820销售行为素质训练(10月).doc

销售行为素质训练90%销售失败与行为素质有关！举手投足之间，决定销售成败！l 如何短时间拉进客户距离，赢得客户好感；l 如何准确理解客户意图，把握客户需求；l 如何进行换位沟通，建立客户共鸣；l 如何处理复杂利益关系，获得客户认可l 如何快速接近客户、融入客户，成为朋友、伙伴；l 如何建立正直的销售形象，快速获得客户信任；l 如何在细微之处，展示专业形象，赢得客户尊重；热l 如何因地制宜、投其所好，搞好客情；l 如何提升心理素质，承受销售压力；8年专业服务 五万会员企业的共同选择！l 如何树立执着信念，实现自我飞跃！820行为素质训练是针对销售人员的沟通素质、待人接物、职业形象、销售精神、心理素质等基本技能，采用军事化、封闭式的训练手段，全新塑造销售人员的客户化行为方式，提升自身品质及战斗力！ 积极销售文化通过军事化训练，树立遵守纪律、执行命令、完成任务的理念，充分锻造销售人员的客户意识、执行意识、服从意识！沟通素质提升从客户利益出发，针对客户沟通中经常用到的产品推介、产品展示、一对多交流、引导提问、电话交流等训练，全面提升销售换位沟通能力。客户化行为养成针对销售过程中的言谈举止、接人待物、迎来送往等关键行为，进行反复训练，塑造客户可接受的沉稳守礼、人情练达的客户化交际能力！职业形体塑造通过专业的职业形体训练，使其在与客户接触过程中，树立客户可接受的外在职业形象，更容易接近客户，更容易赢得客户好感！健康心态建立直面销售挑战的心理素质训练，提升克服恐惧、克服自尊、抗压能力、自我调节等重要心理素质的培养，实现自我飞跃！训练目标关键技能沟通素质l 掌握从客户角度出发表达、陈述的能力；l 建立“换位型”客户交流模式；l 能够掌握基础展示技巧及表演技巧；l 能够有效控制自己的声调、语气，增强感染力；l 掌握提问技巧，能够通过提问引导客户成交；l 能够在沟通中察言观色，把握客户的需求；FABE利益推介法、SPIN引导问答术、金字塔说服术、四方演讲术、六式寒暄术、销售故事、深度赞美、抱怨平息术、换位陈述、吐纳朗诵、实用PPT展示、应用文写作待人接物l 使销售人员的行为举止更容易被客户接受；l 人情练达，形成与客户友好相处的行为模式；l 在不同交际场合下，让销售看起来沉稳、老练；l 掌握应对各种迎来送往与客户应酬的基本技能；l 掌握客情维护的手段与方法；十项接待、迎来送往、陌生拜访、商务送礼、商务宴请、会议组织、察言观色、客情维护、接打电话、来店接待、沏茶倒水、顾客洽谈职业形象l 不同场合下得体的仪表，形成正派可信的销售形象；l 形成客户可接受的行为方式，使客户感到亲近融洽；l 站有站相、坐有坐相，树立客户喜欢的伙伴形象； l 掌握基础的肢体语言沟通技巧，形成势能与气场；l 通过形体语言，把控沟通气氛及节奏；l 使自己更加融入客户，并形成伙伴关系；仪容：脸部、五官、四肢、发式、化妆、气味；仪表：服装、饰品、鞋袜、用品、车饰、工具；仪态：站姿、坐姿、手势、行走、跑步、目光、微笑、递接物品、声音与发声等综合训练。销售精神l 以客户为中心的销售理念； l 锻造遵守纪律、执行命令、完成任务的销售文化；l 以目标结果为导向的销售风格； l 建立对组织、团队的荣誉感及忠诚感；l 培养积极向上的销售氛围及销售激情；军事训练、销售口号、前言朗诵、企业文化与关键行为、歌咏训练心理素质l 树立良好的工作心态；l 建立遵守纪律、执行命令、完成任务的工作作风； l 耐受力以及克服挫折的能力培养；l 控制情绪及自我调节的能力培养；抗压能力、克服恐惧、克服自尊、自我调节、敌对情绪克服3天3夜 从现在开始改变！ 本训练高度适用于对现有员工基础行为素质的提升与改进，提升销售的战斗力及存活率； 本训练将在军营内举行，采用3天3夜全封闭的准军事化形式，以训为主，以讲为辅； 学员要经过8项技能考核，合格者将获得结业证书； 循环开班，满60人即行开班，先报先参加，接受个人报名！ 参训费用3800元/人（含培训费、资料费、住宿费、餐费）自带个人洗漱用品； 训练地点在820现代营销军校各驻军训练基地；参训学员心声 以前介绍产品就像在背书，现在我可以在十分钟内打动客户！