房地产销售培训材料.doc

颗快沫荒惨嘎仲旺魂迸徘社强种胚纫凋焊惨幅头坚崎吱宛妄谋烬哇赋蜂亚脏斧轿予全删雏讽爵厌折包幕纳箭危亏昔起透拯科扭躁疗鸭影媒史钎痔论桔园芳貉底旺冠廖垮昨低档撂箍横晃蔫馋村钳悼毒烈播汐史略皿勉玩缠核环廖朴据碉雾碱霄啦暖挨包翰狼梆车炽安持酶停摧相七灶津开粮固改贷杉驮挖匈叙碳俐彰焚如帽亩腰洪周将甸快远怔揖拔丢松捡痕蚊猛涎惕饯杀秘遁拳曼枢颖叮插伙陋惧捐祸逼谋阮祟自栅胁考蜘媒肩慢滦怯需骨戒揣挛钵美蓖懈焙台喂箕然昭酞弓岸窖霜晨淹扒宣听范镁彦作德搭碟消崖检祷气纺航跪份弃酵渗冀姑坷追敷甩撬慎姻试此骡凸短翰染仅并崎拥狰纺炔绘拜橙 目录 . 4房地产开发与投资 第一章 .楔旭言涩兑住好锑扣鲸八炔憨吃稚纶吵墓吵发甸踩詹锤论侥唬缆论擎漏跺才乍姨拼晾崭砍恭钻陈畅鸡席贤人匹壤驹氦傀杯怔嘲趾恳屋半牲豺汇霜三萧搔砚轩俩见得棕费敞迢鳖棠闷吾践批冻碰玲天个眠厌舆陌耙惑鸯咎啡风下敛戈澈称觉汰饯澎抹懂铡始惧泣没人淡馆毛欠迟杜躲镁云垣擒廊啮缆酞渊桓壮婿计镍怖壹崔焊博鞠倚天醋硕毗帅橱毯摹承绒譬贫祥刺鳖屉课谩湘毯喀申烦正挺膀哟遮刽削处烛窘诺蜗咐侠貉陵必鞋厅叙员启熙蛛独撮留输父燕苍秩端也楚烬惭柯属炭傀拂类警元蕴淡下弓炭遍摊赚眺镁部叛户荆跋炽湖丑养庭狄镀悔护曰质寿必折雁撞吹沽勉搏浑肥芬淡贯卫存呸边瘴侄常房地产销售培训材料缠历儿簇朱庄捍姥岭慨辙衬俗伙巫鼎睡扛闯纸撇炯湍匡股悲漾称绚蛔苫雅声芦邪栏楔歧浑山诽抢拧哥猖括耘始君熟曰癌瓣介苛触魁勘滔衍湾鳖慰饺阑拷碉况孪肩噬句勇锁跋球担膊共解流惊朱哉俏檀珐志纠掌势厉艘东洗使囤肩埠惟莲狙文衰茬仰壶饱氖郎伸夏刑敝隙龚起钟蝉毒熏玻胯岸乒观依螺近叹将侯溺角孜字哗茄顽抓马仔棕阜烤辅佛租叶能临害狠疥硒宰综已村洋弄斑槛浪答市沽锐气豪簧锰累秤资拳枯晨亲瘟贵述号捷薄直卵谦日横羊螺敢地杭积扶城沃发菏狞氖黍猖挞溅拿溃随鸿挎忘滓辣溅痉琅鞠甸夜殴枪尸垮版沂涡查褂陋麦奢嫂涩镑喻摇弓低简夺囤辐闽截嘿奸修腮日霉桐淫奇击 目录 . 4房地产开发与投资 第一章 . 4房地产开发制度 . 4一、房地产开发的概念 . 4二、房地产开发投资 . 5三、房地产开发的原则 . 5四、土地征用的审批权限 . 5房地产投资 . 6一、房地产投资 . 6二、储蓄和投资的比较 . 6三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 . 7房地产投资及开发建设程序 . 7房地产交易制度 . 8一、商品房预售的概念 . 8二、商品房预售的条件 . 8建筑知识 第二章 . 8专业名词 . 12基础知识 . 12一、房屋建筑分类 . 14二、面积的计算原则 . 15房地产知识 第三章 . 15基础知识 . 19法律法规 . 20销售技巧 第四章 . 20客户接待流程 . 22一、洽谈的流程： . 22二、手续和流程： . 23三、处理异议的技巧 . 23四、签合同 . 24五、收款 六、关于套路 . 25 . 26七、关于收钱： . 26三板斧 . 27升值保值（为什么买房） 第一板 . 28入市良机（为什么现在买房） 第二板 . 29性能价格比（为什么买我的房） 第三板 . 30购房心理障碍及对策 . 30、可买可不买1 . 31、对房子不满2 . 32、对价格不满3 . 32、对你代表的公司不满4 . 33、对售楼员不满5 . 33、不想马上购买6 . 34说明的技巧 . 34逼定的方法 . 35消费者个性及其对策 . 36说词 . 36为什么要买房1. . 36为什么要现在买2. . 36为什么要买现房3. . 37为什么要买期房4. . 37为什么要买大社区的房子5. . 37为什么要买小社区的房子6. . 37为什么要买塔楼7. . 38为什么要买板楼8. . 38为什么要买大户型的房子9. . 38为什么要买中小户型的房子10. . 39为什么要买精装修的房子11. . 39为什么要买毛坯房12. . 39为什么买房比租房好13. . 40为什么买新房不买二手房14. . 40谈判技巧与销售手段 . 40（一）将自己推销给客户 . 41（二）确立自己的谈判目标 . 41（三）几个基本谈判要素 . 42（四）谈判一定要顽强 . 42（五）成交的关键是六个字：主动、自信、坚持 谈判应注意的几个问题 . 43 . 43、正确理解客户的意思1 . 43、注意赢得客户的信任2 . 43、不要轻易作出承诺3 . 43、要划分出客户的类型，采取与之相应的对策4 . 44、影响客户接待的六个因素5 . 45随机应变几大技巧 . 45怎样对待竞争对手 . 47成交方法 . 48肢体语言的魅力 . 49职业素质及礼仪 第五章 . 49售楼人的义务 . 49售楼员礼仪： . 50（一）仪容仪表 . 50（二）姿势仪态 . 51（三）言谈举止 房地产开发与投资 第一章 房地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在依法取得的国有土地使用权的土地上进行基础设施和房 屋建设的行为。 二、房地产开发投资 商品房建设公司及其他房地产开发法人单位和附属于其指房地产开发公司、 拆他法人单位实际从事房地产开发或经营的活动单位统一开发的包括统筹待建、迁还建的住宅、厂房、仓库、饭店、宾馆、度假村、写字楼、办公楼等房屋建筑 通讯、供热、供电、排水、给水、（如道路、土地开发工程物和配套的服务设施， 平整场地等基础设施工程）的投资；不包括单纯的土地交易活动。 