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商务谈判联系人 彭飛电话 010 81959825E mail pengfei520 1 这份文件具有知识产权 未经许可 不得以任何形式进行传播 这份文件提供的信息是不完整的 只有参加课堂学习 才能获得完整的信息 使用范围限制 仅在课堂教学时 清华大学教师向学员直接提供完整的信息 2 己所不欲 勿施于人 孔子 你要别人怎样待你 就得先怎样待人 耶酥基督 3 每当我和人谈生意时 我总是先想 对方能从我这里获得什么 李嘉诚 4 日本海浪浪株式会社 日方的要求是否合理 这要求有可能被中方来说 接受吗 5 软式谈判法 谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约 6 软式谈判法 向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力 7 在中东做石油生意有什么特点 哈默有什么有利条件 哈默可以采用什么方法 8 哈默 太平洋煤气与电力公司为什么打发走哈默 哈默应该采取怎样的谈判方式 9 硬式谈判法 谈判者将对方视为对手目标是取得胜利作为建立关系的前提条件 要求对方让步对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁 10 硬式谈判法 故意声东击西单方面在价格上要求追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力 11 化肥合资工厂 地方政府采取什么方式可以打破目前的局面 使科威特方面的董事长改变态度 12 实质利益谈判法 实质利益谈判法两个层次 实质利益层次 实质利益的实现步骤 13 实质利益谈判法的三个阶段 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终 第一阶段 分析阶段 知己知彼第二阶段 计划阶段 策划周到第三阶段 讨论阶段 充分交流 透彻了解 14 实质利益谈判法 实质利益谈判法四原则 站在对手角度思考问题 将人与问题分开 注重利益 而非立场 为互利而寻求解决方案 坚持使用客观标准 15 格林先生向银行贷款 你有什么启示 16 新潮大衣 滩主应该怎样做有可能达成交易 17 原则 人与问题分开 我是否对人的因素给予了足够的重视 每个谈判者所追求的利益双重性 实质利益与人际关系误区是 要么混为一谈 要么对立起来 生意不在 人义 亦 在 先解决人的问题思想观念情感表露言语交流 18 原则 人与问题分开 如何解决思想观念问题 不妨站在对方的立场上考虑问题 不要以自己为中心推论对方意图 相互讨论彼此的见解和看法 让对方参与到谈判达成协议中 找寻机会 让对方吃惊 化解冲突 给对方留 面子 19 原则 人与问题分开 如何解决情感表露问题 关注和了解谈判对方的情绪变化 让对方的情绪得到发泄 使用象征性的行为 缓解情绪冲突 20 原则 人与问题分开 如何解决言语交流问题 认清交流的障碍 主动耐心倾听并认可对方的想法 表达 让对方听明白 交流要有针对性 21 你认为卡内基准备用什么办法说服普尔门 22 原则之三 注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益 而非立场 对立的立场背后有更多的利益因素 针对每个利益 都有满足这个利益的多种可能的立场 对立的立场背后有冲突的利益 也有共享和兼容的利益 谈判创造共享利益 协调兼容利益 交换冲突利益 23 原则之二 注重利益而非立场 如何识别利益因素 多问 为什么 您为什么特别注重 多问 为什么不 您为什么不去做 意识到谈判每一方都有多重利益所在 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在 通常被忽略将双方的利益列在一个单子上 备忘并激发你的灵感 24 原则之二 注重利益而非立场 表达和陈述利益所在的技巧 积极陈述利益所在 要有说服力 承认对方的利益所在 既坚持原则 维护具体利益 又要有一定的灵活性 对问题做硬式处理 对人做软式处理 25 卡内基用什么办法可能赢得宾夕法尼亚铁路公司这个大客户 26 原则之四 寻求互利解决方案 立场争辩 谈判结局不理想的误区 过早地就谈判问题下结论 只追求单一结果 误认为一方所得 即另一方所失 谈判对手的问题应该由他们自己来解决 27 原则之四 寻求互利解决方案 寻求创造性的解决方案 谈判者需要 将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力 扩大方案选择范围 找出互利的解决方案 替对方着想 让对方容易作出决策 28 原则之四 寻求互利解决方案 将方案的创造与对方案的判断行为分开 头脑风暴式小组讨论法 自己做与谈判对手一起做 29 原则之三 寻求互利解决方案 充分发挥想象力 扩大方案选择范围 创造性思维法 提出问题 分析问题 解决问题实施方案 从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议 30 原则之四 寻求互利解决方案 找出互利的解决方案 识别共同利益 问 我们之间有无维持关系的共同利益 我们之间有什么样的合作和互利机会 如果谈判破裂 我们会有什么损失 有没有共同的原则 双方都可以遵守 相互满足彼此的不同利益 31 原则之四 寻求互利解决方案 替对方着想 让对方容易作出决策 让对方觉得解决方案即合法又正当 让对方觉得解决方案对双方都公平 对方的先例是让对方作出决策的原因之一 32 卡内基用什么办法可能赢得佛里克的合作 33 原则之五 坚持使用客观标准 谈判陷入僵局的误区诊断 谈判成为立场的较量 看谁更愿意达成协议 谈判成为意愿的较量 