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二手车业务操作手册培训材料 安徽亚夏实业股份有限公司二00八年十月 主讲人 周夏耘 1 目录 一 概述 二 4S店二手车业务篇 三 二手车公司业务篇 四 二手车绩效管理 2 二手车 指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车 包括三轮汽车 低速载货汽车 即原农用运输车 挂车和摩托车 二手车市场是汽车流通业必不可少的重要环节 二手车已逐渐成为推动新车以及相关汽车产业发展的重要一环 利润空间大 市场潜力大 我国的二手车市场已逐步进入成熟期 但目前 我国二手车和新车销售量的比例是3 7 与国际标准正好相反 这说明我们的市场还有很大的发展空间 我司的二手车业务因为有了四大旧机动车交易中心和22家品牌4S店 而拥有了良好的平台和发展后劲 概述 3 我们的客户是谁 概述 1 使用年限超过三年的保有量客户2 车主要求置换的事故车3 汽车厂家的实验车辆4 出租 租赁车辆5 非我司代理品牌的车辆6 从外地调拨收购的车辆 4 战略定位 概述 1 将二手车业务当作集团公司的 主业 和 新的利润增长点 来抓2 全面实行以旧换新 通过置换促进各4S店新车销售 同时由 等客上门 转变为 通过搭建信息平台 走出去寻找客户 的经营模式 将4S店和二手车公司结合为利益共同体 二手车应尽量销售给终端用户 对于中介机构和经纪人 要通过招标 议标的方式出售 3 立足本地 辐射全省 走向全国 5 组织架构 概述 以各4S店为二手车经营的主体 各4S店均要成立二手车部 配备二手车专员 以二手车置换业务为主促进新车的销售 开展二手车收购 评估 销售等各相关业务 4S店可以将二手车直接销售给终端客户 或出售 寄售给我司二手车公司 但不允许和二手车经纪人产生交易或关联 6 组织架构 概述 芜湖二手车公司划归芜湖亚夏管理定位 芜湖亚夏的二手车市场 要做好各项二手车平台的搭建 对各4S店二手车专员的培训和考核 并进驻到二手车业务较多的4S店协助开展工作 二手车公司在做好我司4S店收购 寄售车辆的同时 也要做好出租 租赁车辆 非我司代理品牌车辆 外地调拨车辆 进口车辆的收购 二手车公司要加大销售网络的建设 尽量将二手车销售给终端客户 对于经纪人 要采取定期 公开拍卖会或议标的方式进行销售 由公司价审人员参加 7 4S店二手车业务篇 部门经理部门经理部门经理销售顾问销售顾问二手车顾问二手车顾问二手车顾问二手车顾问售后经理财务主管谈判人员财务科长维修经理 4S店二手车业务总流程 8 4S店二手车业务篇 二手车资质申报流程及解析 4S店二手车业务分流程之一 1 增加二手车中介交易资质2 申报二手车营业税纳税资质 3 建立二手车专项帐目 与新车 维修帐目分开 便于计税 便于税务检查4 申报二手车中介机构营业税 缴纳差价营业税 5 每笔二手车收入 帐务 纳税等都要认真复核 未按章纳税或多缴税 会计均要承担责任 重点 9 4S店二手车业务篇 年度二手车预算流程及解析 4S店二手车业务分流程之二 1 由4S店总经理担任主任 会计担任预算执行组长 2 市场调研包括销售区域3年以上车辆的保有量 制定二手车收购比例 测算出收购数量 根据上年度本单位5万元以上事故车的台次 制定置换比例 测算出下年度置换数量销售预测3 由各执行组长认真编制预算 并交4S店总经理组织讨论 4 各公司召开部门干部与职工会议 认真讨论 分析和修正预算的数据 确保预算准确性达标 5 随部门预算上报经董事会 重点 10 4S店二手车业务篇 11 4S店二手车业务篇 二手车月度任务下达流程及解析 4S店二手车业务分流程之三 1 全年预算分解到月 2 每月根据预算任务和市场情况 将二手车的预算任务分配到销售 售后等各部门 