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有效报价培训 2020 3 19 1 I II 交易条款 常用付款方式 II III 设计完美报价 II IV 如何进行有效报价 目录 2020 3 19 2 PART1 交易条款 FOB CNF CFR CIF FOB等于国内的销售价 到港口的物流价 港杂费FOB Freight 国际运费 CFR CNFCNF Insurance CIF正常来说 要加上港口名称 国家名称 才是正确的表达为什么要在港口名称 国家名称据不完全统计 全球有34个同名港口名称 2020 3 19 3 PART1 交易条款 FCA FreeCarrier namedplace 即货交承运人 指定地点 一般是货代仓库居多 是指卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人而言 当卖方将货物交给承运人照管 并办理了出口结关手续 就算履行了交货义务 适用于各种运输方式 包括多式联运 现在很多大型零售商就是做这种方式 便于货代给其配货 2020 3 19 4 PART1 交易条款 FCA FreeCarrier namedplace 和FOB相比 FCA项下供应商支付的费用更少 以散货入仓为例 比较 FOB 货送货代仓库 办理出口结关手续 还需支付货代的所有费用 包括集中报关费 文件费 高昂的CFSCHARGE拼柜费 往往是 200左右 立方FCA 货送货代仓库 办理出口结关手续即可 支付给货代的费用 少了一大笔CFSCHARGE等但现在往往大型零售商也将成本转移给供应商 LCL项下 也让供应商做FOB 2020 3 19 5 PART1 交易条款 FOB以散货LCL为例 货交货代DHL仓库 比较FOB和FCA的费用差异 费用模块 一 船务方面的费用 与材积 出运次数等有关 约占出口成本的3 5 甚至更高 2020 3 19 6 PART1 交易条款 FOB以散货LCL为例 货交货代DHL仓库 比较FOB和FCA的费用差异 费用模块 二 船务方面的费用 与材积 出运次数等有关 约占出口成本的3 5 甚至更高 2020 3 19 7 PART1 交易条款 FOB以散货LCL为例 货交货代DHL仓库 比较FOB和FCA的费用差异 FOB 费用模块一 二FCA 只需要费用一不需要支付费用二少了大笔费用 特别是CFSCHARGE 立方数为单位 非常高的费用 2020 3 19 8 PART1 交易条款 EXW工厂交货 指定地点0 是指卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交割买方处置时 即完成交货 卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具 卖方承担责任最小的国际贸易交易条款 买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险 一般用于LCL出货 货物太少或是供应商无法提供清关文件或手续要求 供应商在交货前收到卖方的全部货款 降低风险FCA EXW交易项下 也需要跟相应的地点如FCADHLXIAMENWAREHOUSEEXWXIAMEN CHINA 2020 3 19 9 PART1 交易条款 Commission 佣金 如CIFC3 NEWYORK U S A 有些直接写成CIFC3NEWYORK U S S 如 200persetCIFC3 NEWYORKU S A或 200persetCIFNEWYORK U S Aincluding3 commision明佣指佣金在价格条件中标明或在附注中表示出佣金率暗佣 2020 3 19 10 PART1 交易条款 Commission 佣金 佣金的计算具体看双方的约定 有的按成交FOB金额来算 有的按CIF金额来算 2020 3 19 11 PART2 付款方式 国际结算中常见付款方式 TT 信用证前定金T T 出货后放单前T T尾款 风险相对较小 适用于普通客户信用证尤其以L Catsight 即期信用证 居多需要考虑银行费用 2020 3 19 12 PART2 付款方式 国际结算中不常见付款方式 托收D A documentagainstacceptance 承诺交单 D P documentagainstpayment 付款交单 