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 34 原则之五 坚持使用客观标准 使用客观标准的原则 公平有效的原则 科学性原则 先例原则 35 原则之五 坚持使用客观标准 如何建立谈判的客观标准 建立公平标准 标准要独立于双方的意愿 标准要公平和合法 标准在理论上应可行 建立公平的分割利益的步骤 一个切 一个选 轮换法 抽签法 掷币法 第三者选择法 仲裁 等 36 原则之五 坚持使用客观标准 如何运用客观标准的原则进行谈判 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由 也接受对方的合理正当的客观依据 不要屈从于对方的压力 37 法官排座次 1945年7月 第二次大战结束后 战胜国根据波茨坦公告规定 设立远东国际军事法庭 在日本首都东京对战犯进行审判 中国作为战胜国 派法官梅汝敖参加审判 开庭前 为法庭上的座次问题发生了争议 审判席居中的首席是庭长 庭长已由盟军最高统帅麦克阿瑟指定 由澳大利亚的德高望重的韦伯法官担任 庭长之外还有美 中 英 苏 加 法 新 荷 印 菲的十国法官 庭长右手的第一把交椅 似乎已属于美国法官 为了庭长左手的第三把交椅 各国法官争论甚为激烈 梅汝敖意识到自己是代表4 5亿中国人民和千百万死难同胞 来远东国际军事法庭清算战犯罪行的 为了国家利益 定要设法争取到第三把交椅 正当大家争执不休时 梅法官当众宣布 若论个人之座位 我本不在意 但既然我们代表各自的国家 我还需要请示本国政府 38 一言既出 举座震惊 大家意识到梅汝敖的说法是无可指摘的 但如果九国法官都要请示本国政府 势必花费时日 九国政府的指示来了 意见不一致又怎么办 照这样请示下去 何日能排定好座次开庭 梅汝敖趁大家不知所措的静场机会 正面提出自己的观点 我认为法庭座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列才最合理 用原则来取得九国法官的信任 法官们的争论 众说纷纭 是因为没有一个超脱各自利益的原则 梅汝敖提出的原则虽然不一定是最合理的 但却是唯一的 因而是难以驳倒的 在场的法官们一时也提不出什么异议 可是 开庭前一天的预演时 庭长韦伯突然宣布入场顺序是美 英 中 苏 梅汝敖看出如果预演时不据理力争 次日开庭时的座次就因袭排定了 他立即提出抗议 并脱下黑色丝质法袍 拒绝登台 他说 今天预演已经有许多记者和电影摄影师在场 一旦明天见报 便是既成事实 既然我的建议在同仁中并无很多异议 我请求立即对我的建议进行表决 否则 我只有不参加预演 回国向政府辞职 庭长韦伯在梅汝敖的又一条原则 进行表决 面前提不出别的原则 只得召集法官们表决 最后按日本投降书上受降国的签字顺序 美 中 苏 加 法 排定入场顺序和法官座次 39 修建下水管道 什么样的方案对于双方是公平合理的 甲应提出怎样的方案 乙应提出怎样的方案 40 有机合成材料开发小卖部的招标冷水机组劳动合同纠纷财务分析工作 41 财产保险合同换相机 42 1993年6月 程奎在东南沿海一家大型外资企业 水岛电子公司的管理处工作 水岛公司是一家大型的OEM生产企业 有近两千名员工 其中三分之二是外地打工者 居住在厂区内的宿舍里 工厂位于一个新的国家级开发区内 周围几乎没有商店 距市区有五六公里 厂区内有一个小卖部 原来由水岛公司总务部派人负责经营 主要供应一些日用百货和食品 但总务部日常事务太多 无力管理 不仅小卖部不赚钱 员工意见还很大 换了几次负责人后 仍无起色 于是水岛公司决定将该小卖部招标承包出去 由外人来经营 每月收取一定数额的管理费 而总务部负责对价格进行检查 保证其价格不高于市区内的杂货铺 贴出招标启事后 定于6月28日进行招标 结果那天原定主持招标过程的管理处经理有要事出差了 临时派程奎去主持 程奎问了一下总务部的同事 得知以前小卖部的营业额大约每月三万元左右 程奎预计 按照每月三万元的营业额计算 小卖部的正常利润应该最少有10 程奎到现场一看 来了不少人 把会场挤得满满的 而且乱哄哄地 三五一群地用当地话在议论着什么 程奎问一位懂得当地方言的同事 他们在说什么 那位同事告诉程奎 有人说 先把标拿下 赚不了钱就不做了 再与水岛公司谈判管理费用 43 程奎一看这情况 心想 第一 人太多 不好控制局面 第二 这样进行投标 无法保证中标者履约 于是程奎就叫保安先清场 宣布 投标在半个小时之后再开始 凡参与投标者均需要交纳一千元保证金才能进入会场 投标结束后 未中标者退还保证金 中标者若不履约 不退保证金 程奎想这样可以保证投标顺利进行了 44 半小时后 程奎到现场一看 果然人数少了近四分之三 局面比较容易控制 但又一个新情况出现了 只见一个满脸充满匪气的人站在一张桌子上 正用当地话向其他近二十来个投标者宣讲着什么 程奎询问程奎的同事后 得知这个人是当地一霸 他警告其他人的标书不准超过每月一千元 这样他以一千元中标后 会给其他每个人五百元作为酬劳 否则谁中标后 他会让其全家人不得安宁 程奎想 这样一来 公司岂不是每月只能收入一千无 而将来与这个当地一霸打交道也不是省心的事 这样肯定不行 怎么办呢 45 程奎问了一下总务部的同事 得知以前小卖部的营业额大约每月三万元左右 程奎预计正常利润最少有10 而且以前小卖部一直经营得不好 品种非常少 买的人也不算多 若经营者用心的话 营业额及利润肯定远远大于这个数 于是程奎想 底价应至少三千元 但是合理的价格应该是多少呢 程奎却没有谱 程奎想 如果宣布底价为三千元的话 若合理的价格大大高于三千元 则那个地方一霸很可能会要求其他人投小于三千的标书 而他则以底标价中标 46 程奎想 这样不行 得虚张声势 想办法不让对方的计划得逞 为公司争取更大利益 想好以后 程奎写了一张三千元的