并要将任务落实到每一个责任人 每名正式销售顾问不得少于1台 每月提供二手车信息不少于5条 3 建立二手车销售奖励和处罚办法 4 各部门 各责任人严格执行 实行日检查 周考核 5 每月 每季度 各事业部要根据预算严格考核各4S店的任务执行情况 将二手车纳入计划管理中的重点工作 6 逐月 逐季度奖惩兑现 落实薪酬 并奖优罚劣 重点 12 4S店二手车业务篇 二手车来电接待流程及解析 4S店二手车业务分流程之四 1 留存客户信息2 意向客户档案分配3 邀请客户来店 重点 13 4S店二手车业务篇 二手车来店接待流程及解析 4S店二手车业务分流程之五 1 按4S店标准流程热情接待客户2 了解客户需求 介绍公司政策 重点 14 4S店二手车业务篇 二手车价格评估流程及解析 4S店二手车业务分流程之六 中流程 小流程二手车车况评估流程二手车证件评估检查流程二手车价格评估办法 15 4S店二手车业务篇 二手车车况评估流程 二手车价格评估流程及解析之一 重点 1 业务人员填写 评估请求单 获4S店总经理批准后 提前30分钟通知售后经理或车间主任组织人员到位 2 人员安排 油漆工 维修技师 销售顾问 仓管员3 检查重点 轮胎 漆面 变速箱 底盘是否漏油 传动轴是否发生过事故 后备箱 备胎 各种随车工具 发动车辆试车检查 4 扣减办法 损坏件按照修理的费用扣减 包含配件费和工时费 报废更换件费用按照现市场价扣减 轮胎需用卡尺测量或目测 七成新以下需要扣减 16 4S店二手车业务篇 17 4S店二手车业务篇 二手车证件评估检查流程 二手车价格评估流程及解析之二 重点 1 所有证件分为实物检查和到相关单位核实 2 身份证到当地派出所核实 必须由车主本人前来办理 若是单位车辆 则由经办人携带单位介绍信前来办理 且要到单位核实情况 3 营运性质的车辆另需检查道路运输营运证 货物 客 附加费 运管费缴讫证 18 19 4S店二手车业务篇 禁止交易的车辆类型根据国家国内贸易部发布的 旧机动车交易管理办法 中规定 以下机动车辆则禁止交易 买卖 拍卖 经纪和转移登记 1 已经办理报废手续的各类机动车 2 虽未办理报废手续 但已达到报废标准或在一年时间内 含一年 即将报废的各类机动车 3 未经安全检测和质量检测的各类旧机动车 未经公安车管部门审核检验合格的 无公安交通管理部门和环境保护管理部门有效年检证明的 4 没有办理必备证件和手续 或者证件手续不齐全的各类旧机动车 5 各种盗窃车 走私车 6 各种非法拼 组装车 7 右舵的旧机动车 8 国产 进口和进口件组装的各类新机动车 9 国家法律 法规禁止进入经营的其它各种机动车 20 4S店二手车业务篇 二手车价格评估办法 二手车价格评估流程及解析之三 重点 1营运性车辆评估办法2非营运性车辆评估办法3事故车评估办法4冷门车评估办法 21 营运性车辆评估办法 22 非营运性车辆评估办法 23 事故车评估办法 24 冷门车评估办法 冷门车是指一些小厂生产的车 知名度 美誉度不高 不易出手的车 收购时要注意 除按上述办法折旧外 不管是否是经营性或非经营性的车辆 均得在原折旧标准的基础上 再增加折旧10 20 并且不准优惠 一般回收非名牌的二手车 会给公司的二次销售带来一定难度和风险 因此 针对这些不是名牌的车 要加大折旧 25 26 4S店二手车业务篇 车辆收购流程及解析 4S店二手车业务分流程之七 1 在谈判中首先要设法获取客户的心理价位 采取各种谈判技巧 真诚与客户沟通 争取一次性成交 2 如一次谈判不成功 要继续跟踪客户 及时汇报给销售经理 总经理 若仍无法满足客户的需求 则上报至事业部经理审批 保证不放走一个客户 3 原则上 4S店总经理批准收购即可 若已超过授权范围 则要上报至事业部经理审批 重点 27 4S店二手车业务篇 事故车收购流程及解析 4S店二手车业务分流程之七 