彩云美营销策划提案.doc

彩云美少儿艺术培训中心彩云美营销策划提案一 前言二 策划目的三 现状分析四 定位五 市场六 线下营销模式七 线上推广模式八 线上营销模式九 线上结合线下模式前言彩云美国际艺术培训中心少儿校区成立于2016年5月，彩云美国际艺术中心从事艺术教育类培训已长达10余年，在多地开设有分校，是第一批开展艺术教育培训的开拓者，实力雄厚。彩云美国际艺术培训中心少儿校区位于西安市雁塔区曲江国展中心A馆2楼，是一家专注于3-18岁青少年艺术教育培训的机构。凭借多年的艺术教育资源和经验，拥有专业的教师及课程研发团队，在引入著名舞蹈单位南方舞蹈学院“四无”基础教学体系上，经过深入研发探索， 开创了特有的“专业360365天呵护”精品教程。 不仅培养孩子的艺术创作能力，关爱孩子心理成长，开创全新的亲子家庭教育！ 通过科学的方法，专业的引导，全面的关爱，给孩子插上多彩的翅膀， 在艺术天空里成为自在的朵朵彩云，自由的翱翔，实现多姿多彩的美丽人生。 学校坚持蹲下来交流，抱起来说话的宗旨，凭借良好的口碑，优质的服务，努力打造全国艺术教育培训中心的标杆企业，成为行业中的龙头机构。二、策划的目的 营销策划的目的，是要成功地塑造和传播品牌的形象，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可行性、针对性、创造性的原则，为企业品牌的整体营销活动提供一个科学的活动规范方案的决策活动过程。品牌营销策划的目的是要为企业的品牌营销活动提供一个科学的指导方案，使品牌营销活动更具有效率，以便成功的塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌价值。品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手。三 现状分析1 宏观分析：随着时代的进步，人们越来越重视孩子的教育问题。根据教育部发布的2015中国教育行业消费者调查报告数据显示，给孩子报三个以上课外辅导班的家长达18.72%，报三个班的家长为20.85%，报两个班的家长为26.54%，17.06%的家长给孩子报了一个辅导班，孩子没有参加任何课外辅导的家长仅占16.83%。在这种“浪潮式”的大趋势下，势必辅导班将迎接一个黄金时代的到来。2 围观分析：（1） 市场潜能：相比较常规授课类补习班而言，艺术性的补习班将会向雨后春笋般的席卷市场，原因很简单，因为家长们不单单希望孩子学习好而且还希望他们会一项技能。众所周知现在这个社会上，孩子不会上一两门的技能（如：跳舞，弹琴等）都不好意思出门。故市场潜能是值得我们肯定的。（2） 竞争者：近些年有五花八门的课外培训机构入驻西安市。其中比较知名有DDS,卓美文化培训中心，哆来咪艺术培训等。相比较而言这些“老字号”的培训机构而言。我们要更加注重自己所扮演的角色需要凸显专业性，服务性，功能性等特色强项，从而让消费者选择我们（3） 消费者特点：通过不完整数据调查，大多来给孩子抱艺术类补习班的三分之二均为女士。三分之一为受过高等教育的男士。四、 定位企业定位：彩云美艺术培训中心从品牌的定位为综合性艺术培训中心（少了绘画感觉美中不足）。产品定位：而然从特色性的产品（无伤教学等）定位为中高端产品。消费者定位：因产品的中高端化故消费者群体定位为中高端消费群体。业务定位：业务范畴暂时为舞蹈，武术，童星，高效阅读四个板块。其中舞蹈为主营板块，武术以及童星为辅助，则高效阅读可以选择外包或加盟。五、市场根据不完全调查显示：地域消费群体价格特色占比北郊青年，青少年，少年，老年1999-7万不等（一学年）样样俱全青年培训机构占47%青少年培训机构占30%，少年培训机构占18%。老年占5%南郊青年，青少年，少年，老年2300-10万不等（一学年）样样俱全青年培训机构占20%青少年培训机构占37%，少年培训机构占33%。老年占10%通过上表分析：1. 地域不同收费标准有所偏差2. 地域不同消费人群占比不同3. 地域不同辅导班特色大同小异综上所诉：紧扣地域优势配合业务定位来进行营销。（市调数据非常不完整）六、 线下营销模式一、 线下推广1. 电话推广对于传统与现代碰撞的这个社会，电话推广的起到的作用是不能忽视的，往往很多传统行业任然在拿使用电话来进行推广，因为通过一通电话无论是推广还是获取信息量都是十分巨大的。2.采用活动聚会拉横幅和T恤针对现在的上班族和青年来说，偶尔一个聚会可以认识很多当地的朋友，把一切工作压力在这中得到放松。我们可以想象一下当所有参加活动的朋友们都穿上独有的T恤和在参加活动。