主动出击-提高效率(修改版)PPT课件.pptVIP

主动出击提高效率 北京 华堂 亚运村店优秀经验分享促销线09 12 29 P1 32 P2 32 本周末3kg洗衣液销量是上周末的3倍 3kg洗衣液价格18日开始调整为39 8元 开始卖的并不是太理想 但我们门店的促销员认为已经非常不错呢 都80瓶了哦 P3 32 本周末门店总标瓶数是上周末的2倍 这样的增长是如何实现的 注 23日有团购 3kg衣消 油优 P4 32 专心进攻一个品种 调整之前 这个门店的促销员都认为 堆头上多放一个品种 就多一个销售机会 但事实上品种多了 大家却不知道主攻哪一个 反而销量没有增长 调整前 主通道端架放置着4个品种 没有洗衣液 只是后端架陈列洗衣液 调整前的主通道端架摆放产品模拟图 调整前的后面端架摆放图片 P5 32 人流方向 调整后 12月25日 星期五 晚上 我们把主通道端架全都换成了3kg洗衣液 这样大家就只能专心的卖3kg洗衣液 调整前主通道端架摆放模拟图 P6 32 专心进攻一个品种的意义 只进攻一个品种 这个品种也会最容易被顾客注意到 对顾客的视觉冲击力也越大 越能增加我们的销量只进攻一个品种 我们的清洁顾问就会心无杂念 没有任何其他选择 只能全力以赴去推这一个品种 从而把这个品种推大推强只进攻一个品种 我们的任务管理也会变的更加轻松 执行起来更简单 真正能够做到执行简单 简单执行只进攻一个品种 也有利于KA方面的前期准备 KA的活动谈判 库存准备等等 极大的降低了操作难度 专心进攻一个品种 是一种经过验证 行之有效的策略 如果我们能理解 那么我们就坚定不移地执行好它 如果暂时还不能理解 那我们就在执行中理解 P7 32 坚持 围起来卖 形成批发效应 外围走过的消费者也被吸引过来 督导李欣阳积极推介 围起来 把顾客吸引到端架前来 再耐心向顾客介绍产品的功能 路过的消费者看到这么多人看我们产品 也被吸引过来 督导李欣阳赶紧上前介绍成功说服 P8 32 为什么要 围起来卖 P9 32 在以上围卖的基础上 针对促销员的促销说辞和售卖方式我们做了两方面的调整 一 主动出击寻找顾客 二 让顾客 再多买一瓶 经过以上的调整 我们来看看这里发生了什么变化 P10 32 四处出击积极寻找顾客 抱着产品在主通道上积极找顾客推介 将销售的触角伸到水果区域 P11 32 P12 32 这位清洁顾问跑到了 年货一条街 白衣女士一进来就被她 锁定了 小姐 您好 刚过来哈 我们这里有一款好而不贵的新的洗衣产品 耽误您两分钟 P13 32 接着开始介绍产品的好处 您看 这款洗衣液可以去除多种顽渍 不伤衣服不伤手 P14 32 现在还有优惠活动 原价92 8元 现在只需要39 8元 绝对超值哦 然后将顾客领到我们端架旁 靠着自家陈列 介绍起来很方便 P15 32 用量还省 我们是超浓缩配方 1 3瓶盖可以洗10件衣服 不要犹豫啦 P16 32 消费者最终还是做出了正确的选择 P17 32 为什么要 主动出击 以前 促销员的叫卖是 对着空气喊 也就是没人也要喊 为什么呢 一位促销员的回答是 没人更要喊啊 因为这样才能把人吸引过来呀 这样的想法并不只有这位促销员有 很多促销员都有同样的想法 但结果呢 嗓子喊疼了 声音也哑了 自己觉得特别累 还看不到效果 有点心灰意冷 反而认为是我们的产品不好卖 P18 32 主动出击 我们要注意哪些 要有观察 识别顾客的意识主动介绍时对顾客要有所选择 例如推着购物车的中年女性 带小孩的家庭主妇 表情很悠闲像是在闲逛的顾客 要热情 礼貌地对待顾客要第一时间迎上前去 并很自然而适当地称呼顾客表示对她们的尊重 例如 大姐 大妈 阿姨 大叔 美女 介绍时要多考虑顾客的感受介绍时尽量先简短寒暄 以聊天的方式顾客较易接受 尽量让顾客开口说话 问一些闭合性的问题 回答 是 或 否 的问题 第一句话不要说特价第一句话如果说特价 不仅容易使顾客反感 而且会使顾客在不了解功能的情况下 错误判断价格的合适度 第一句话应该是简单寒暄 紧接着介绍产品功能 然后如果一定要说特价 一定要在最后说 P19 32 P20 32 用蓝月亮洗衣液 就不需再用洗衣粉 洗的干净易漂洗 而且只需39 8元 您看现在这么优惠 又快过年了 家里用的多 再多拿一瓶吧 紧追不舍 成交 适当的再帮帮腔 终于成功搞定两瓶 P21 32 这位阿姨走到我司端架旁 受到两位同事的热情招待 阿姨 蓝月亮洗衣液现在只需要39 8元 比原价便宜了50多块呢 P22 32 您瞧 这款洗衣液不仅可以能洗干净很多种顽固污渍 而且特别容易过水 省钱又省力 还不会损伤衣物嘞 P23 32 你说得这么好 听你的买一个吧 P24 32 阿姨 您看就要过年了 家里肯定有很多东西要买 现在多优惠啊 多拿一瓶 回头不就省事了吗 那些用过的老顾客知道价格 一拿就是4瓶呢 这边刚才那个大爷一次就拿了一箱 督导内心始终坚持 这么好和优惠的产品一定要让顾客多拿几瓶 无非是再多说几句话而已 P25 32 小姑娘说的挺对 好吧 那就再多拿一瓶 P26 32 顾客真的会 多买一瓶 吗 实现让顾客 多买一瓶 的关键点 1 清洁顾问意识转变 由以前的想着怎么 能卖出去 要转为如何让顾客 多买一瓶 2 我们所有销售人员内心深处保持对多卖一瓶的坚定信念 并付诸实践 只要我们肯多说一句话 P27 32 让我们来看一下 以上这些成功销售案例中的人物 对售卖的过程有什么感受呢