训练中学习的FABE产品利益介绍法，我们在以前也接触了很多，但是这一次真的搞明白了，FABE的介绍的关键就是要以“客户利益为核心”，要能够站在客户的角度、用客户的语言、客户的习惯介绍公司的产品，其中FABE分解、写1000字话术、上口演练都是非常有效的方法，回来之后，我们就组织大家搞了“十分钟产品介绍”技能的演练，介绍产品的能力明显提高，很有感染力、吸引力！（第三期06号学员，北京富泰革基布股份有限公司） 以前不知道如何与客户沟通，如何让客户接受自己，学习了寒暄、赞美等技能，现在不憷场了！以前在与客户拜访的过程中，不知道如何开口，交流的过程中也不知道如何引导客户成交，经常丧失销售机会，甚至遭到客户的反感。我也上了很多口才课程，但是作用不是很明显。直到这次上了820军校的三天三夜的行为素质训练之后，才找到了感觉，特别是教练们说的：“客户沟通不是说的越多越好，而是要在沟通中引发客户兴趣，产生共鸣，这时候听比说重要的多！”在三天中我们分别学习了六式寒暄、深度赞美、FABE利益推介术、SPIN问答术、销售故事等沟通技术，非常实用，可以直接应用于实战！（第八期 23号学员 北京凝华科技有限公司） 我现在掌握了让客户“驻足”的提问术！抓住了更多销售机会！以前我们一见到客户就急于介绍我们的产品，经常引起客户的反感，甚至遭到客户的白眼，现在通过学习SPIN问答术，感觉这是不妥当的，我们认识到问问题的重要，特备是将问题一层一层的问下去，从而吸引客户的兴趣非常关键。特别是能够让客户有直观感受的“现状型问题”的设计更加关键，回来之后，我们将所有的能够打动客户的现状型问题进行详细的罗列，并编写了一本手册供大家学习。现在我们基本上已经掌握了让客户迅速“驻足”的提问技巧，感谢820 的教练！（第五期31号学员东鼎创业投资有限公司） 深刻认识到个人形象也是一种沟通手段！知道如何融入客户当中了！ 以前接触的培训都是教育我们要西服革履、职业装束，通过三天三夜的训练，感觉这个事情不一定是对的，销售人员言谈举止、着装打扮应当以客户的喜好为准绳，也就是说我们应当与客户长得一样，要让客户感觉我们是自己人，这一点太重要了。我们是做建筑材料的，经常与经销商、建筑商打交道，有时候西服革履对方感觉不是很舒服，相对简朴一些对方会感到更轻松融洽，看来什么事情都要从客户角度出发才对！（第三期 02学号泽诚教育有限公司） 通过三天三夜，我学会了应酬，在人际交往上找到了感觉！我是很不喜欢日常应酬的，特别是酒桌上的点餐、敬酒都是我的弱项，我不知道人家爱吃什么，也不知的怎么点餐更合适，如何在酒桌上招呼这些人等等，通过这次训练，我感觉找到了一些门道，特别是在接待团队客户的时候，可以得心应手的招待客户了，场面上也看着好多了，同事们也觉得我在这方面有了很大的提高，真要感谢820军校的训练！（第五期 08学号 西安江安数码科技有限公司） 将产品编成故事，动听的讲给客户听，这真是一个有效的方法！以前我在无意中也会给客户讲解一些产品应用的案例，感觉这是一个很好的方法，在学习了三天三夜行为素质训练之后，知道了这是一项重要的销售技能叫“销售故事”，就是将各种成功的案例变成通俗易懂的故事形式讲给客户听，故事可以有“恐吓故事、传奇故事、利润故事、销量倍增故事”等类型，我最喜欢“利润故事”，因为我的客户都是经销商的老板，以前没有系统的方法，现在好了，我知道了如何才能打动经销商，如何才能编写一个让他们永远不能忘记的故事！（第10期32号学员葫芦岛市九江酒业有限公司）参训申请表我们希望通过本次训练达到以下目的： 增强销售人员的执行能力？ 树立积极、顽强的销售文化？ 加强销售人员的服从意识？ 培养规范的职业形象？ 培养基础的接人待物能力？ 提升销售的表达、展示能力？ 提升销售人员与客户的沟通能力？ 提升克服困难、面对挑战的素质？ 提升新销售克服恐惧的能力？ 掌握基础的商务接待能力？ 提升销售的谈判促销能力？ 提升客户角色观察能力？ 提升销售的客户拜访能力？ 掌握客情的多种维护手段？其他要求：公司地址传真邮编网址邮箱联系人职务手机座机主要销售类型：渠道 大客户 电话销售 导购 直销 网络销售主要销售产品：人员分布区域：预计训练人数：共 人 其中：经理 人 销售 人 店员 人参训日期： 2012 年 10 月 21 日 至 2012 年 10 月 23 日10月20日下午入营）开班地点：820现代营销军校 北京军事训练