房地产销售答客问.doc

房地产销售答客问答客问（针对目前客户提出的代表性问题做此问答，项目百问随项目资料的齐备逐渐补充）1、小区的开发公司是哪家？小区的开发公司是邢台市万友房地产开发有公司，公司领导层在石家庄、邢台、南宫等地开发过多个项目，具有丰富的开发经验和很高的企业信誉。2、小区的位置在什么地方？（配合区位图）北郭庄村西，北郭庄小学南面的是团结路，团结路以北是我们小区的位置，看一下，这个一中，这个是县医院，我们售楼部位于这个位置，我们小区就这三块地。（应该撑握三个地块的四至：一号地块：西一环以西、团结路以北、西外环以东爱国路以南；二号地块，北郭庄小学以西、团结路以北、西一环以东、爱国路以南；三号地块：西一环以西、爱国路以北、西外环以东、长城路以西）3、房子的价格是多少？什么时候交房？现在我们还没有开始卖，现在主要是让大家了了解一下我们的小区和户型，我们的户型主要是两室的小三室的，花园房面积要大一些，居住也更舒适，面积从87132不等，来我们先看看面积吧，您准备看多大面积的？（以介绍小区规划和户型为由尽量回避这两个问题，当无法回避时应回答：“现在还没有确定，在确定之后我会第一时间通知您”）4、现在威县的发展方向是向东，你们的位置不好。这个主要是看你从哪方面说，大家都知道威县的规划，东边是工业区，北边是县政府、学校和居住区，工业区确实繁华但他不适合居住，你想把家搬到工业区，是热闹了，也是繁华了，那怎么住可想而知，我有很多朋友在石家庄高新技术开发区买了房子，除了少数有车的、或是买了水榭花都、心海假日这样极高端小区的现在还在哪住，其余的普通人要么是卖了，要么是闲着，基本没有在那住的。开发区都是阶段性炒作的产物，大中型城市都这样，县级城市能怎么样呢。而县城西北角这一块就不同了，这儿是威县规划的居住区，是威县未来的高端居住区，最适宜居住，而且县政府也要往北边这搬，长城路将是威县的迎宾大道，我们在迎宾大道的南边，你想，位置有多好。5、小区距县城中心有点远县城本身没有多大，而且现代的交通工具也弱化了距离问题，尤其是高端小区更加注重“曲径通幽”，作为居住最关键的是小区的环境、居住的舒适和建筑质量。6、小区将来物业由谁来管理是我们公司自己的物业，我们公司的物业在南宫已经做的非常成熟了，非常受业主欢迎，而且我们自己的物业公司就不会像有些把房子卖完了就不管了，我们自己管理物业就把业主和公司融到一起了，使业主们无后顾之忧。7、按你讲的，你们小区将来肯定很贵。（这一阶段尽量不说此问题）我们小区在品质、环境、物业等方面确实做到了最好，举个例子，我同事以前去南方考察，看万科四季花城、第五园等小区的小区的时候，很多同事都有过这样的感慨“住在这样的小区真好”“要住还真是应该住在这样的小区”，“这样的小区得卖多少钱啊”，但在开盘的价格并不是很贵，用万科老总王石的话说“我们就是要让利给支持我们的客户，把房子升值的空间留给他们”，品质高了，价格应该也是会贵一些，但我们也会给最早支持我们的客户留出升值的空间，做到品质高，价格合理。（综合性价比高）（万科是全国最大的房地产开发公司，也是全球最大的，连续多年年销售额过一千亿，最高月纪录单月销售二百亿）。产品特点1. 你们楼盘每户层高净高为多少？1号楼4-8层3.4米，9-19层3.1米，20层3.6米。2号楼4-22层都为3.4米。安装吊顶以后2.7-2.9米。2. 你们房子厨房不通管道煤气，是否给日常生活带来不便？不铺设管道煤气是为了安全。我们楼盘的定位就是单身公寓，最终住户大多是外企白领、来户公干的企业管理阶层，没有自己烹饪的习惯的。我们的物业管理将会提供订餐服务，比自己动手烹饪要方便得多。3. 沿街的房子是不是会觉得很吵，灰尘会不会很大？您现在在售楼处就可以感觉得到。并且每户的窗户都用的是双层玻璃，隔离噪音的效果很好。