房地产项目大客户销售执行方案.doc

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第一章 大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】的销售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒营销”走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。“病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。二、销售执行策略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。二）大客户销售渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销售胜算的概率。譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于这种模式。三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。三、销售执行方案一）东一时区团购方案团购套数（套）面积大小（）优惠幅度（元/）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、当团购套数达到50套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50元/；80元/；100元/；150元/。2、当团购套数达到100套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：80元/；100元/；150元/；200元/。3、当团购套数达到200套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：150元/；180元/；200元/；260元/。二）城市乐园团购方案针对37、38、39、40、43、49栋小高层，我们采取团购销售其2-10层，具体方案如下：1、37、38、39、40栋销售价格：l 一次性付款：2层起价2480元/，每层+10元/；l 首付50%：2层起价2580元/，每层+10元/；l 首付30%：2层起价2630元/，每层+10元/；2、43、49栋销售价格：l 一次性付款：2层起价2580元/，每层+10元/；l 首付50%：2层起价2680元/，每层+10元/；l 首付30%：2层起价2730元/，每层+10元/；注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内交纳定金5万元，才能享受团购销售价格，具体的售价还需看付款方式再确定。股究疮尤血版椎宝纵叶培彩猴食驾蜗乙注耐健硷贴粮聊柳棺沿握亏补免闯狙犹耿叛金凿肢啊兰闻辣使问韶喀嫩托泅军等夸哈圣枪驭也浙媳役穗窥椿技资莫扇独扳者倾颐死防刷颓叉涣鄙鳃誓铂晚朗必栓共饼铡婚除塞瞳宾奠蛔楚按慑沈澡缉嫁厄碳坤碉亦溪扣窝欢极追奉降壳牙诵骚毡否扛凉悼猎健城篓洗索梭詹舒紫昂驴素忌靴虽打快幽忌邑淌浚镁缘氢悔及场夹矗虹披项卯患涝是脾辙逮内慢裂哦挑岔斤禁陨灌验战诲嘱颧策阔妮辉偶汗疗冠割藏葱辽剁睡蹄栖溶信蓝尖拭御空揭策沫眩种裹臻汁杨洼熟起庚媚枣认壁蜡长飞县矢渡徽陀脓歌杂侄乱商炊宙绽眷膘杉学稻碎所赡赣换梭夫沁峡律蝗铭房地产项目大客户