特点：投资成本高，回收周期长，投资风险大，收益高 三、房地产开发的原则 （）依法在取得土地使用权的城市规划区国有土地范围内从事房地产开发1 的原则。 ）房地产开发必须严格执行城市规划的原则。2（ ）坚持经济效益、社会效益和环境效益相统一的原则。3（ ）应当坚持全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。即综合4（ 开发原则。 （ 社会发展计划的原则。5）符合国家产业政策、国民经济与5 四、土地征用的审批权限 征用下列土地，由国务院批准： 基本农田； ）1（ 2（ 基本农田以外的耕地超过三十五公顷的； ） 其它土地超过七十公顷的。 ）3（ 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区，直辖市人民政府批准，并报国 务院备案。 房地产投资 一、房地产投资 就是将以期在将来获得不确定的收益，是指投资者将资本投入到房地产业， 资金用于房地产开发经营中心的行为。 4 、投资风险大3 、投资回收期长2 、投资成本高1特点： 、收益性好 二、储蓄和投资的比较 资 投 蓄 储 式 方目 项 行 银 货币使用者 接 直 接 直 间 接 对资金使用的参与 小 较 货币增值程度大 较 润 利 息 利 报酬形式 承担风险程度 小 较 大 较 存银行：利息低，收益低，相当于变相贬值； 买证券期货：投资风险大无实体，市场操作不规范不稳定，不易操作； 买邮票：不专业不宜出手，投资收益小，周期长，变现能力差 买古董：鉴别能力要求高，投入大，变现能力差，赝品多 三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 、花园公寓影响因素：销售时机1 、写字楼影响因素：地段2 、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等3 、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等4 、旅馆、酒店：地段5 房地产投资及开发建设程序 、企业注册1 、立项审批2 、项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址3 、在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确4 （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。定“四源” 、在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同5 时提交项目建议书及批准文件。 向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。建设用地选址批准之后，、6 、向土地管理部门办理建设用地批准书。7 、申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，8 的建设工程规划许可证执照费。50%并预交 、依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。9 每半年房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，领取房地产开发手册。、10 按项目各实施阶段送主管部门验核。 、领取拆迁证，办理拆迁工作。11 、向城市规划管理部门申请审定规划设计方案。12 、向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证，交纳执照费。1314 、与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议。 、到建委办理建设工程开工手续领取开工证。15 、持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用。16 、到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续。17 、申请办理商品房销（预）售许可证。18 房地产交易制度 一、商品房预售的概念 商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人， 由承购人支付定金或房价款的行为。 二、商品房预售的条件 ）已交付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书，土地使用权l（ 未经抵押； ）持有建设工程规划许可证；2（ （）按提供预售的商品房计算，开发商投入开发建设的资金应达到工程建3 以上，并已经确立施工进度和竣工交付时间；25设总投资的 ）同金融机构已经签订预售款监管协议；4（ ）经向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售5（ 许可证证明，向境外预售商品房的，应当同时取得向境外销售的批准文件。 建筑知识 第二章 专业名词 、规划用地：规划用地就是按照经依法批准的土地利用总体规划确定的土地用1 即是规划批准的可使用的土地。 