沿线的行道绿化都做得很好，而且土方车、外地货车等经过的比较少， 4. 两幢高层间距过低，采光影响较大作为投资的话，最终住户基本上都是早出晚归的，对于采光的要求未必很高。而且我们在价格上拉开的差距比较大，采光不佳的几套总投入都比较小，相对来说还是合算的。5. 你们楼盘绿化率太小了6. 楼盘保安措施如何安装一卡通门禁系统、可视对讲系统、电子保安监控系统，另有门卫、大堂保安。7. 可否在房间内使用液化气？出于安全考虑，我们建议住户不要使用燃气，我们物业会提供订餐服务，室内的电热炉也安全清洁无污染。但是在室内使用何种器具进行烹调还是住户的自由。一、 建筑设施8、 电梯噪音是否影响居住？楼盘楼房电梯井设置一般都远离卧室，且电梯井由钢筋混凝土构成，隔音效果比砖墙好的多，故其上下运行不会对居民休息产生影响。9、 电梯是什么型号，是否会太过于拥挤？电梯采用上海三菱的Hope系列，1000Kg载重。因为我们这里房型较小，每户居住者大多是单人居住，最多也两人，所以电梯的人均使用率并不低，并且三梯十五户的占有率，比很多小户型公寓都要好了。10、 你们楼盘是否备有消防喷淋系统？如何设置的？每户内都有消防喷淋系统。11、 你们楼盘每户的供电量为多少？5(20)A单相电表12、 窗户采用双层玻璃还是双层真空玻璃？双层中空玻璃13、 窗户仅有一小扇能打开，是否不利于通风？我们在设计之前作过市场调查，普通住宅窗户如果有三扇的话，绝大多数情况下也只打开其中一扇。因此我们这样的安排还是合理的。14、 你们楼盘公共照明设施是怎么样的？楼盘的道路上有路灯，电梯间有吸顶灯，走廊及楼梯里有延时开关控制的照明灯。15、 大楼垃圾放在什么地方？怎么处理？大楼不设垃圾通道，物业集中处理。16、 楼盘里是否设有卫星电视接收设备？无，因为根据政府规定内销房不允许安装卫星电视接收设备。17、 你们楼盘空调位置有统一安排，会不会影响到别户人家？楼盘每幢房子外立面均设空调外机台，并配以百叶窗，设计时就考虑到不会影响到别户人家，也不会影响整个外立面的外观。18、 别的楼盘时都是采用水泵了，为什么你们还在用水箱？用水泵当然更好，它也是将来的一种发展趋势，但事实上即使用了水泵您饮用水也还是要买桶装水对不对？自来水只能用来洗洗衣服、洗洗菜，而且用了水泵供水不但有水泵运行费，将来还有一笔管理、维护费。若干年后，水泵寿命到了还不是要业主再花钱买新的。并且大楼用水因为楼层高，一般无法用水泵。19、 楼盘的对讲门铃，保安系统坏了怎么办？楼盘这些门铃，保安设备现在很多楼盘都在使用，在技术上已很成熟，故损坏率极小。即使坏了，首先物业管理部门会马上进行维修，因为这些技术并不复杂；其次楼盘本身还有24小时保安人员巡逻，所以安全性将不成问题。20、 你们楼盘的变电箱在什么位置，会不会影响居民休息？变电箱在小区最北端，离大楼还是有一定距离，不会有影响。二、 工程施工1、 施工单位是哪里？资质如何？。2、 设计单位是哪个？。3、 你们水管采用的是什么材料？若干年后会不会漏水？采用PP-R管材不会漏水，现在国家已明令禁止使用铸铁管，就是因为铸铁管时间长了会生锈、渗漏，而PP-R管材正好克服了这些缺点，而且安装方便，价格实惠，管壁摩擦力小，不容易堵塞，将来万一堵塞，疏通也较方便。4、 房屋顶层是平面设计，这样夏天会不会太热？房屋顶层设有架空隔热层。多层铺设，绝不会感觉热。5、 顶屋会不会渗水？屋顶顶面设散水坡及下水管道，再者我们的屋顶包括楼板都是现浇结构，还要铺设防水层，故不会出现渗水情况。6、 可否打通室内墙壁？作为全装修房，我们不建议业主改动已经装修好的室内部分，如果必须改动，请和物业公司交涉。7、 大楼门前人行道的绿化能否移走？现在工程部正在着手准备移动绿化的事宜，最终结果要视政府相关部门规划而定。三、 周边环境及附属设施1、 你们楼盘周围有哪些大型商业和娱乐设施？2、 你们楼盘购物方不方便？