1 每月下达任务给售后经理 服务顾问 事故车专员 服务专员 由售后经理负责考核 2 在两日内请保险公司定损 明确赔付比例 为利于收购 尽量将赔付标准提高 3 按照事故车评估办法对车辆进行评估 定价 一定要审核保险公司赔付金额为多少 需要有保险公司的书面证明 不予赔付的金额要扣除 4 财务要着重审核保险差价是否已扣除 5 总经理审核时 要附保险赔付比例证明 委托保险受益转让证明 6 旧车款转帐低新车车款 不足补差价 重点 28 29 4S店二手车业务篇 转户流程及解析 4S店二手车业务分流程之八 1 准备好所有资料 2 所有车辆必须转户至收购单位户 转户工作需在一天内完成 3 交易费的收取需由各收购单位在区域内的二手车公司开票 50元 台 由各收购公司承担 4 建立二手车过户档案 重点 30 4S店二手车业务篇 二手车退保流程及解析 4S店二手车业务分流程之九 1 退保是二手车业务收入的重要组成部分 2 财务对上报的退保申请单进行审核 审核材料是否齐全 金额是否相符 并明确意见签字确认 3 4S店总经理对上报的车辆退保金额和退保情况进行审核 符合要求的批准退保 并明确意见签字确认 4 二手车专员携带保险公司车辆退保转帐支票 不允许受现金 到财务转帐入帐 并开具收款收据 5 财务会计将退回来的车辆保费 计入服务性收入 返回保险收入帐目 重点 31 4S店二手车业务篇 整备流程及解析 4S店二手车业务分流程之十 1 每一辆车在出售前必须经过整备 寄售和寄售质押应取得客户同意后 以促进销售并给公司增加效益 2 临时出库 仓管员要进行登记 并办理临时出门证 3 审批权限人 各4S店销售经理4 时间要求 不得超过1个工作日 喷漆除外 5 整备费用应增加一倍纳入二手车销售成本之中 计入销售价格 重点 32 4S店二手车业务篇 收购付款流程及财务帐务处理 4S店二手车业务分流程之十一 1 二手车专员填写付款申请单 注明付款方式 附材料 入库单 转户证明 评估表 收购审批表 车主本人帐户2 销售经理审批通过的审批表交予主办会计审批 3 4S店总经理按照规定认真审核附件 并现场审核后批准 4 出纳根据批复 办理付款 5 会计结合原始单据审核出纳填制的记帐凭证 6 财务科长复核后上帐 重点 33 4S店二手车业务篇 二手车定价流程及解析 4S店二手车业务分流程之十二 1 根据评估价和加价标准定价 同时考虑车辆在市场中的畅销度 可加价 2 会计根据销售经理的审批 进行财务成本核算和检查 核算评估收购价 是否加上了整备价格 是否符合加价标准 是否有费用漏掉 扣减所有费用后 是否有利润 提出建议3 4S店总经理经理根据财务会计的建议 审核收购价是否有优势 市场此车是否畅销 在授权范围内批准或否决价格 定价后形成价格表 报价 最低零售价 报市场部备案 4 市场部对价格表进行审核 在一天内下发 重点 34 4S店二手车业务篇 二手车定价方法 4S店二手车业务分流程之十二 收购成本价 收购价 整备装潢费用 相关费用1 若收购时 让价权限已全部用完 销售定价 收购成本价 7 2 若收购时 未动用让价权限的 销售定价 收购成本价 17 3 对于价格较低 市场畅销 车况非常好的车辆 可以再提高加价的比例 35 4S店二手车业务篇 价格划分体系 4S店二手车业务分流程之十二 报价 最低销售价 最低批发价1 报价高于最低销售价2000元 2 销售经理 4S店总经理 事业部经理可让价 见授权书 3 根据加价情况 由市场部制定授权书 原则上要保证销售的利润率为5 事业部经理的授权以保证利润率为3 为限 36 4S店二手车业务篇 我司试乘试驾车 租赁车定价办法 4S店二手车业务分流程之十二 试乘试驾车定价办法销售定价 市场价 3元 公里 上牌入户费用注 严格按照厂家要求 试乘试驾车在六个月内进行二手车销售 超月处罚租赁车定价办法收购价 