需要考虑买家风险 一般只正对资信非常好的老客户 可先做买家背景调查 2020 3 19 13 PART2 付款方式 国际结算中不常见付款方式 中大型客户 尤其是USA进口商 零售商 赊销O A openaccount 一般有O A30天 45天 60天 90天 120天即不给定金 以货出ETD后30 120天付款适合于大型零售商 欧美大型进口商等 为保险起见 建议和信保公司 银行一起合作 包装付款和提前融资 考虑 信保费用 银行提前融资等费用 2020 3 19 14 PART2 付款方式 国际结算中不常见付款方式 中大型客户 尤其是USA进口商 零售商 赊销O A openaccount 一般有O A30天 45天 60天 90天 120天即不给定金 以货出ETD后30 120天付款适合于大型零售商 欧美大型进口商等 为保险起见 建议和信保公司 银行一起合作 包装付款和提前融资 考虑 信保费用 银行提前融资等费用 2020 3 19 15 PART2 付款方式 和大买家合作的报价知识 ELC MSRPELC全称 estimatedlandedcost商品到港后 加上清关 交税等所有动作完成后的所有预估总成本 谁一般关注ELC 零售商 2020 3 19 16 PART2 付款方式 和大买家合作的报价知识 ELC MSRPELC全称 estimatedlandedcost商品到港后 加上清关 交税等所有动作完成后的所有预估总成本 谁一般关注ELC 零售商很多大买家为了计算方便 在初步核算环节 就直接按照FOB FRT DUTY来算大的费用 其他小的费用没有细算进来 2020 3 19 17 PART2 付款方式 和大买家合作的报价知识 ELC成本完整组成FOB产品成本内陆运输费用商检报关文件费 货代或船务公司所收一切杂费等即货物上船前的所有费用FREIGHT 海运费 到指定仓库货其他地方内陆运输费用 INSURANCEIMPORTDUTYADMINISTRATIONFEEWITHSURCHARGE目的地产生的管理杂费 2020 3 19 18 PART2 付款方式 和大买家合作的报价知识 为什么要了解并计算ELC 买家都是精明的 他需要将FOB价格转换成ELC后 进行比较 到底找本地直接找进口商 ELC 购买和找中国供应商采购 FOB 2020 3 19 19 PART2 付款方式 案例 美国零售商D想购买盖板 中国供应商A 当地进口商B 美国零售商D USD15FOBxia men USD26ELCanyplaceinUSA 2020 3 19 20 PART2 付款方式 案例 美国零售商D想购买盖板 FOB SET 15 FRC SET 2 5 INSURANCE SET 0 2 DUTY SET 1 6 AD SET 2 5 ELC set 21 8 2020 3 19 21 2020 3 19 22 PART2 付款方式 案例 美国零售商D想购买盖板 通过比较如果从进口商采购 全部花 26 set利 风险小 如果从中国供应商采购 全部花 21 8 set看上去是便宜了 4 2 set但买家如果数量不大 嫌麻烦 很有可能还是选择从国内采购省掉自己操心有任何问题和风险可以直接找进口商快速解决配送快捷 方便 2020 3 19 23 PART2 付款方式 案例 美国零售商D想购买盖板 通过比较如果从进口商采购 全部花 26 set利 风险小 如果从中国供应商采购 全部花 21 8 set看上去是便宜了 4 2 set但买家如果数量不大 嫌麻烦 很有可能还是选择从国内采购省掉自己操心有任何问题和风险可以直接找进口商快速解决配送快捷 方便 2020 3 19 24 PART2 付款方式 MSRP manufacturersuggestretailprice供应商建议零售价 如何给买家MSRP A 做足工作 包括如下 对进口关税的了解清楚ELC当地零售市场行情的了解 B2C平台 主要大零售商 同行或竞争对手同样或类似产品的了解产品的供求关系热卖度消费者的习惯常用数字 12 99 16 99 2020 3 19 25 PART2 付款方式 MSRP manufacturersuggestretailprice供应商建议零售价 如何给买家MSRP A 做足工资 包括如下 对进口关税的了解清楚ELC当地零售市场行情的了解 B2C平台 主要大零售商 同行或竞争对手同样或类似产品的了解产品的供求关系热卖度消费者的习惯常用数字 