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2006年第1季度Censoft销售政策中关村科技软件有限公司（2005-12-31制定）（保密）关于2006年第1季度（Q1）销售政策，主要包括两个部分：l 工资浮动政策（考核内容：毛利）；l 提成政策（考核内容：提成利润）两个部分。具体规定如下：一、工资浮动部分：l 角色分为4个：销售人员按角色划分为销售总监、销售经理（若干）、销售代表（若干）、销售助理四类角色。不同角色执行不同的工资标准。（具体标准另表规定）l 档次分为若干档：每个角色分划分若干档，包括最低档、基准档等，上不封顶。（具体标准另表规定）l 2006年Q1根据每个销售人员的角色，主要依据上Q的业绩，同时综合部分其他因素，制定每个销售人员的角色和分档。（具体调整结果另表分别通知每个销售人员）l 工资浮动以完成的毛利是否达到毛利目标为计算标准：毛利 = 回款额 “销售附加成本”其中，销售附加成本=外购商品 + 外包服务（含税）+ 用户费用（含税） （回款额 / 合同额）+ 回款前的部门超额费用2006年Q2、Q3、Q4分别根据上1Q毛利目标完成情况（具体目标另表规定），核算下Q的工资调整： 工资政策1 工资每个Q按前1Q业绩情况，重新核算调整一次。2 完成任务100%或以上，上调1挡。3 完成任务60-99%，不动。4 完成任务60%以下，下调1档。5完成任务20以下，下调2档。6 （超额）完成任务150%以上，可以直接上调2档，但下下Q的核算标准仍只以上调1档为该Q基准。7 对于总裁、总监：已经处于最低档，则不再下调。对于普通销售人员：根据情况决定是否继续给予下调。8 任务完成以总监管理的TEAM完成目标为准。总监工资调整直接与任务自动联动；部门其他人员的工资调整原则上类似，但最后决定权和调整数量权在执行总裁小组。二、 提成部分：1、 提成基数的计算：“提成”：以实现的提成利润（本文中提成利润定义见下）按比例核算提取。（注：提成不以实现毛利目标为前提。）l 提成利润 提成利润 = 回款额 “销售提成成本”l 销售提成成本的计算外购商品 + 外包服务（含税）+ 用户费用（含税）+ 实施成本（同该项目需求设计的预算表） （回款额 / 合同额）+ 回款之前部门的售前支持费用（含售前差旅、人力成本）、部门的标准费用（含超额费用）（含销售差旅）、部门的超额费用*1.6、部门的人员税前工资注：产品附加开发服务等同于实施服务。注：实施成本原则上参照已经签字确认的预算表，如实际有较大差异（原数字50%以上），且系明确实施内容增加，应该重新核算厘定。注：部门各项成本和费用继续累计2005年未摊除部分。注：2005年度已经批准报销的超额费用，以标准费用计算。2006年批准的超额费用以超额费用计（报销时单独标出）。注：严格控制垫付资金情况的发生。2、 提成的标准：1） 代理产品销售：按毛利的25% 提成；（扣除垫付资金成本和风险）2） 自有产品、服务、开发的销售：按提成利润的20% 提成，总裁特批额外再增加10% Q1特别激励，合计30%。3） 2006年追加的实施成本部分：销售人员按实施成本（同该项目需求设计的预算表）的20%提成。4） 系统集成项目按上述类别分解后计算提成。3、 提成的执行：1） 代理产品销售按每单回款100%后，按月结算，次月发放；2） 其余销售按每次回款额按月结算，次月发放；3） 提成的分配原则：应该根据所有参与人员的贡献，给予公平和全面的考量和分配。4） 提成金额由经营管理部在每月末按本政策规定计算，销售总监拟出合理分配方案（建议按贡献分配一定部分给售前咨询、商务等辅助人员），销售主管副总裁确认分配方案，总裁批准执行。三、其他部分1. 销售费用：l 额度：执行2006年Q1制定的费用额度，费用额度按月使用，未使用部分可以在本Q内延续使用，但不可提前使用额度； l 超额：经商务助理计算，属于超额部分的单据由销售人员自己保存，在下月额度内再行报销；l 超额费用：填写专门的申请，并经销售副总裁和总裁特别批准，同时全额计入超额费用记录；l 超额费用转标准费用计算办法：根据销售人员销售收入，可以将超额费用转标准费用计算，即：可计算的转换部分=提成利润*3%，但使用过程仍需进行专门的申请方可使用。l 销售费用（包括额度等）原则上每月调整修改一次，如没有调整通知，继续按上月执行；l 市场推广费用：各部门的市场活动，填写专门的申请，并经销售副总裁和总裁特别批准后，可以执行，同时50%的部分计入超额费用记录。2. 销售指标l 销售指标由各销售总监按公司制定的分解目标执行，每季度（年）初与公司签定责任书。l 考核单元为销售总监TEAM，同时会评估每个销售人员的绩效。 3. 销售政策的执行：（本政策的适用范围：GRP销售人员，并经过标准程序由销售部执行副总裁批准的CENSOFT核心产品销售业务。非本范围的人员，原则上销售业务应转给相应的GRP销售人员，并由GRP销售人员进行销售活动，可以根据贡献大小在未来分配上予以考虑。）l 本政策原则上每Q调整一次，并尽可能保持全年政策连贯；l 根据公司