评估价 上牌入户费用 整备装潢费用1 评估价按照非营运性车辆评估办法评估2 考虑到车主不爱惜车辆 可根据租赁车辆的实际车况 再下浮5 10 销售定价 执行二手车定价办法 37 38 4S店二手车业务篇 销售流程及财务帐务处理 4S店二手车业务分流程之十三 分类 1 二手车销售给终端用户的流程及财务帐务处理 4S店及二手车公司 2 二手车置换的流程及财务帐务处理3 二手车寄售的流程及财务帐务处理 终端客户或4S店在二手车公司寄售 39 4S店二手车业务篇 二手车销售给终端用户的流程及财务帐务处理 4S店及二手车公司 销售流程及财务帐务处理之一 重点 1 提高谈判技巧 提升客户购买欲望 不放走一个客户 2 装潢和是增加收入的重点事项 3 带客户付款 到区域二手车交易中心缴纳交易费 若旧车无发票 缴纳2 的增值税 由原车主承担 有发票 差额缴纳营业税 4 办理过户手续 由二手车专员按照公司过户流程 在一天内办理完毕 5 出纳填制凭证 商帐会计登记台帐 会计复核上帐注意事项 缴纳营业税 不缴增值税 40 4S店二手车业务篇 二手车置换的流程及财务帐务处理 销售流程及财务帐务处理之二 重点 1 收购4S店将收购需支付的价款经批准后直接转为客户新车的购车款 如果旧车的价值低于置换的新车价 差价部分由客户直接补足 如果旧车的价值高于置换的新车价 由财务将高出部分的差额支付给客户 客户出示收条 2 出纳填制凭证 商帐会计登记台帐 会计审核凭证 科长复核后上帐 41 4S店二手车业务篇 二手车寄售的流程及财务帐务处理 终端客户或4S店在二手车公司寄售 销售流程及财务帐务处理之三 重点 1 评估要收取500元每台的评估费用 2 车辆入库 商帐会计依据寄售协议登记商品备查台帐 因不是我司资产 所以无需做帐 3 若售价低于客户定价 要书面通知客户 经客户签字同意此售价后 方可销售 防止为违约 4 寄售车销售后 收到客户交来的车款 根据收购寄售车协议 经批准后 将款项打入卖车单位帐上 差额打入二手车公司帐上 作为手续费收入 注 手续费按5 计算缴纳营业税 42 4S店二手车业务篇 二手车售后服务流程及解析 4S店二手车业务分流程之十四 重点 1 二手车专员每月定期回访客户 提醒客户保养 续保 解答客户疑问 通知客户相关信息 邀请客户参加相关活动 请客户帮助宣传 2 当客户所购车辆报废或需要更换时 协助客户办理各项手续并推荐新车 43 二手车公司业务篇 二手车公司收购内部4S店二手车流程 重点 1 根据对车辆现场评估的情况和评估价格 同4S店进行收购价格的磋商 原则上以双方协商的收购价格成交 如双方不能达成共识 以4S店最终收购价格成交 此收购价格应减去4S店销售加价部分 2 评估专员与4S店相关人员现场当点清车辆所有证件 规费 车辆随车工具及备胎 填写资料移交清单 签字确认 3 出纳填制凭证 商帐会计登记商品台帐 主办会计审核凭证 财务科长复核后上帐 44 二手车公司业务篇 内部4S店二手车寄售流程 重点 1 车辆出售后 二手车专员通知4S店核算车款 二手车专员填写付款申请表 附车辆寄售合同 收款收条 报财务审核 部门经理审核 事业部总经理审批 总裁批准 财务付款给客户 2 车辆户放在各4S店 若需要转户 各4S店协助办理 3 出纳填制凭证 商帐会计登记商品台帐 主办会计审核凭证 财务科长复核后上帐 45 二手车公司业务篇 二手车竞标 议标销售流程 中介批发 重点 1 先进行多家投标 在三人小组监督下开标 选出竞价最高的三家进行议标缴纳2000 5000元或车价10 的保证金公司经理 财务人员和股份公司价审员组成议标小组进行议标谈判 出最高价者中标 不成功 退还保证金 2 出纳填制凭证 商帐会计登记商品台帐 主办会计审核凭证 财务科长复核后下帐 46 二手车公司业务篇 二手车公司及4S店其他辅助流程 重点