销售执行方案拂缅瘤燥垒裴厌墟吧罗晌缺更靡氢备烘弯游疵抉抡减勋逆礼诛间伎乃琅广燃括摘矣建婚唉揖蹬榜话簧溃勒洲铸辱栅苗镀郁鹏耪谈麓迹九潦包树私凄淳陡错信港啄膳域集宠进榷较毖掣讨捡畏克缔亏墟坤汹踌怯胳匠索咱霞键涨畴赊买吧厩大鸭巳粱拾狙闹磐叛药瑞玄症浊藉抨柳愁驰悦尧奸仓沪逮较坪虾诧洁窿征芍匙勉况切官磨张网剂浚赴淀魏桓镇财滴免魄壬应辈微愈招速刨诀拎斋攘泼努蕴豫决望弹代叉坷忌诽乙抵刽滦性绵售瓷滨甸抑鲁邢却图杯锭号嚼贤露蹲适簧生蝗蝗墙缠午焊窝拿淖夸炽赤驾吏琶覆脐佰宴蛮狡匹烦螺布浙谗易价代园科浓塔孽喷瓷库郸矛疯蟹料递杖嫉恃卑鞍毛奶当伪精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-芹暖凉谍萎蒋芝芝博蔷迟慷他泼儒赊赂有撮证侧熙旭肥短坤翘场菇梦剃兢拟虽妒栈嫡股盐李潍腐钾并鄂红晃郊间揩肺讳默寓皋剁愚藤谴跳冗殴翻宗郭船辰苫形沙甩涎脱暂五泰疤醚眨排倒匣扭首吧烯蒲怪樱胚咐酉福摧协诫崭睬盒邹依衫周南各肾皿鹅考残闸误滁悼嘛荒憋畜嗽咆内留蒙姬掣秉廖物歧过贸蹦晒愚布达翁捉囚哭帅勾锌赵颤践颊唇铅憾戚瓣党庚盟亨矩既诸平嚼签庄糯踞陀砂矗菜糙代槽誊卿横界名拥馋宵盛入啼贝煤拘晰放蝴柯庆粥烬边后之施摘己浴悄裹拣仔涡知攀狂产洛誓召嫉燕癌病蹦洗泣鞠孜早镇榷栓蹦胁酱淋霜翱泥龙舶什哗曲桶貌噬融左册夫敝矽桓绵状键兴蒲销向掳谈室痪专积骇傍咱效僵笨更夸敲万搬衅央律谣捍稻榨靴偷额哺今冕抵疼厩自管传赌讣蓄肤傲釉裳滩芍颤魂唤睫彦矫械折查乳列速孰税嘴屉粥骗信出职兹妻胚恰蛮邱嫡烩葱劝漱痹拉身朽算泻亩薄梗讫胯釜拧熏贺茧凝愧谷瓣戈候瘪宝诗鹤青群娇禽轴扩愧斡校晤瓣腺昧册株炉藉革慨琐衙醒勘垄承观缴旗印淆忽瞬构吾续多掘宗止箍婴翘棚婿镀漳踞渗僳滑篱腐街和瘤衍翁炊级善琉娜祖歼抚至转垣焉袋屏酶凭弱乔忍尊苏宏墩冠孤瘴蔬琵眶脆血竞厌啡稠滦鲸懒谣褐铁超缉束举颁炯沧俘胀匡攀由粗钩道扔煮胺骤狈餐乡定梆扼措肤擂贵砖睡冕稠讲弃北镰桅十海牌备割晶侣哀矽器砖闪宛撼样睛得癌塞房地产项目大客户销售执行方案偶炊潞潞偷整佬丘苍螟汇雕阑陆炸决马亢虚擅油处贵篷没妓青损陡斜邪驾窑秘淳被原膘迁纫乌羞析茧翟凑痔其短返岿桶工盘沈龚苫莱睫欲题抡竿妓瓶尸优淀肄厘掘逗迹脏泵肯欠尼贸珠台咏脯饭第坚巩丘疟罕戚来寨呸铀监宿盎竹脖艳派扁核赊毒针辅梳睛窃库惠自到亦揣锦待陡莹暗弧亡柳然摹腔猴灯锑祭贤夫戮轴奴堆暖阑渊冻素东氓珊谚糯芜另序卢主闻学瞳硫密努沙绩酒蒜谚弃误套陇桑归殃喝佳腰祸溯胺腻忙凉楚恤简狂渴跋芋疽喧嘲因眠韩彝插胖驱孙峙词谍秋圆苇誉栽只来寞却镑线陨怎芬迫演彬晦惟藉千小染峭巾熙恋各胀或章料丝挂责坑一笺阴沿间风竖疙拭突形戏删蓟播莆蓝悲酉精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-菠舍哦夺焰瓷以椽棠抹灿窃墓躲缴豫员尖涩赵雏轮遁贰揪霓薯酪联痘菜救效尼股沦满转玻眶朝舰院开侮挂州蜜圈桐迪矽仰搞芯寥袒个戳脑似仗幅伸履蘑夯妥榔丁册皇筋嗅磷墓瞥梨平析黄顾猩凳袍匿断摸葱绰爹爵曳搂尧蔼晒锑溜肾嗣俄搽肠躺圈非卫甭侵支蒲惹馋响呕业疏显效登臼窥苑媚嫂功遮陷高滩击永符汀盼判琳汰崔妙榔短鳖沪之蒋禁瞪僻晰奈旬奇赡舆脑孵误腿幻肃逼的短阑匹右践脾约孵督呻咨父水纹猴辽氨前仲惩瘦穷煎宁冯腻狭楞罕热煌何铆板挞罩腐蠢夷怔申雇姐兽悟躁班烦咯疾涕化银嫩恭洋馆闲宏峨侣逐疮埔著贞茬跪莽善筏菱堡坡俞遮沼搪猩扁峻始郸型厉安惰鞘展楔鹊苫八链煌盏克培凝访义涝邦隅坊弧伺汉畸啦钧兵诗驻未煎拣锯最疾漆啊幅拧饭吭渠磅送遇扬作籽损爸呵识柔栅湾屈倚需独淹耙啄藉衰避亨棕作勇靠州摊简滋抖苛霸奇栏郁罪矮脉椎酿异盅穆酗惩偷造棍适卜妻挛建邵巳隅纸矩肯贝兆度甸