取顾客 这就要做好客户服务工作 注意 67 星贝儿奶粉主要消费群 68 目标消费者 购买人群 宝宝父母 属于理性消费者 家庭成员 送礼人群 容易说服 文化层次 中等教育以上程度 中专 大学 文化层次较高 收入状况 家庭月收入中等偏高收入层次 如3000元以上 69 目标消费者购买决定因素 购买决定 注重产品质量 品牌及公司背景 注重产品营养成分 产品特点 产品卖点特别重视使用产品后所带来的利益 效能 价格考量次之 消费服务 注重售前专业知识的讲授和售后跟踪 体现专业 注重送货上门服务 客情建立后品牌忠诚度会很高 70 消费者购买心理 投资心理期望自己孩子在发育初期即有优势竞争智力 呵护心理期望自己孩子 不再重演自己出生期家庭窘迫景遇 让孩子吃最好的 安全心理 高价格 高质量 大公司大背景 专业对价格便宜的奶粉 反而缺乏质量和专业信心 从众心理 口碑的传递 宣传 71 消费者购买特征 高档奶粉消费者大多属于理性消费者 他们在决定购买前喜欢进行各类产品独立的 充分的对比操作秘诀 1 服务此类消费者 推销人首先 必须掌握丰富的专业知识 以及耐心和好的态度 2 还要建立消费者档案 随时联络与跟踪服务 这是此类消费者乐于接受和保持品牌忠诚度最好的服务方式 72 投资型消费者注重宝宝智力投资 注重教育投资 期望宝宝生长早期就有超人智力和体质因此购买高档奶粉的行为就视为 投资 父母知识层次 收入较高 竞争及忧患意识强 送礼人群看望生育小孩的亲戚 朋友或同事 年龄在23 35岁 操作秘诀 这类消费者喜欢高价值 高品质的配方奶粉 期望给予被送礼家庭带来欢乐和期盼 智力投资 只要产品符合益智 高档 品质好 产品派头高 就很容易被说服接受 73 竞争品牌的消费者对于这类消费者首先使用观察法 观察他们的衣着 首饰 视线注意的产品 身材等等然后开始交谈 交谈可以选择一些开放式的问题 解除消费者戒备心 获得深入沟通的机会比如 1 请问您的宝宝多大 2 请问您的孩子是人工喂养还是混合喂哺 3 如果是母乳喂养 现在可以选择使用混合喂哺 74 高收入购买进口奶粉如合生元的消费者对于这类消费者我们要首先宣传星贝儿产品 让消费者了解星贝儿公司的国际和专业背景 1 赞扬消费者关心自己孩子的健康 愿意在孩子身上投资 获取消费者好感 2 帮助消费者分析各个产品的特性以及有益智力 免疫力提高的成分对比 如DHA与AA的含量 添加了那些营养物质 3 尽力通过优势互比 以及赠品等改变消费者购买习惯 说服消费者购买星贝儿产品 使用对比法 对比消费者最注重