3、 你们楼盘附近有哪些重点学校？4、 你们楼盘有没有大型的综合性市级医院？（以上详见）5、 你们楼盘到市区是否方便？6、 楼盘附近的厂房会不会有污染？楼盘边上的厂房所处地块已经被我们集团买下，现处于停工状态，不会产生任何污染，这些厂房从规划上来看将来都是要拆除的，是我们楼盘的二期工程，将要建造一幢7层左右的办公楼。对毫无影响。四、 市场1、 这房子是否会升值？我们楼盘升值是肯定的。首先我们楼盘性质是小户型商住两用的公寓，既可以住又可以挂牌注册公司，在收益渠道上具有灵活性。其次这个工程是我们集团的一个形象工程，既然作为投资品种了，集团就明确一条：一定要给业主预留相当的利润空间。大多数小户型公寓都会比周边住宅定价高出许多，而我们如果扣除装修成本的话，均价都和周边普通住宅差不多了。甚至还低于世博花园等住宅。所以我们的房子肯定会升值，您现在购买的话价格还是合算的，否则过不多久我们还要涨价呢。2、 房地产市场已经到了一个较高点，是否该下跌了？房地产市场目前还没有下跌空间。1、 土地供应量控制、土地资源稀缺、地价成本不断上升；2、 建筑容积率的控制：在2.5以下，比现在的大幅度下降；3、 市政配套和环境的大幅度改善；4、 外来资本的不断涌入。5、 上海的经济高增长率、发展前景乐观。3、 其他一些酒店公寓有游泳池、网球场、壁球馆等现代设施，甚至配有纯净水管，你们为何没有这些设施？首先我们楼盘属中小型规模，设有过多的娱乐设施会增加楼盘建设成本以及建筑密度。其次，过多娱乐设施会增加物业管理费以及影响居住环境。4、 业主购买以后，开发商是否提供包租服务？不提供包租服务，通常包租服务都是在一定年限内笼统提供一个百分比，让您觉得回报率很高，因此可以承受较高的定价，说不定还觉得物有所值。可是这只不过是开发商的一个价格策略，这房子根本就租不到这么高的价格，租金的差价是由开发商补贴的，但是这补贴的差额对于开发商人为拔高的售价来说就是九牛一毛了。五、 法律问题1、 付定金是否可退？当客户付了定金后，我们房产商就不能将此房推出销售，所以客户是不能再退了。2、 若定金不退，我要先看合同满意再付？可以，我们的合同是统一标准合同，同时向房产交易中心备案，是对双方都公平的。3、 购买你处房子是否可迁入户口？我们这里是非居住物业，可以注册开办公司，但是不可以迁入户口。4、 付了订金后，何时签约？付了定金后，一般在一周内签约。5、 贷款如何来办理？贷款由客户提供相关资料，交付相关费用，我们代为办理。6、 若贷款办不出，可否退房？如果是因为客户自身原因导致贷款办不出，可以退房，但客户必须承担房产商由此而导致的损失。7、 我们动迁户可否用动迁支票？可以。8、 如果到时交不了房怎么办？可否退房？如到时交不了房可按合同予以赔偿，逾期达到60天，可以退房，不但退房，还要赔偿您利息和违约金（房价的4%。）。9、 预售合同是否和装修合同分开？装修标准将作为预售合同的一部分，不分开签订。这样避免以后发生纠纷互相扯皮，是开发商非常负责任的做法。10、 是否可以自己找银行贷款可以，只要您能够保证房款按时足额到达开发商账户。11、 小业主今后出租房屋是否要交高额的税如果您出租房屋签订合同以后去房地产交易中心登记备案的话，根据国家规定，缴纳33.6%左右的税额。六、 价格1、你们能不能还价不能还价：1. 相对于附近房产市场来说，我们本身开价不高，何况我们是全装修房。2. 如果每户都让零，对我们4万平方米的楼盘，积少成多就是大损失。3. 房子品质好（从多方面解释，强调卖点与客户喜欢的部分）4. 买的人多，别人也不还价。5. 大家都不还价，才能一碗水瑞平，体现公平。6. 别人可以还价是别的房产公司信口开价，斩一刀是一刀，这样的公司你能相信吗？7. 别人还价是房子卖不掉，大家都不买的房子，你为什么要买？8. 