12 99 16 99 2020 3 19 26 PART2 付款方式 MSRP manufacturersuggestretailprice供应商建议零售价 UnitCost 12MSRP 49 99FOBXIAMENFLC 30 SETDUTY 0 TARIFF 392220000 2020 3 19 27 PART3 设计完美报价表 一般来说 买家看报价表会有这样的习惯 先看图片 二看价格 产品描述参数规格 外箱尺寸装柜数量 先看图片 其他 图片如此受关注 怎样让图片替我们说话 2020 3 19 28 PART3 设计完美报价表 光线 明亮 不反光角度 30 45度左右 多角度拍摄图片尺寸大小 每张控制大小 保证清晰度 总体报价大小不要超过2M图片色调产品尺寸 重要的产品尺寸直接标示在产品图片上功能卖点图 多款色图包装盒图 30 45度斜角 能看到2面或3面外箱图 易损件 大件商品重点部位细节图全部配件一张全家福图 2020 3 19 29 PART3 设计完美报价表 借用国际通用的参照物来突出产品大小 让买家有直观认识如 借用IPHONE收集 COCOCOLA罐装瓶等 2020 3 19 30 PART4 设计完美报价表 借用一个美国客户的话来说 我在阿里巴巴等各平台来找产品选择供应商时 我会这样做 Step1 看产品图片 有这种情况图片的第一时间会不选择 图片不清晰 模糊图片上加了公司logo等图片上加了水印Why 因为我才不想浪费太多时间在图片处理上 我是需要将选择的这些产品传递给我的买家看的 我会选择图片看上去最舒服的产品 供应商点进去细看 Step2 看价格价格太高的 不会选择价格太低的 也不会选择 2020 3 19 31 PART3 如何进行有效报价 一 了解买家背景及相关信息 了解买家的具体兴趣所在推测买家的真正需求 不被表面所误导 买家性质 采购代理 进口商 批发商 零售商 买家及其下家的规模 实力预期采购量 年采购量 其他产品也ok 如能借用海关数据查到真实资料更好 市场潜力海关政策进口关税 增值税买家要求 如付款方式 包装 预期出货期等 2020 3 19 32 PART4 如何进行有效报价 二 了解自己及同行 工厂 你在同行中的价格优势有多大 一般同行怎么报价原材料变化 汇率可能的变化工厂的淡旺季 知己知彼知对手 你的胜算都会更大在报价前 大量工作要做 这样才能报出合适的价格低价格不等于合适合适 评估对方的市场 预期的订单量 客户的潜力 自己的优势后所给出的一个适合这个客户的价格 2020 3 19 33 PART4 如何进行有效报价 三 分析 再谈买家之真正需求 A 来自美国 询PP盖板订单10万套 做美国本土市场B 来自墨西哥 询PP盖板订单10万套 做墨西哥本土市场C 来自新西兰 询PP盖板订单10万套 做澳洲市场D 来自荷兰 询PP盖板订单10万套 做欧洲本土市场 以上买家的真正需求可信度分析排名 客户A D B CWHY 市场容量 人口 消费能力 地理环境等因素 2020 3 19 34 PART4 如何进行有效报价 案例 墨西哥客户寻PP盖板10万套 主要销售渠道是墨西哥的主要零售商 类似sorina这样的 觉得这中间的水分比较大因为sorina包括墨西哥的主要大型零售商一年的采购量 通过海关数据调查 在5万套左右 为了避免日后真正下单时数量差异之大 我们当时报价基本于2K 5K 10K 50K且后面的价格是虚的价格 真正有意义的2k 5k 10k客户说我们的价格高 总说同行的价格低 2020 3 19 35 PART4 如何进行有效报价 案例 墨西哥客户寻PP盖板10万套 几经要求下 买家终于将他所说的同行价格个我们看 实际上 不是以附件形式转发的 只是将表格给我们 谁都知道你里面可以 仔细看同行报价表 先不管买家是否有动手脚 发现不是同一款产品 是一款更低端的产品后面我们一直坚持原报价 同时给了另外几款接近其目标价的产品4个多月的多次沟通 买家最终下单了 订单数量不到3k虽然买家说是trialorder 但是据了解 这是墨西哥主要零售商的正常采购量 2020 3 19 36 PART4 如何进行有效报价 案例 墨西哥客户寻PP盖板10万套 当大订单询价来时 不要急着开心先分析下是不是真实的需求数量 往往有可能是买家探底价的一个手段USA客户的两级分化也很鲜明超级大客户小的批发商小的零售商 2020 3 19 37 PART4 报价技巧一二三 常用的技巧如下 1