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2019年当众讲话训练范文 92019年当众讲话训练范文五个问题生意成交一旦你确定了准客户的问题所在之后，要解决行销问题就容易多了;不过这只有高明的问题才能搜集资料、探究需求与挖掘心思。 一旦你确认了准客户的真实需求与心思的问题，这笔行销就变得十分容易了。 这个发问技巧用五个步骤来衡量买方意愿、确认真实需求，以及完成交易。 这次的例子，就假设我们来推销我们酒店的服务的。 (拿张便条纸出来，以备记下准客户的回答)问题1“准客户先生，你如何选择一家酒店?”(“你如何挑选酒店?”)准客户说“品质与价钱。 问题2“你对品质的定义是什么?”或“品质对你有何意义?”(准客户针对第一个问题的所有回答，你都可以用“你对?的定义是什么?”来继续)。 准客户曾给你经过仔细考虑之后的答复，但很多准客户从来没有被问过这种问题，而且不得不用新的形式去思考。 你甚至可以在你问第三个问题以前，多问个限制回答的追踪问题。 比方说，准客户说他对品质的定义是高效完善的服务。 你就问“噢，你是说可以反映出贵公司品质的高效完善的服务吗?”怎么可能会有客户对这个问题提出否定的回答呢?问题3“是什么让你觉得这很重要呢?”或“这对你来说是最重要的吗?”、“你为什么会觉得这很重要呢?”这个问题可以引出准客户真正的需求，找出他们认为酒店最重要的是什么，这就是完成行销的关键所在了。 我们还可以问第二个追踪问题，让准客户对于何者重要以及为什么重要，下更清楚的定义。 问题4“如果我可以给你所要求的品质，让我们的服务反映出贵公司的品质，而且我可以在你要求的范围内完成，价格又很公道，我会不会(我有没有可能)成为你选择角逐这笔生意的对象呢?”当然可能。 这个问题涵盖了前三个问题所取得的事实，并且要求准客户的回溃这是典型的“如果我?你会不会?”问题，让准客户做出承诺。 它带着半成交的意味。 如果客户有任何隐藏的困难，例如“我们要听上面的指示。 、“做决定的是别人。 “我对现在的酒店很满意。 等等反对理由，此时大概都会明朗地表现出来。 问题5“太好了!我们什么时候开始?”或“太好了!你们下一次接待是什么时候?”第五个问题的目的，在于促使准客户给我们一个明确的日期、时间或数量，好开始这笔生意。 或者带准客户去参观或试住一下，亲眼看见你酒店的实际运作情形，留下一个具体、可信的印象。 在行销过程中，愈早且愈常运用这些发问步骤愈好;如果你自己说个没完，而准客户却紧闭金口你不但把准客
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