2012年11月营销师真题.doc

2012年11月 助理营销师 技能真题（本人是这次考试的考生，确保绝对真实！）1、未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧，而暂时休会。半个小时，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说： “李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路?”李先生回答：“贵方的态度也不是一样吗?坐立不安的感觉着实让人不舒服呀!”未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。 问题： (1)在谈判准备阶段应做好什么工作?未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式? (2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么?参考答案： (1)在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字”的工作。 未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。 (2)在首场开场阶段，应注意的问题有： 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员； 主谈人应该尊重谈判对手；首场开场要努力营造友好合作的气氛。2、三江商场吉向某企业购买一批价值为10万元的货,该企业收取货款之后却一直不向商场交货,商场多次派人催讨均无满意的答复:偏偏事有凑巧,该企业必须从商场购买价值15万的另外一种货,因为这种货在全省只有该商场一家独家经销。这时,商场有关人员决定,先扣该企业的货款,暂不发货,通知该企业必须履行供应商场价值10万元的某种商品的义务,然后才将他们所要购买的货物送上门去。结果该企业在向商场履行了义务之后,掉过头来向商场追违约金和请求赔偿损失,商场的决策者们十分气愤,决定以经济抗衡手段为由拒付违约金及启损失。问题:(I)该商场的作法是否可行?为什么?结合案例分析。(2)讨债的一般手段有哪些?3、题目大概是ABC公司选人答案：1、一个理想的销售人员应具备以下素质（1）强烈的敬业精神（2）敏锐的观察能力（3）良好的服务态度（4）说服顾客的能力（5）宽阔的知识面2、 根据四人的情况，我认为钱达和李强可考虑留在销售公司工作，而赵明和孙青应当拒收，理由是：钱达对销售工作既有强烈的愿望又对人热情，善于与人交往，且工作效率很高，这具备了销售人员所应有的基本素质，虽然也存在许多问题。但这些问题通过加强职业道德教育，严格管理制度应该是可以改变的。李强具备销售人员所应有的基本素质，所欠缺的只是销售的经验，而经验是可以通过实践不断积累的。赵明虽然有很多优点，但缺乏良好的服务态度，且知识水平偏低，工作粗心大意，不具备销售人员的基本素质要求，可以拒收。孙青缺乏一种强烈的敬业精神，也缺少良好的服务态度，更缺乏说服顾客的能力，多方面素质欠缺，只会机械地照章做事，不具备销售人员的基本素质要求，可以拒收。4、小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。 请帮助小王分析： (1)合同纠纷产生的原因主要有哪些? (2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题?1答案要点： (1)产生合同纠纷的主要原因有： 第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷； 第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同,造成合同纠纷； 第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷； 第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷； 第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷； 第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱合同而无法履行，从而产生纠纷； 第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷； 第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。(1 O分) (2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意： 双方的态度要端正、诚恳； 通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策； 协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益； 协商一定是在平等的前提下进行的； 5、请结合案例和所学的知识回答问题：据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三、四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.5%。在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应该促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢？究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花八门。过度、混乱的价格战只是暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率下降。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定回带来优质的服务。如果竞