我们的成本就已很高，如果没有利润怎么保障房子的质量？七、 物业管理1、 你们楼盘的公共服务设施是否另收费？我们的公共服务设施基本都是通过招商经营的，主要目的是为了给业主提供方便的，所以收费的，我们的中央家政服务中心是只对楼盘业主开放的，不以赢利为目的，所以收费用也不高。2、 楼盘附属商场是自主经营还是通过招商经营？楼盘附属商场是由我们统一规划对外招商的。3、 商场人员进出会不会影响楼盘正常秩序？我们的商场均设在沿街处，大门是对外不对内，所以商场人员进出是不会影响楼盘正常秩序。4、 物业管理费是怎么组成的？费用大概控制在多少范围内？物业管理费约 元/平方米/月，包括管理费、设备运行费、保洁费、保安费、家政服务费4项组成。将来由物业管理公司制定，然后报杨浦物价局、房管局审核后才能实行，而且这些收费的使用也要实行帐目分开，确保专款专用。5、 物业管理服务的范畴？物业管理服务主要包括：出入管理、安全管理、清洁绿化管理、设备管理等6、 将来购买我们的房屋，入住后还要交哪些费用？入住后主要交：一是3个月的物业管理费7、 以后是否有传真、复印等商务服务？有，这是我们物业服务标准的一部分。8、 小户型公寓一般物业管理费3元-3.5元，为何物业管理费要这么贵？物业管理由总部设在美国洛杉矶的世邦魏理仕打理，世邦魏理仕是唯一入选世界性杂志财富1000强之物业管理公司，主要承接高档物业的管理、顾问。物业服务的档次提升，对于投资来说是有利而无害，并且由于我们这里户型较小，每月物业管理费也并不增加多少。高推低？ 低推高？ 大推小？小推大？电梯推不带电梯？ 不带电梯推带电梯？楼头推不是楼头的？ 不是楼头推楼头？推风水？1、 项目具体位置？答：2、 开发商是哪个公司？答：3、 规划设计单位是哪家？答：4、 建筑设计单位？答：5、 景观设计单位？答：6、 施工单位分别是哪家？施工资质如何？有哪些施工项目？答：7、 物业是由哪家公司管理？答： 8、住宅总建筑面积？商业总建筑面积？答：9、物业费用如何收取？ 答： 10、项目总体占地多少？ 答：11、总建筑面积多少？ 答：12、容积率是多少？ 答：13、绿化率是多少？ 答：14、总户数是多少？ 答：15、整个项目总共分几期？小区整体入住时间？ 答：16、 项目共有多少类型的产品，都是多少层？答：。17、 层高是多少？是否有停车位？在哪里？车位配比？答：18各楼间距是多少？是否符合国家日照标准？公摊是多少？小区内的公摊包括哪些？答：？小区有几个出入口？小区是否人车分流？答：19消防系统是否达标？具体都有什么？答：20、小区内部都有什么配套设施？答：21、 可以安装太阳能吗？如何收费的？答：22、 绿化树木交房时能兑现吗？小区有运动器械吗？答：23、 小区内提供双气吗？答： 24、 暖气是否分户控制、分户计量？答：25、 小区内是否有热水？小区是否有直饮水（纯净水）？答：26、 是否有网线、有线电视接口？答：27、 以上几种配套如何收费？答：28、 小区内有什么景观节点，建筑小品？分布在小区哪个位置？答：34、周边有哪些公交车？答：35什么时候可以竣工？什么时候交房？答：36、垃圾间设在什么地方？答：37、 小区建筑是什么结构？每平方建筑成本多少？答：38、 小区抗震级别是多少？答：39、 窗户和玻璃是什么材料的？窗户采用什么形式的？答40、 室内各种窗户离地面的距离？楼道有多宽？答：41、 隔热层、防水层如何设置？顶层防水隔热有无特殊处理？答：42、 阳台是否全封闭？采用什么材料？单玻还是双玻？答：43、 阳台上是否设有上下水？每户是否留有空调位？答：44、 是否有地下室？答：45、 外墙保温层的厚度？外立面材质？答：46、 电梯是什么品牌的？载重多少？答：47、 交房标准是什么？答：48、 阳台面积在计算房款时都按照建筑面积的一半计算吗？答：49、 付款有优惠吗？优惠多少？