这就是现实活广告。我相信如果单单是看见一群人相同的着装，全是帅哥靓女也有想参加的冲动吧。（要求颜值有点高）3地方报纸以及杂志宣传 这种效果是很不错的。当然也要有针对性，抓住用户心态做。不然也许我用这种手段效果很好。但是你用的话就没有任何效果了。用最少的钱达到最好的效果。（故不建议使用）4活动宣传活动宣传方式方法很多（详情见活动策划）。比如做一些路演活动，做一些对于市场来说有利的事情。让更多的朋友能够认识你，认识公司。这个时候在当地树立良好的口碑，我相信不出半年就可以收到预期想要的结果。5.实体店DM推广向实体店铺发放宣传单，宣传单做的一般就可以，但不能太差，并且附上二维码或者是公司业务信息等。可以以搞活动的名义譬如“凭dm免费听课等”，相信会有收获的（周期太长，消耗劳动力过大）。6小区DM推广向小区发送宣传单，小区群体要以群众为主，因为群众中绝对有我们的意向客户，要把优惠和特色产品凸显处理，让小区人一看就会被吸引的感觉。注意：发单噱头！7礼物式推广将二维码公司地址或logo印在送出去的杯子、T恤、钥匙链等礼品上，它是每天提醒人们好方法，因为礼品是人们所需要的生活必须品（上试听课有礼品，孩子上试听课的同时销售便有时间推荐业务可以视情况扫二维码加客服领气球）8、供应商推广找相似的企业或者机构进行利润分配，从而捆绑销售（非常不建议）。9、实体互利广告找几个有代表的实体店，不是DM推广，现在做的是与实体店合作，合作方式：寻找商超中少儿游乐园在那里占摊位，销售推广。针对客户群体非常准确所以约客不会差10、赞助活动当然，别以为赞助就一定要给钱的，可以先了解一下最近有搞什么活动吗？免费占个摊位，依靠着大型活动来节流客户。（其他形式的赞助活动不考虑）11.上门拜访穿着企业logo服装挨家挨户敲门拜访（不建议：劳动力成本高，员工容易受挫。成功率不高。）12、公关传播 公关是公共关系的简称，是企业形象、品牌、文化、技术等传播的一种有效解决方案，包含投资者关系、员工传播、事件管理以及其他非付费传播等内容。作为品牌传播的一种手段，公关能利用第三方的认证，为品牌提供有利信息，从而教育和引导消费者。 公共关系可为企业解决以下问题:一是塑造品牌知名度，巧妙创新运用新闻点，塑造组织的形象和知名度。二是树立美誉度和信任感，帮助企业在公众心目中取得心理上的认同，这点是其他传播方式无法做到的。三是通过体验营销的方式，让难以衡量的公关效果具体化，普及一种消费文化或推行一种购买思想哲学。四是提升品牌的“赢”销力，促进品牌资产与社会责任增值。五是通过危机公关或标准营销，化解组织和营销压力。七、线下销售1销售话术的专业化（详情见培训）。2.言语动作的行为规范。3.沟通的技巧。4.受挫后的信心恢复(团建详情)。八、线上推广模式概念：伴随着互联网时代的到来，原来在显而易见的流量变成了未知看不见的流量，能在互联网中抓住流量的人便是这个时代的王者。得爆品者得天下，没有爆品，再庞大的身躯也会慢慢萎缩。爆品是如何炼成的，是时下最热门的讨论话题，打造爆品，是企业不懈追求的目标。1. 微信订阅号：通过图片以及美文来吸引粉丝入驻公众号：（1）.定位：一个与粉丝互动，给粉丝实际福利社区（实际福利！）（2），服务：认真筛选每一条留言，让“参与感”最大化 服务群：（1），已经入学的孩子家长（服务到最人性化）。 （2），有意向的孩子家长（最大化的引导，论托的重要性）。 （3），通过线下扫码加来的客户，客服筛选后进入有意向孩子家长群进行进一步的引导。2. 微博：（1）.短期迅速涨粉的方法互粉（寻找目标群体）。 （2）千万不要拿钱去买粉，即使买回来了也是垃圾粉 （3），内容才是真功夫并且要做到服务至上3. 头条：通过好的软文增加点击量来吸粉，目前开通uc头条（今日头条暂时不考虑）4. qq：（1）.注册23个qq号资料改成“妈妈式”“爸爸式” （2），混进育儿式等少儿类群加人 （3），好友通过后进行沟通引导给qq上的客服号 （4），客服服务，预约客户进店。5. 网站：已经使用百度推广，目前不考虑6. 播放器中的广告：经费过高不考虑。7. App中的广告：经费过高不考虑。8. 美团，大众点评：入驻商家，体验式课程1元（在微信群可以抛出噱头）月卡制度，季度卡制度，年卡制度9. 赶集，58：赶集58都是属于生活服务类型，据调查大多数待业妈妈都是希望在赶集，58上获得好的生活服务，可以入住商家。10. 淘宝：上线微淘板块，时尚的聚集地。年轻妈妈的不二选择，也是目标客户经常逗留的板块，以视频的方式来推广，转换至微信客服上。注：所有的福利都是来制造口碑事