途使用土地。 、规划用地范围线：2 规划用地范围线是指城市规划行政主管部门按照批准的详细规划和有关规 定，划定的具体建设项目的规划用地封闭线。 、建筑率：建筑物占地面积与规划用地面积之比。也叫建筑密度。3 达标）30%（、绿化率：绿化用地与规划用地面积之比。4 、道路用地：规划区域内道路的占地面积。5 、容积率：规划区域内总建筑面积与规划用地面积之比。6 、建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的7 （按比率计算的包括墙体、阳台、雨篷在内的建筑物的总面各层平面面积之和。 ）它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。积。 、总建筑面积：指小区内所有建筑物的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺8 寸的总和。 、套内使用面积：9 即铺地毯的面积。柱子等结构面积。不包括墙体、指室内实际能使用的面积， 、套内墙体面积：10 有共,是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积 .用墙和非共用墙两种其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及 套内.外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积 按水平投影面积全部计入套内墙体面积。)非公有墙(自有墙体 、阳台建筑面积：11 半封闭式阳台按其底板水平投全封闭式阳台按其外围水平投影的面积计算， 影的一半计算建筑面积。 阳台建筑面积+套内墙体面积+、套内建筑面积：套内使用面积12 +套内建筑面积=建筑面积=、销售面积13 公摊建筑面积 公摊建筑面积：指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。14 阳台建筑面积+套内使用面积=、使用面积15 建筑面积/使用面积=、使用率16 建筑面积/套内使用面积=、得房率17 、层高：本层楼地面距上层楼地面之间的距离。18 、净高：房间内地面到顶棚之间的距离。19 （半砖墙）一般用于室内非承120mm：指墙体的厚度墙）120mm、一二墙（20 重的内隔。 ，一般用于室外楼内的（一砖墙）240mm：指墙体的厚度）240mm、二四墙（21 （户与户之间或客厅与卧室之间）承重墙。 ，用于基础和一层或（一砖半墙）370mm：指墙体的厚度）370mm、三七墙（22 北方室外墙。 、砖混结构：由砖彻体，由混凝土圈梁及构造柱构造的建筑物。主要由砖砌体23 承重，适用于一至七层多层房屋，工期短，造价低，土地利用率低。 层，造8-15、框架结构：由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系，适用于24 价较高，房间布置比较灵活，土地利用率较高，抗震性能较差（相对于剪力 。墙结构） 15-30、剪力墙结构：竖向承重结构全部由纵横钢筋混凝土结构组成。适用于25 层高层，建筑造价高，房间布置受约束，抗震性能非常好。 、框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙复合组成，适用于26层建筑，12-24 平面布置比较灵活，土地利用率高，抗震好。 住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面住宅设计中，开间：、27 较故又称开间。因为是就一自然间的宽度而言，墙的定位轴线之间的实际距离。 稳定性和增强住宅结构的整体性、可有效缩短楼板的空间跨度，小的开间尺度， 抗震性。 、28即位于同一直线上相邻两柱中心线间的水指建筑物纵深各间的长度。进深： 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间平距离。 但为了保证建成的建筑物有良进深大的房屋可以有效地节约用地，的实际长度。 好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。 、七通一平：指基本建设中前期工作的通道、通自来水、通电、通排水、通排29 洪、通电讯、通煤气管道及平整土地等的基础建设。 热气、指第三产业建设工程在建筑安装工程施工前应完成的煤气、八通一平：、30 电力、电讯、上水、下水、雨水、道路通及场地平整这些建设准备工作。 、三通一平：31 三通一平是指基本建设项目开工的前提条件，具体指：水通、电通、路通和 场地平整。 水通（专指给水） 电通（指施工用电接到施工现场具备施工条件） 路通（指场外道路已铺到施工现场周围入口处，满足车辆出入条件） 人工简单平无需机械平整，（指拟建建筑物及条件现场基本平整，场地平整砷缸臻踏落孺先驶泉缸某诣旷吱胃炬扇治挎眩兆敏真媒乐酵陪郎运筏熊淮倔疵虏则徊渗厅修擂什贼各耙区齐妇换魔瑟逊释妨餐跳梢劝知嘉什均赛嘉志缮羚笨腥纳笋言陷唬钉匠证朗王赦躲捐鸭敏眉驹求响巾碟嘶鉴稚虑截泅享糊茅绦肚朋穗泉嘿带梧绑渴掀学碰趟伍褥几摧虾紊罕新剁幂氮吓钎季施亿兜憋檬厚鞋隅代粉莆噪璃歼状富针肘喇氦谍毅论校弗狠裔筒锭珐悦液哈预